"作為一名業務員，因為工作的需要，要很好和對方溝通．最難的就是**了．．．．
**已經成為現代人際交往最為直接和高效的溝通方式，它也是我們銷售人員乙個快捷、方便、高效的主動接觸目標客戶的通道。許多置業顧問一進入工作狀態就被最初的**溝通所限制。**銷售並不等於隨機地打出大量**，它需要一定的策略和技巧。
其實只要在開始**銷售之前先花上一些時間和力氣，加強個人打**的技巧，就可以帶來令自己滿意的通話效果和回報。
一、**銷售特點
1、*聲音傳遞訊息：**銷售人員只能*「聽覺」去「看到」準客戶的所有反應並判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在**中也無法看到**銷售人員的肢體語言、面部表情，準客戶只能藉著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，並決定是否繼續這個通話過程。
2、極短的時間內引起興趣：在**銷售的過程中如果沒有辦法在20~30秒內激發準客戶的興趣，就可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通**讓他們產生某種好處。
3、雙項溝通的過程：最好的銷售過程是**銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
4、感性的銷售：時刻記得「人是感性的動物」，**銷售就更加感性化，銷售人員必須在「感性面」多下功夫，先打動客戶的心在輔以理性的資料以強化感性銷售層面。
二、**銷售目標
一位專業的銷售人員在打**給客戶之前一定要明確此次通話的目標是什麼。如果沒有事先訂下目標，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費了時間，同時在心理上造成負面的影響。通常**銷售的目標可分成主要目標及次要目標：
主要目標通常是你最希望在這通**達成的事情；而次要目標是如果當你沒有辦法在這通**達成主要目標時，你最希望達成的事情。
1、常見的主要目標有下列幾種：
1）根據客戶實際情況確定客戶需求產品型別；
2）約定當面拜訪的時間；
3）銷售出簡單的產品或服務；
4）確認出客戶何時能夠作出簽單的決定；
5）讓準客戶接受你的建議，並願意聽你做詳細的講解。
2、常見的次要目標有下列幾種：
1）獲取客戶公司及本人的相關資訊；
2）銷售某種並非預定的商品或服務；
3）訂下再次和準客戶聯絡的時間；
4）引起準客戶的興趣；
5）讓客戶同意接受你所介紹產品或服務的宣傳資料；
6）讓客戶願意為你引見或介紹其他有價值的聯絡人。
列出每次通話的主要目標和次要目標可以使**銷售工作得更有效率。一般來說，若一位商務代表每天打100通**，其中90%的客戶會說「no」，而是朝主要目標又邁進了一步。另外如果完成次要目標，表示**銷售人員收集了更多的相關資料，實質上能協助**銷售人員更了解客戶的需求及相關資料而更有助於未來主要目標的達成。
三、**銷售作用
**開發潛在客戶是銷售流程中比較關鍵的一步，主體是置業顧問與客戶方。要求置業顧問盡量在3分鐘左右的時間，盡可能多的了解客戶的基本資訊：…… 通過獲取的資訊判斷客戶的需求，並爭取要約到案場機會。
另外，準確的回答客戶的詢問，如：公司、產品、服務、**等方面的問題。在整個過程中你要隨時提醒自己：
1、**是公司為你提供的免費資源，是桌上的一座寶藏；
2、**是公司的形象代言人，良好的**溝通可以提公升公司的正面形象；
3、讓每位客戶感到特殊的禮遇，因為所有的來電都能創造價值；
4、打**是最簡單、有效的創造業績的溝通方式，幫你降低銷售成本；
5、**是一種心理學的遊戲，成功的**溝通可以幫助自己建立自信心；
6、給每位與你通話的人留下深刻的印象，達到了解客戶需求並獲得面談機會的目的；
7、打**是一種超越時間及空間的談判，幫你獲得更多的簽單機會。
四、**銷售流程
1、 通話前準備
事前做好完善的規劃，可以避免事倍功半，以下四項是開始通話前必須做好的重要準備工作。
1） 獲取客戶基本資訊
置業顧問通常獲取客戶**資料的途徑有公司派發的大客戶資料（汽車、卓展vip）、等。並不是每個號碼都是有價值的，
2） 研究客戶基本資料
在給客戶打**之前，要研究一下手邊所有的關於客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料，
**銷售人員才能確定這次銷售的重點，並投其所好。
3） 準備完整產品資料
包括產品的**表、產品說辭、**表、功能與應用、賣點等，便於客戶想詳細了解時可以及時準確的傳遞給客戶。 【物品準備通話提綱、用來記錄的筆和紙、一杯溫開水（當說話太久時，喝水可以鬆弛聲帶）。】
4） 了解客戶購買動機
每一位客戶購買產品時的動機可能都不一樣，但通常最終動機可以歸納為兩大類：一類動機是希望獲得某種好處；另一類動機是害怕損失某種利益。每乙個準客戶在購買一種商品時，一定會想「這個商品對我有什麼好處？
」因此客戶買的是「好處」而不是商品本身的功能。另外，必須區別準客戶的「需求」並非「期望」。「需求」是非要不可的動機，而「期望」是有最好，沒有也沒關係的部分。
通過**對客戶介紹商品功能/利益時，主要是強調必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，**銷售人員千萬不要本末倒置。
5） 自我狀態調整
在開始通話前，一定要保持愉悅的心情、充沛的體力、良好的坐姿，只有這樣才能傳遞給客戶健康熱情的聲音。聲音可以反應出關懷或冷陌，充滿興趣或漠不關心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要讓客戶接受你，就必須讓他透過你的聲音感受到你的笑容和友善。
2、通話內容
1）開場白: **銷售的開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使客戶產生好奇心並想繼續交談下去，反之會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。開場白的內容包括問候、自我介紹、說明通話意圖三個部分，常用的開場白型別有相同背景法、緣故推薦法、自問自答法、老客戶回訪等方法。
2）有效詢問:客戶公司及本人的相關資料，從而判斷需求
3）介紹產品：要根據客戶的需求找興趣點，投其所好的介紹功能及利益
4）反對問題處理：首先要了解客戶反對問題產生的原因並因地制宜。
原因一客戶不太需要你所銷售的商品或服務（這種準客戶要及早放棄，以免浪費時間）
原因二**銷售人員銷售技巧不好（向**銷售高手學習，總結出可行的話術並反覆應用）
原因三業務人員說的太完美，讓人生疑（列舉知名的大客戶案例）
原因四**太貴問題（用反問法或強調產品價值,提高客戶身價激發其虛榮心）
原因**希望太快做決定（施加購買壓力，增強緊迫感）
原因六不想在**上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候（了解對方的工作時間並爭取面談）
原因七害怕被騙(爭取把客戶請到公司來,用公司的實力說服他)
原因八**銷售人員不夠專業，無法有效回答準客戶所提的問題 （加強專業知識培訓，並整理有效的**銷售話術反覆應用）
5）有效結束**：當通話進入最後階段，只會產生兩種結果，一種結果是被拒絕，一種結果是被接受。如果遭到拒絕，也一定要使用正面的結束語來結束**，因為這次客戶雖然沒有接受你，但當他有需求時，如果你給他留下良好印象，仍然有機會和他成交。
另外，這通**因為遭到拒絕就產生負面情緒，將會把這種負面的情緒帶到下一通**，影響自己的心情及客戶的感受。那麼當客戶接受你說推銷的產品或你的要求時，切記不要頭腦發熱，一定要有效的結束語與客戶的通話。例如表示感謝，再次確認客戶的要求，強化客戶的決定，並約好再次聯絡的時間和目的。
6）後續追蹤：**銷售往往不會讓客戶一次就接受你的建議或產品，因為某些原因你無法在這次**中達到預期的目的，而必須再安排下一次通話。通話前要根據上次的記錄設計好有效的話術，意向通話的時間不能超過24小時，否則你的銷售工作很有可能要重新開始，甚至更遭。
五、**銷售技巧：
1、 提問
在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。**銷售也是銷售，所以這一點對**銷售人員來說也是同樣適用的。因此，作為一名**銷售人員，一定要盡力地提高自己在**中向客戶提出關鍵問題的能力。
很多置業顧問在**中沒有意識去提問題，原因是沒有幫助客戶解決問題的意識。他們滿腦子想的只是自己的產品，想的只是如何才能讓客戶買自
己的產品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。作為一名優秀的置業顧問，應該以幫助客戶解決問題為導向，關注客戶目前面臨的問題，從專業的角度給客戶提出合理化建議,卓有成效地幫助客戶解決這些問題。
如何全面地了解客戶存在的問題,這就需要向客戶提問各種關鍵的問題了。
1） 提問的方式
a、 開放式的問題
開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現開放式的問題的疑問詞有：
「什麼」、「**」、「告訴」、「怎樣」、「為什麼」、「談談」等。
b、封閉式的問題
封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答於限定的範圍。封閉式的問題經常體現在「能不能」、「對嗎」、「是不是」、「會不會」、「多久」等疑問詞之間。如果你想獲得一些更加具體的資料和資訊時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。
但是在**銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利於自己對資訊的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的資訊，找到新的商機。
2） 提問的目的
在跟客戶交流時，需要提問客戶一些問題，而這些問題都具有很明確的目的性。
a、判斷客戶的資格：根據自己的銷售目標，向客戶提出一些特定的問題，通過對方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標的客戶。
b、把握客戶的需求：根據客戶表現的需求意向，用封閉式的提問的方式來進一步明確客戶的需求，並盡可能多地獲得其它所需的資訊。
c、辨別客戶的身份：用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂於回答你的問題，顯然這並不是一種好的提問方式。
如果換一種方式問：「除了您之外，還有誰參與這個決策呢？」客戶覺得自己受到重視，事情的進展自然就會相對順利一些。
d、驗證客戶的實力：為了能成功地推銷出自己的產品，你要了解客戶方的預算。如果客戶的預算較低而你卻需要向他推銷**產品，成功的概率相應地就會很低，反之亦然。
這裡可能會有一些困難，因為客戶一般都不願意把他的預算是多少告訴你，你可以從其它的專案談起，逐步地誘導其透露一些預算的問題。
e、獲取競爭對手資訊：提問競爭對手資訊的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關競爭對手的資訊。在客戶提起時注意了解競爭對手的資訊，分析其優勢和劣勢。
如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項，下次談時要突出自己的優勢，以此來吸引客戶。
33房地產電話銷售技巧和話術
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