收益管理文獻綜述
目錄摘要： 2
一、 關於收益管理理論的研究 3
（一）收益管理的定義 3
（二）收益管理理論的行業應用特徵 4
1、企業具備相對固定產能 4
2、具有需求可**性 4
3、產品或服務具有易失性 4
4、市場具有可細分性 4
5、具有隨機波動性需求 4
6、其有高固定成本和低邊際成本的特點 5
7、產品或服務具有可預售性 5
二、收益管理的應用 6
（一）收益管理在航空領域的應用 6
（二）收益管理在酒店領域的應用 6
（三）收益管理在鐵路運輸領域的影響 7
（四）收益管理在通訊行業的應用 9
（五）收益管理在汽車租賃行業的領域 9
三、總結 9
參考文獻 10
摘要：收益管理是自20世紀80年代發展起來的一種現代科學營運管理方法，起源於航空領域，是解決在資源約束下提高企業收益的理論與方法，其核心是通過制定一套靈活的且符合市場競爭規律的**體系，再結合現代的微觀市場**及**優化手段對公司資源進行動態調控，目前，收益管理已經應用於航空、酒店、貨運等行業。本文對目前有關於收益管理的理論研究以及應用的文獻資料進行了整理和總結。
關鍵字：收益管理；易失性；市場細分；產能；超額預定
一、 關於收益管理理論的研究
（一）收益管理的定義
收益管理，是微觀經濟學差別定價理論在實踐中的應用，簡單地說就是在恰當的時機、把恰當的產品以恰當的**賣給恰當的顧客，以創造最大的收益。收益管理的關鍵是，在制定**時，以市場為標準；在營銷過程中，要著眼於不同的細分市場，考慮到不同顧客型別的不同需求，對不同需求客戶實行差別定價，從而提高總體的收益水平。
根據網際網路維基百科的定義，收益管理，又稱產出管理、**彈性管理，英語稱revenue management 或 yield management，是指在不同消費時段，對同樣的產品或服務收取不同的**，給予不同的折扣，從而實現總體收益最大化的管理模式。
donaghy(1995)和liemberman(1993)等學者從技術出發，認為收益管理是企業生產能力的管理工具，即通過對資訊系統、管理技術、概率統計和組織理論、經營實踐和知識等進行優化組合，以增強企業的收益能力和對顧客的服務能力。這種認識強調了技術手段在收益管理過程中作用。
jones et a1．（1999)把收益管理理論視為酒店業主實現盈利能力最大化的服務管理系統，即通過對細分市場盈利能力的談別，確定銷售價值、**設定、折扣生成、訂房過濾準則，由此有效控制**、客房資源，以實現酒店盈利能力的最大化。這是從系統角度分析市場、**、存量等要素對收益的影響，強調整體收益最大化。
kimes(1989)結合營銷學理論，提出4r理論，即在正確的時聞和地點(right time and place)，以正確的**(right price)向正確的顧客(right customer)提供正確的產品或服務(right product or service)，實現資源約束下企業收益最大化目標。這個理論反映了收益管理中的市場、運作機制和企業目標等內涵，比較準確地詮釋了收益管理理論的內涵。
little wood提出的機票預訂折扣費用準則理論和二階分類模型，belobaba提出的預期邊際座位值(emsr)理論等，開啟了收益管理的定究。
jaunceyetal。(1995)從企業經營目的視角，提出收益管理即是根據需求**，調整客房入住率以實現客房收益最大化
對以上關於收益管理論基本內湧的觀點進行歸納，可以看到，收益管理理論的目標是提高企業收益利潤，基本內涵是：企業在市場**和市場細分的基礎上，利用先進的管理方法和技術手段，優化資源和**，實現利潤最大化。
胡質健在《收益管理——有效實現飯店收入的最大化》中把收益管理定義為「收益管理是對客源市場進行細分，對消費者的行為模式進行分析，對市場供求關係的變化進行**，在此基礎上優化產品和服務、銷售**和銷售渠道的組合，以最大限度滿足各細分市場的需要，同時最大限度提高企業產品和服務的銷售總量和單位銷售**，從而獲得最大收益的動態管理過程。」
收益管理最先起源於20世紀80年代初美國的航空業。再次之前，美國的航空業實施統一管理，航班和票價都有統一的規定，航空公司之間基本上不存在競爭。進入80年代後，美國廢除了航空管制，開放市場，允許航空公司根據市場的情況安排航班，自行定價，從此拉開了航空公司之間自由競爭的序幕。
由於飛機的座位有限，而且座位的使用有很強的時間性和不可儲存性，航空公司要盈利，得想辦法在飛機起飛前盡量賣掉所有的機票，將所有座位填滿。於是很多專家學者開始研究市場的供求關係和**對需求與消費者行為的影響，以尋找幫助航空公司適時將機票賣出去的方法，由此產生了收益管理的概念和理論。
20世紀90年代初，美國飯店業開始借鑑航空業的經驗，研究收益管理在飯店管理中的應用，逐步發展出相關理論，也研製出適合飯店行業的收益管理系統。隨著實踐的深入和理論的發展，收益管理的應用範圍進一步擴充套件，現在已廣泛應用於會議展覽、汽車租賃、碼頭貨位、豪華郵輪座位、餐廳餐位、高爾夫球和保齡球時段、電視廣告時段的定價、出租等各行各業。因為這些產品和服務都具有時間性和不可儲存性，而且提前預定，需求的變化通常有一定規律，並且可以**；經營者都要回答四個問題？
賣什麼？賣給誰？什麼時候賣？
賣什麼**？收益管理的理論和方法能幫助經營管理者找到最滿意的答案。目前，飯店和航空領域的收益管理的實踐和研究處於最先進水平。
（二）收益管理理論的行業應用特徵
van westering f1994)和kames(1998)等學者對航空、酒店餐飲等行也應用收益管理理論進行長期研究。認為通用該理論的行業具有7個重要特徵。
1、企業具備相對固定產能。以航空、酒店等行業為例，它們存在前期投資規模大(如購買新的飛機、修建新的酒店、開設新的營業網點等)，最大生產或服務能力在相當長一段時間內固定不變，短期內不可能改變其生產或服務能力來滿足需求變化。
2、具有需求可**性。航空、酒店、銀行等服務性企業的資源可分為有形資源(如飛機座位、酒店客房、銀行服務視窗)和無形資源(如酒店入住時間、銀行視窗排隊時間等)，其顧客可分為預約顧客和隨機顧客，其銷售可分為旺季和淡季。通過對計算機或人工預訂系統收集的顧客資訊進行分析和**，管理者能夠了解不同顧客需求變化的規律．據此制定出合理的資源存量和**控制機制，在正確的時間和地點以正確的**向正確的顧客提供正確的產品或服務，實現企業收益最大化。
3、產品或服務具有易失性。航空、酒店、銀行等企業的產品或服務都具有易失性。易失性也稱為時效性。
即其產品或服務的價值隨著時間遞減，不能通過存量來滿足顧客未來的需要，如果在一定時間內銷售不出去，企業將永久性地損失這些資源潛在的收益。
4、市場具有可細分性。航空、酒店、銀行等行業面臨以顧客為中心、競爭激烈和需求多元化的市場。不同顧客對企業產品或服務的感知和敏感度各不相同，採用單一**策略將會造成顧客流失或潛在收入流失。
如航空市場上存在兩類顧客，一類是對**不敏感，但對時間和服務敏感的商務顧客。另一類是對**敏感，而對時間個服務不敏感的休閒顧客。如果採用**策略。
休閒顧客可能選擇低成本的航空公司或其他交通下具，造成航空公司座位資源閒置。反之，如果採用低價策略，商務顧客選擇低價或因對服務質量不滿而流失。造成航空公司潛在收益下降。
對市場進行有效細分，為不同需求層次的顧客制定不同**和分配不同資源。是解決企業資源閒置或潛在收益流失的重要途徑。
5、具有隨機波動性需求。如果顧客的需求確定且無波動，企業可通過調整生產和服務熊力來滿足顧霖需求。然而，航空、酒店、銀行等行業面臨顧客需求不確定，呈季節性或時段性波動。
企業採用收益管理，在需求旺盛時提**格，增加企業的獲利能力；在需求淡季時通過折扣等策略來提高資源利用率，減少資源閒置。
6、其有高固定成本和低邊際成本的特點。航空、酒店、銀行等行業的經營屬於前期投資較大的行業，短期內改變生產或服務能力比較困難，但增售—個單元資源的成本非常低。以波音737—300機型的航班為例。
7、產品或服務具有可預售性。企業面對需求多元化的顧客採取收益管理，一方露，通過提前預訂，以一定折扣**將資源預售給對**敏感的顧客，降低資源閒置概率；另一方面。設定限制條件以防止對時間或服務敏感的顧客以低價購買資源，造成**顧客的潛在收益流失。
同時，對預訂資料進行分析和**，根據不同需求層次的顧客購買資源的概率分布情況，在確保資源不閒置的基礎上，盡量將資源留給願意出**的商務顧客。
收益管理是一種謀求收益最大化的新經營管理技術，主要通過建立實時**模型，分析細分市場的需求行為以確定最佳的銷售或服務**和存量控制策略，最終實現企業收益最大化。其核心思想是在適當的時候將適當的產品以適當**銷售給適當的顧客，以取得最大的經濟效益，具體表現在以下五大方面：
1、通過**來平衡供需
傳統的方法是，當產品供不應求時，就增加產品的生產量；反之，就減少產品的生產量。然而產品的需求量在短期內是不斷波動的，rm思想就是通過調節產品的**來調整工序以達到平衡。
2、根據細分的市場來制定**
傳統的方法是：根據產品的成本制定產品**，盡量盈利最大。然而不同的消費者對同樣的產品都有不同的期望。
rm根據消費者不同支付意願對產品制定不同的**，因而既能滿足不同的市場需求又最大化了企業收益。
3、把產品盡量留給最有價值的顧客
傳統的方法是：企業在提供服務時都遵循「先來先到」的原則，以示對所有消費者都一視同仁。然而對於供不應求的產品時，該原則將給企業帶來巨大損失。
rm的思想認為企業應該將產品保留給能為企業帶來最大價值的客戶，而這些客戶往往傾向於較晚消費產品。
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