家具銷售是乙個系統性的工作，涉及到的範圍很廣，從過程來說，可以分為售前、售中、售後三個階段，把各個階段的工作按照有計畫、有目標的進行推進，才能很好的完成一次家具銷售。本文就家具銷售的流程與大家做一下交流、分享。
一、 售前階段
1、 資訊採集、選準目標客戶
銷售人員在採集資訊時，要了解採購方的基本情況、大概需求等，判斷是否為目標客戶。原則是了解客戶的大概需求與自己公司產品定位是否相符。
2、實質性拜訪和溝通
在實質性拜訪和溝通過程中銷售人員碰到的問題最多，要想達成交易，銷售人員必須全部化解所遇到的困難，從專業的角度消除客戶的顧慮。
1) 找準專案採購人，只有在找準專案的具體經辦人後，家具銷售與採購的相關事宜才能正式開始。
2) 拜訪採購人，在拜訪前要做好訪前準備，如了解採購人企業的相關資訊、拜訪時所需的資料、拜訪時需要了解到專案的哪些資訊、拜訪的目的等。而採購人通常會對銷售人員的來訪持矛盾的心理就是既需要有服務，又怕銷售人員的專業性和廠家的實力不強。這就要求銷售人員具備很強的專業知識和綜合素質，從而在拜訪中給採購人留下與眾不同的、好的、會對採購人未來工作有所幫助的印象。
總之銷售人員要多找不同的突破點與採購人溝通，獲得採購人的信任、獲得參與家具採購專案的機會。（注：可能要通過多次的拜訪，才能獲得這樣的信任。
俗話說，拒絕是銷售的開始，所以要做好被拒絕的準備，堅持，多次嘗試）
3) 專案具體概況，乙個最重要的問題就是了解採購人的真實想法和需求，可以從多方面去做了解，例如通過和採購人企業內部相關人員的溝通、通過相關第三方的溝通（裝飾公司、監理方等），獲得更多的輔助資訊。更多的了解整個專案的內部情況，決策人、參與人、付款人，真實的採購方式、真實的採購評判標準、真實的採購時間、真實的競爭對手等資訊，否則銷售的後續工作基本是無法按照計畫進行的，可能更多的就是漫無目的的、無休止的更改，前期的工作不斷的推翻重來，從零開始也是很正常的。
4) 具體溝通，要掌握乙個重要的原則，就是從專業的角度和採購人溝通，盡力把主動權掌握在自己的手中。讓採購人感覺到，對於產品的專業知識，我們才是銷售顧問肯定比他更專業。在溝通過程中，要通過專業的建議、**，逐步地取得信任，讓其接受我們的思路，要給經辦人描繪一種願景，經過和我們的**，最終生產出來的產品，一定是他們最想要的、最合適的、最便捷使用的、最美觀的、最低碳環保產品。
從而化解了採購人的所有問題、消除了採購人的所有顧慮，加深採購人對銷售人員、產品和公司的信任。（注：採購人顧慮的問題會涉及到很多方面，主要還是對所銷售的產品顧慮最多，比如產品的品牌產地、產品材料、產品質量、產品的功能、款式顏色、產品的**等）
5) 案例說明：我在參與本地一家企業家具自行邀標採購過程中，就遇到客戶把我們公司和另外一家廣東企業相比較，從企業的資質、註冊資金、現金流水等方面廣東的家具企業看似都比我們強，明顯感覺經辦人傾向廣東的企業，我當時是從三個方面來化解這個問題的，一是確定此品牌的銷售渠道是廠家直銷還是經銷商，經銷商和我們本地的廠家相比，立足市場的角度是有很大區別的，劣勢絕對比我們大。二是就兩者的品牌市場定位作對比，就廣東這家企業，我打了乙個比方，如同城隍廟裡生意做的很好的批發商，生意做的很大，但產品仍是地攤貨。
而我們如同高階定製製造商或者品牌專賣店，銷售額雖小，但使用過的客戶認可度回頭率都很高，因為我們旨在為客戶提供精緻的產品和高品質的服務。三是產品**的異議常被很多銷售人認為是最重要、最難化解的問題，其實我認為當銷售人員切實判斷準適合自己的客戶群，**從某種程度上來說，只是採購產品的貨幣表現形式（看法可能比較極端），如果我們提供的所有產品及服務真正給客戶帶來不一樣的、好的感受，讓客戶覺得放心把事情交給我們來做，真正能滿足客戶的真實需求，**只要與價值相符，我認為這個爭議是最容易解決的。採購人另外還有乙個比較大的顧慮，就是產品的實際效果是否能達到銷售員所描繪的效果。
這裡所說的實際效果涉及到產品的款式顏色、尺寸、風格、功能走線、與現場的環境搭配等，這個時候專業的家具知識、平面方案、立體結構的解說能力就非常重要了。第一是做專業平面方案的設計和講解、單獨產品結構的講解，第二是產品擺放後的空間效果圖，第三是可選擇性的做產品實物樣品，讓客戶看到針對他們設計的實際產品是什麼樣的，這期間要邀請採購人來參觀工廠和產品展示廳了解公司的實力，消除採購人的顧慮。從而達成共識促使專案成交，簽訂購銷合同。
簽訂合同前文字材料、異議處理方案的準備。所有有關的談判要讓採購人明白，基礎和目的是我們雙方達成交易，我們雙方原則是相同的，就是把家具採購的事情做完、做好。所有爭議的解決都是在雙方共同讓步的情況下，才能逐步達成一致的。
簽訂合同階段，快速走完雙方的流程，讓雙方以最快的速度簽字蓋章，讓合同生效。當然在合同簽訂後，要很坦誠的表達出很榮幸能給客戶服務的想法，感謝客戶的信任。
二、 售中階段：
合同簽訂後，售中階段正式開始
1、 下單前細節工作的溝通和對產品的款式、材料、顏色、結構、功能、規格、走線等的最終敲定。
2、 下單後多向客戶匯報產品生產的進度，邀請客戶來廠實地督促工作等，保持與客戶的良好溝通。
3、 運輸、安裝：最重要的是在安裝前對於客戶現場的實際情況的把握，準備好安裝條件。安裝過程中，多去安裝現場，將可能出現的問題消滅在萌芽狀態。
安裝完成後，詳細的評判產品的實際效果，對自己的設計思路進行驗證，助於提高自己的專業能力。
三、 售後階段
好的售後是下次銷售的開始，我認為最重要的原則是高效、快速、不逃避責任，真正為客戶的使用便利著想，兌現企業的承諾。
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