歐*美*家*具銷售必會的五種**異議處理
作者：井越詹老師從08年金融危機以來，中國中高階家裝消費需求不僅沒有受到影響，中國富裕階層在不斷擴大，財富佔比比重不斷增加。14年9月19日阿*裡*巴*巴在美國ipo上市，創造了一大批百萬富翁，像這樣的例子越來越多，08年以來，中國新富階層的消費能力越來越強，歐*美*家*具銷售日益火爆；與此同時，國內許多家具出口企業轉內銷，板式家具企業面對著銷售下滑的形勢，開始轉型推出歐*美*家*具，比如皇朝家私推出麗*瑰*媛*歐*美*家*具，聖*象地板推出聖*世*年*輪*歐*美*家*具等等；歐*美*家*具在迎來銷售井噴期的同時，更帶來了終端銷售競爭激烈、一線銷售技能越來越重要的轉折時期。
歐*美*家*具的目標消費者不同於普通消費者，對於產品**敏感度不明顯、不直接、更難把握，因為高階客戶在面對不同歐*美*家*具品牌的**差異時，往往不會像一般消費者一樣，直接告訴銷售顧問，而是用不進店的行為告訴了銷售顧問：這一單，你被斃了。
因此，一線銷售顧問需要有更高超的銷售技能，需要更敏感、更貼心地捕捉到高階客戶對於**異議的資訊，並快速有效地給出最佳的銷售話術。本文結合歐*美*家*具兩年諮詢經歷，對高階客戶常見的五種**異議加以分析：
一、不了解
對於這類客戶，銷售顧問第一次接待的目標主要有兩點，一是做好服務，二是聊天。
做好進店客戶的前、中、後期的服務，讓客戶參觀感受下店面樣櫃氛圍、產
1品情況，讓客戶留下舒服的感覺。諮詢、培訓中，經常有資深銷售顧問表示認同，對於第一次進店不了解的高階客戶，直接做產品推介的方式容易引起業主反感，這也是為什麼高階產品和場合，經常出現的是各種體驗式服務，用服務讓客戶感動，用服務讓客戶產生美好聯想，用服務讓客戶放下警惕心。
聊業主可能感興趣的共同話題，比如面對的是男業主，聊些汽車、手錶、葡萄酒話題，如果進店的有女業主，可以聊珠寶、護膚保養品、名牌皮包等拉近關係，這些需要銷售顧問平時做好功課，通過聊非產品的話題，看似和店面產品銷售無關聯，實際上是最能了解收集業主消費行為、消費習慣和消費偏好的方式。
二、不滿意
如果對於高階客戶服務到位了，業主還是不滿意，那麼就需要反思歐*美*家*具布局、搭配方案和產品推介上。業主對於你引導業主體驗的家具布局不滿意，是對於家具尺寸不滿意，還是家具的組合方式不滿意；業主對於搭配方案不滿意，是對於整體搭配的顏色不滿意，還是部分的造型不滿意；業主對推薦產品不滿意，是對於家具的雕花寓意不滿意，還是對於材料或者環保等方面的講解不到位不滿意。
高階客戶在店面留給銷售顧問的時間往往不會很多，銷售顧問需要眼疾手快，通過多種方式，多人協作的方式，迅速採取行動，讓業主看到銷售顧問真誠的態度、迅捷的服務，給自己再次改正、再次服務的機會。
三、求價值
當業主看了幾個歐*美*家*具品牌後，就會開始比較哪個更合眼緣，同樣合
適的產品差別有哪些，哪個更合適、更划算。有過多年銷售經驗的銷售顧問經常有這種體會，有時候越有錢的業主，對於算賬、價錢方面越計較！業主需要銷售顧問清晰地列出每個環節、每個細節的花費在**，業主在最後的談單階段往往會使出「如果你同意少三千五千的話我今天就訂了，不行就算了！
」這樣的殺手鐗，讓銷售顧問特別糾結、被動，鴨梨山大。
俗話說台上三分鐘、台下十年功。資深銷售顧問的培養不是一朝一夕可以完成。智程諮詢在每次為歐*美*家*具品牌產品做完產品諮詢和培訓後，培訓部和一線銷售顧問都有這樣的回應：
產品賣點講得很透、挖得很細，面對客戶，我們現在有信心、有方法可以講好了，可以籤更多單。如何從多個角度、多個方面來塑造產品價值？這正是聞道有先後、術業有專攻，智程作為廠家外腦的價值所在。
四、找成就
高階客戶買的不僅僅是歐*美*家*具，而是歐*美*家*具帶給個人的成就感。銷售顧問要賣的不是歐*美*家*具在客戶、臥房和書房的實用功能，而是賣給和客戶身份和檔次相匹配的高階大氣、低調奢華。
智程諮詢在為某歐*美*家*具品牌服務中，從產品出發，追根溯源到品牌歸屬地的純正血統、歷史故事、人文關懷和文化沉澱，讓歐*美*家*具品牌的消費者感受到品牌定位、產品精神層面的價值訴求，引起共鳴；再落地回歸到家居布局、配套銷售、行業對比等方面，在精神層面和物質層面上感受到家具品牌帶給業主不一樣的價值。
五、不想買
對於高階客戶的服務做到位了、方案做到位了，產品推介也做到位了，業主還是不想買，銷售顧問是不是就可以放棄跟蹤了？對於高階客戶來說，回答是否定的！俗話說，生意不**情在。
銷售顧問依然要用熱誠的態度、專業的服務和敬業的精神感染客戶，讓業主留下深刻印象，讓客戶記住你，記住本品牌。
因為很有可能就在不久的將來，當業主在其它店面選購好產品，但還需要一些搭配的餐桌椅、南瓜凳時，他又想到了你；更有可能，業主在其它店面是已經選購了一套歐*美*家*具，但是使用一段時間後不滿意，當業主家裡的第二套或者第n套房子家裝後需要配套歐*美*家*具時，他又想到了你；還有可能，業主使用其他品牌不滿意，但是他會向你轉介紹他的朋友給你，讓你收穫意想不到的驚喜。
高階客戶，想說愛你不容易，但如果服務到位、講解到位、跟蹤到位，高階客戶卻會一直跟著你，不離不棄。
井越：廣州智程企業管理諮詢****首席諮詢顧問、培訓講師。
13年專注成交率提公升研究、諮詢、訓練，諮詢式定製培訓的開創、踐行者。「成交率倍增系統」版權擁有者
新*浪微*博：@培訓師井越
井越微*信：jingyue2011
出版有：《讓顧客心動的導購術》《銷售就靠一張嘴》、《一句話讓客戶難說不》等。
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