採購招商管理
作業規範
目錄第一章採購招商工作的範疇 3
第二章招商工作的基本原則 3
第三章招商工作的策劃程式 3
第四章招商工作的策劃重點 3
第五章採購招商談判的原則和準備工作 3
第六章場內**商招商作業規範 3
第七章場內聯營廠商招商作業規範 3
第八章場外出租專櫃招商作業規範 3
第九章招商手冊（範本） 3
前言 3
第一章 xx超市****概述 3
第二章 xx市超市市場定位 3
第一節目標顧客群 3
第二節市場定位 3
第三節發展規劃與經營策略 3
第三章 xx超市****商品運營流程 3
第四章 xx超市****新品採購作業流程 3
第五章 xx超市****商品收貨及結算流程 3
第六章附件 3
xx超市****反賄賂協議書 3
xx超市****商品購代銷協議書 3
xx超市****聯營合同 3
xx超市****租賃合同 3
xx超市******商**單 3
**商投訴意見表 3
**商結算須知 3
xx超市****訂貨驗收單 3
xx超市****付款通知單 3
xx超市******商對帳單 3
xx超市******商對帳單 3
**商合作意向登記表 3
合作意向書 3
第一章採購招商工作的範疇
1．0目的
明確採購招商工作的職責和工作內容，特制定本規定。
2．0適用範圍
適用於公司採購部。
3．0職責
3. 1 負責採購部場內\場外以及耗品招商工作；
3. 2 制定招商計畫或調整計畫；
3. 3 發布招商資訊，協助採購員對**商資質審核；
3. 4 負責安排採購員與**商合同的洽談工作；
3. 5 通知門店，配合**商進場及對**商的管理工作。
4．0工作程式
4. 1 根據商場平面圖紙設計布局方案。
4. 2 發布招商資訊。
4. 3 **商洽談、登記、索證。
4. 4 對**商資料進行審核。
4. 5 與**商談判，達成意向。
4. 6 確定合同條款，簽訂合同，報領導批准。
4. 7 通知門店實施。
4. 8 合同整理、歸擋。
1． 0目的
為明確採購招商工作基本原則，特制定本規定。
2． 0適用範圍
適用於公司採購部。
3．0工作程式
3. 1現代商業企業管理運營的精髓就是要把鬆散的經營單位和多樣的消費形態，統一到乙個統一的經營主題和資訊平台之上。
3. 2 統一運營一般包含四個方面的內容：統一招商工作、統一營銷、統一服務監督和統一管理。
這其中「統一招商工作」又是後面三個統一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發展商前期的規劃是否成功，而且決定著後期商業企業商業運營的管理能否成功。
3. 3 經過經營定位、經營品項/服務功能設計、經營規劃布局設計、建築規劃設計、運營管理設計、招商設計這些階段後，商業企業就可開始統一招商了。這是開業前最重要的工作，也是能否順利實現前期設計目標的關鍵工作；如果招不到合適的**商（或合作商），商業企業恐怕就要喝西北風了；即便招到了合適的**商（或合作商），開業後仍然要根據具體的經營狀況去調整**商（或合作商）繼續招商，而且還要對合作**商（或合作商）進行長期的服務和管理。
3. 4商業企業通過「統一招商工作」與所有合作**商（或合作商）開始建立並保持一種既對立又融洽和諧統一的關係，這種關係是商業企業長期成功的保證。所以，統一招商工作的成敗是商業企業統一運營成功與否的乙個關鍵。
3. 5 我們先來看看「統一招商工作」的簡單定義：按照制定的招商準則，嚴格審核、統一招商，並對所有招來的**商（或合作商）進行統一管理。招商工作參照下面的工作原則：
3.5.1 第一基本原則：要維護商業企業的產業經營**比例。
例如大型購物中心的零售、餐飲、娛樂52：18：30的這個商業企業產業經營**比例；此比例特別適用於超大型綜合性的商業企業shopping mall。
招商要注意維護和管理好這個經營比例。
3.5.2 第二基本原則：要維護商業企業的統一主題形象、統一品牌形象。
商業企業是一種多業態組合的商業組織模式，但它決不是乙個無序的大雜燴，商業企業必須是乙個擁有明確經營主題和巨大創造力的品牌形象企業。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。
3.5.3 第三基本原則：商業企業的招商目標要能夠在功能和形式上同業差異、異業互補。
3.5.3.
1 同業差異簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。譬如零售業態的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質化無差異更是不能想象的。
3.5.3.
2 異業互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，並能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經營品項不同，可以互補；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放鬆的餐飲店可以互補等等。在這方面做的比較成功的商業企業有香港的太古廣場、廣州的天河城廣場等。
3.5.3.3 一般意義上的商業企業招商目標分布列表參考：
1）零售設施：核心主力店：百貨、綜合超市等；
2）輔助主力店：時裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業店；
3）配套輔助店：不同地區商品特色店；
4）文化娛樂設施：核心主力店：動感影院、科技展覽等；
5）輔助主力店：兒童樂園等；
6）配套輔助店：藝術攝影、旅行社、網咖等；
7）餐飲設施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場、酒吧等；
8）輔助主力店：快餐類、風味小吃類等；
9）配套服務設施：賓館、寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美髮、停車場等。
3.5.4 第四基本原則：商業企業經營方式的選擇原則。
3.5.4.
1 商業企業的經營方式基本有三種：自營、聯營和租賃。筆者認為，商業企業畢竟是乙個以零售為主的商業組織形式，而零售是乙個精細化管理的產業，精細化管理要求管理者加強經營控制力度；另外，相對於非主力零售**商（或合作商）的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。
3.5.4.2 在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣：
1）一可以加強經營控制力度，有利於商業企業長期經營；
2）其次可增強其他**商（或合作商）與之合作的信心；
3）第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商盡量以聯營為主、租賃為輔，這樣也可以增強發展商對商業企業的整體控制力度。
3.5.4.3 這種選擇原則不但是零售精細化管理的要求，也符合商業企業長期經營性的特點，更能幫助發展商創出商業企業的品牌來。對於餐飲、娛樂經營來說，這個原則也基本適用。
3.5.5 第五基本原則：招商順序原則。
核心主力店先行，輔助店隨後的原則；零售購物專案優先，輔助專案配套的原則。
3.5.6 第六基本原則：核心主力店招商布局原則。
3.5.6.
1 核心主力店的招商對整個商業企業的運營成敗，商業企業輔助和配套店的引進都有重大的影響。乙個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個商業企業的順利招商與管理。另外核心主力店對於**也起著關鍵的作用，其布局直接影響到商業企業的形態。
3.5.6.2 商業企業特別是大型商業企業的核心主力店適合放在經營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織**的效果。
3.5.7 第七基本原則：特殊**商（或合作商）招商優惠原則。
3.5.7.1 「以點代面，特色經營」是商業企業的經營特點。
3.5.7.2 特殊**商（或合作商）是指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位，對她們給予優惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍商業企業氣氛之作用。
3.5.7.3 特殊**商（或合作商）的經營範圍要與商業企業的經營主題及品牌形象相吻合。
3.5.8 第八基本原則：租賃經營採用放水養魚的原則。
3.5.8.
1 租賃經營原則採用放水養魚的原則。因為商業企業經營具有長期性特點，採用合理租金與優質服務做法，將整個商業企業作熱，而後根據運營狀態，適當穩步地調整租金；這樣，發展商與**商（或合作商）才能一同成長。
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