談判技巧
一、說明的技巧
說明是銷售人員最其本的能力，若簡單理解的話就是能把產品的賣點講出來，並且讓客戶聽得明白，但實際上，我們要求的優秀銷售在說明的過程中是有很多技巧的。
1、 在準備銷售前總結出專案的100條優點和100條缺點，將劣勢加以化解，轉化成優勢充分說明或可實現圓滿解決至客戶認可。
2、 總結出關於專案的相關說辭（例如「本專案與周邊專案比較明顯的優勢」）。將銷售過程中可能用到的說辭用大篇幅一一整理後做到爛熟於心，當客戶一旦提出這方面問題即刻便可娓娓道來。
3、 說服客戶是依據「為什麼要買房→為什麼要現在買→為什麼要買這個地段的房→為什麼要買我們的房這樣一條主線，步步為營地引領客戶的思路。
4、 思路和內容都有了之後，就要整理出屬於自己的銷售大綱，把所有要說明的內容串聯起來，這是自己可隨心所欲地在談判過程中使用的基本**。
5、 菜鳥式談判：將自己所知道的全部內容，滿懷激情地講給客戶，也稱「轟炸式談判「，需充分渲染、濃墨重彩，讓對方只有招架之功，無還手之力。
作用：在摸不清客戶真正需求的情況下，將所有賣點全部闡述，讓客戶自己去挑揀自己所需要的。
***：可能會使客戶產生反感，他會不時打斷你，提出他自己所關心的問題，這樣的話你也可以了解其真正需求並加以說明；令外一種情況，是因為你講得過分細並分不清重點客戶聽得雲裡霧裡，不能真正引發興趣。
6、 對症下藥：摸清客戶真正需求，有重點地進行說明。
抓住癢點拼命搔癢，引發興趣。
注意：前提是通過溝通準確把握客戶需求。
7、 大聲、充滿激情、自信地進行講解，用信心去感染客戶。
8、 善於造夢。生動、逼真地為客戶描繪未來生活的圖畫，並將對方放入其中，讓其身臨其境，例如：「將來您住在這裡……」「您的家……」可作為常用語。
9、 思路清晰，有條有理，層次分明，有重點。
10、 學會帶動客戶。不光自己在講，要讓客戶參與進來。
（1） 用眼睛給對方示意，敢於親切地注視對方的眼睛，以觀察其反映並了解其感受。
（2） 經常提問客戶，既可讓其集中注意力，又可通過提問對其進一步了解。
（3） 有的內容可以一句話兩個人講，你講一半，另一半留給客戶，讓對方感覺到輕鬆、默契的氛圍。
11、 多舉例子、講故事。客戶見證是最常用並最有效的例子，同樣故事也最容易讓人記住。
12、不要太嚴肅。讓客戶感覺到你們是在聊天而不是在談判，不要怕把話題扯遠了，講解過程中只要客戶願意，完全可以順應他的話題聊一會，那怕是與房子無關的。但要適可而止，相信若是對方想要買房子的話，他也會主動叫停的，但聊的過程可大大增進你們的感情。
二、溝通的技巧
1、要知道，所有最終買了房的客戶對你應該是有感情的，至少是信任的，否則就不是一次成功的銷售
2、從心理上真正放鬆。把對方當成朋友要從自己做起，寒暄要像和同學、朋友、長輩聊天的感覺一樣，不能生硬，做作。強制性地要求自己把對方看作是乙個親近的人，以此帶動客戶也產生同樣的感覺。
3、帶著目的的寒暄並不代表你要把寒暄想象得十分嚴肅，就像一定要完成某任務一樣，客戶不是傻瓜，當你目的性十分明確地急於摸清客戶底細的時候，他已經像蝸牛一樣躲起來了，心門緊閉，你打不開。重要的是你自己的感覺，你感到放鬆，並覺得雙方相處的氛圍很輕鬆的話，對方也是一樣。
4、既然是有目的的寒暄，自然也少不了提問題，其實光提問效果不會是很好，要常常發表自己的看法，以此來帶動客戶，使其產生表達的願望，拋磚引玉。
5、根據客戶的年齡、性格、性別區分對待。
老人就可以多談談他們的孩子，聊些家常事；老大爺還可以鼓勵他談自己年輕時的光榮歷史，並誇張的讚美他。中年人也可以談他們的孩子，並聯絡自身，講自己的父母；若是事業有成的中年人則多談他的事業，顯出崇拜的樣子，讚美他的優秀，並對他所從事的行業顯得只懂一點點，給他機會高談闊論滿足虛榮心。年輕人則可顯出有共同語言，談理想、人生、報復等；和自己同性別的還可表現出惺惺相惜、默契的感覺。
6、讓客戶笑起來。最好是哈哈大笑，因為人只有在愉快的時候，並且是面對自己喜歡的人時才會笑，他笑了說明他已經對你有了好感。
7、作乙個有人格魅力的人。通過平時豐富、提高自己，讓客戶樂於同你交流，並有話可說。（培養幽默感）
8、善解人意，作個聰明的人。
9、判斷。很多東西不是客戶直接說出來的，需要我們根據情況去判斷、敏銳觀察。
10、顯得傻一點。這一點相當重要，不是給客戶精明的印象，誰都不喜歡和比自己精明的人打交道。
11、談判本身就可以稱為「溝通」，除剛見面初步的寒暄作為乙個單獨的溝通流程外，溝通貫穿整個談判始終。
12、記得溝通的目的是成交。若是僅僅交了乙個朋友那可不行，交朋友是為成交服務的，不是因為交流太好，最終不好意思逼定了，那可是最大的失敗。
三、應對的技巧
1、當客戶開始提出問題的時候，說明他已經開始產生興趣了，這是十分可喜的進步，當客戶提問，我們首先應在心中慶賀，鼓勵自己。
2、更值得慶祝的是，客戶提問的方面正是他最關注的方面，是他的需求點，他主動暴露了自己那麼重要的資訊，我們應立即抓住。
3、有些提問所體現的客戶的需求是不明顯的，我們要做判斷，並敢於嘗試著去問，這樣才能進一步摸清要點。
4、對客戶所提的問題做出解釋後，通過對方的態度、表情、手勢、眼神或主動詢問，確認客戶是否已滿意。
5、如果經過解釋對方還是不滿意，則要換個角度在闡釋，或暫時轉移話題，不要在這一點上糾纏，說不定對於客戶來講這也並非什麼原則性的問題，過一會忽略了，我們的糾纏會將問題擴大化，若是這個問題成了他購買的障礙，我們在想辦法將其解決。
6、不要成了專門解決問題的解釋員，客戶不斷提出新問題，你就有求必應地一一解釋，要把握談話的主動權。根據情況轉移話題，或是做到未雨綢繆，讓客戶明確他最關注的是什麼，並重點進攻。
7、當客戶提出異議時；（如何應對拒絕）
⑴搞清楚這是乙個什麼樣的異議，客戶的真正用意是什麼，有些假的異議完全是可以忽略的，或者客戶是另有所圖也不一定（比如表面說房子不滿意，實際上是想打點折）。
⑵不要生硬的拒絕客戶，原則性的問題堅決不讓步，但態度是和藹親切、彬彬有禮的。
⑶不要害怕客戶的拒絕，記住「沒有問題的客戶不是好客戶」「嫌貨才是買貨人」。
⑷對於客戶的拒絕不要反感，作為專業的銷售主任，把房子賣給那些不想買房的人才是最大的成功；本來就不需要作工作的客戶是傻子也能搞定的。
⑸如何應對異議（見附件）
四、促成的技巧（逼定與配合）
（一）逼定
1、明確「等待客戶主動提出購買，就像等一群牛主動回家一樣」，很少有客戶會主動提出購買，若是經過了上面所講的每個階段，客戶已經從興趣到慾望了，你卻沒有進行促成，那等於為周邊同類專案培養了乙個準客戶，你甘心嗎？
2、最重要的是「敢於逼定」，不要害怕拒絕，從內心裡認為定房是理所當然的事，不心虛。想想自己買房買不到的痛苦經歷，逼定是幫他，而不是害他，這麼適合的房子，他沒有理由不買。
3、逼定的關鍵是「抓住衝動的一瞬間」，並非一定要到談判的最後才逼定，進行過程當中，只要客戶因為有了興趣、需求點得到了滿足眼睛放光的一剎那立即逼定。
4、最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不脫泥帶水，猶猶豫豫。一旦客戶應允，立即收定並告知場內全體人員。
5、當客戶猶豫不決時， 可進行多輪說服，並在每一輪結束時勸定一次。（當然，輪數越少越好）
6、不能逼得太久，應一次性狠狠地來一下，客戶託的時間長了，就會慢慢變冷。最終喪失了購買動力。
7、不要給客戶感覺你站在他的對立面，你在逼他，要有乙個幫助他，為他著想的姿態。
8、大膽、堅決。這一點相當重要，你的果斷可以鎮住他，他才會聽你的。
9、下定決心，吃定客戶。立定「不定房不放人」的志向。
(二)、配合的技巧
1、配合的方法（見附件）
2、注意事項：
⑴搶購氛圍是成交的關鍵。
⑵秘書的參與讓客戶緊張的神經放鬆一些。
⑶秘書以客觀身份進入談判中，幫主任講一些不方便的話，作一些不方便做的事（敲變鼓）。
⑷大膽、逼真的配合，不要怕。
附件一、 配合的方法
（一） 配合是調整供求關係最集中的體現，最有效促使客戶第一時間做決定。
（二） 配合的方法
1、 喊認購；
2、 談論班車取錢、交首付、定房等事宜（看似閒談）；
3、 報認購房號：「×主任，×房已交定金，不要再推薦了」；
4、 **鈴聲此起彼伏。
5、 總有人喊班車取錢。
6、 點錢。
7、 當主任正在逼定，客戶猶豫不決時，拿著這個主任的手機遞給該主任，告知他有客戶致電來準備定房。
8、 當逼定的最後階段，客戶遲遲不掏錢出來時，拿著錢到其面前去，刺激客戶掏錢。
9、 主任a暗示秘書上前配合：「×秘書，×房我現在可以定嗎？」
秘書：「這套房暫時不要推薦了。b主任的客戶已經保留了。」
b主任：「a主任，這個房子你別看了，我客戶下午過來交定金。」
a主任：「他保留了，籤認購了嗎？（沒有）那我這邊馬上籤認購。」
10、 秘書手持認購書或定金在場內走動，並借用正在逼定的主任桌上的計算器或印泥等，以引起客戶注意。
11、 兩位秘書，一位在場內（遠處），一位在秘書台上，大聲問答有關認購、定金、首付款等事宜，引起場內客戶注意。
12、 主任攜款到售樓處外呆一段時間，回來手持兩萬定金，一進門就高喊「秘書，收定金」；
13、 當有主任在逼定時，若你接的客戶質量十分低，那麼立即推薦逼定主任所推薦的房號，並快速進入逼定從而促使高質量客戶當場成交。
14、 自己給自己配合，言語間不時地提到自己已經購房的客戶的一些情況，並舉些真實的例子。
15、 當售樓處氣氛本身就較好時，秘書可持話筒在前台反覆抱定購房號，讓客戶感受氣氛火爆。
16、 開盤第一天，手持號單的客戶選房時，不時施加壓力，強調讓他們快速選擇，還有很多客戶在等待；反覆強調，會增加緊迫感，促成快速作決定。
17、 手持定金兩萬，準備用點鈔機點錢，路過正在逼定的客戶身邊時，故意將定金掉在地上，並急忙撿錢，可引起客戶的注意，並減輕其對於「錢」沉重的心裡壓力。
18、 正在逼定的主任若見到手持定金在場內走動的秘書或經理，可主動為自己配合，假借問問題的方式把他們叫到自己的談判桌前，這時秘書也別忘了不時擺弄手中的錢，顯得若無其事，使客戶對「交錢」這件事感到十分輕鬆，不再有心理壓力。
19、 當售樓處氣氛本身較好時，可時不時召喚「司機，帶客戶取錢」「會計，收錢」等進一步炒作氣氛。
談判與溝通技巧
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