一、員工培訓課程
（一）企業介紹、企業理念、企業未來湖南發展。
（二）眼鏡銷售員工必備的四個素質：1、良好的個人素質、2、真誠的服務素質、3、專業水平知識、4、敬業精神。
例如：工裝整齊、站姿坐姿端正、微笑服務等。
（三）接待流程：
1、迎賓（面帶微笑，為顧客主動開門，親切的迎賓語如：你好，歡迎光臨。
2、給顧客倒水，安排入座。
3、仔細觀察顧客的眼部情況，為顧客免費清洗、矯正眼鏡。
4、引導驗光（驗光免費）。
5、推薦商品。
6、快速開單。
7、引導付款。
8、嘗試再次推銷，引導顧客等候取鏡。
9、取鏡。
10、送賓。
11、回訪。
二、專業知識
（一）、概述、眼鏡門店進店顧客分為四類：1、太陽鏡
2、老花鏡
3、配鏡
4、**
一、太陽鏡
1、太陽鏡的功能：①、防紫外線 ②、裝飾。
2、太陽鏡的款式：①、男款 ②、女款 ③、兒童。
3、太陽鏡的標識：①、右上角有品牌的logo ②、鏡腿上有型號。
4、太陽鏡的組成部分：①、眼鏡 ②、鏡盒鏡布。
5、了解偏光鏡片：保麗來偏光鏡片（pl）凡是標識有p字樣的鏡片都是偏光鏡片。 如百葉窗一樣，偏光鏡片只允許某個方向上的光線通過，因此可濾掉一部分雜光。
使光線變得柔和，並且能減少眩光使我們看物體更清晰更真實，尤其適和釣魚及駕駛。（般店內都有偏光測試片引導顧客認識偏光）。
6、太陽鏡的銷售技巧。
7、熟悉開具銷售單，貨物擺設，庫存。
二、老花鏡
老花鏡定義：指一般人隨著年齡的增大，晶狀體的調節能力隨之減弱，閱讀時出現問題，最後喪失調節能力。
臨床表現：看書近看看不清，要稍微離遠一點。（也稱老花，一般開始年齡在40歲左右，並且以後調節力的下降大體為每五年下降約0.50d）。
1、閱讀加光度規律：每10年遞增1.00d。
40歲——+1.00d——+1.50d
50歲——+2.00d——+2.50d
60歲——+3.00d——+3.50d
案例分析：顧客主訴，看遠視力沒問題，看近時要稍微遠一點才能看得清晰。一般年齡在40歲。
1 拿+1.00d/+1.50d老花鏡。
2 拿一張報紙給顧客，保持一尺的距離。
3 以看的清看得舒適為宜。
老視與遠視比較：
遠視定義：平行光線進入眼內後，在視網膜之後形成焦點，外界物體在視網膜上不能形成清晰的影像。
臨床表現：病人主觀感覺看遠模糊看近更模糊，用凸透鏡矯正遠視。
圖例：遠視眼的形成：1、眼軸短。2、角膜曲率彎曲度較小。
遠視眼矯正:用凸透鏡
遠視眼的書寫：例如+1.00
遠視的成像：放大效果
三、配眼鏡
鏡架知識：品牌、型號、鏡腿長度、鼻翼寬度、鏡圈水平寬度、色號。
學習目的：了解眼鏡架的相關知識，了解向顧客推薦眼鏡架的要點。
主要內容：鏡架的結構、材料、標識、**因素。
按結構分：全框、半框、無框架（打孔架）。
按材質分：天然材質、塑料材質、金屬材質。
1、天然材質：如玳瑁
2、塑料材質：①tr90：優點；不過敏，輕，有彈性。缺點；易段，尤其不能佔酒精。
3、金屬材料：黃銅、白銅、鎳銅合金、3.2純鈦和鈦合金、記憶合金等。
鈦是一種金屬元素，很輕，符號ti，英文標識titanivm
鈦：優點：①重量輕、②焊接牢、③化學元素穩定，抗腐蝕性強，不過敏。
鈦合金：指其他金屬含量10%—30%之間。
記憶合金：指鎳及鈦兩種元素製成的合金，超彈性。
影響鏡架**的因素：
a、鏡架材質
b、鏡架款式
c、製造工藝
d、電鍍工藝
e、鏡架品牌
眼鏡架的選擇：1、眼鏡**與需求相適應。2、眼鏡的型別與臉型相適應。
鏡片知識
學習目的：了解鏡片的相關知識，了解向顧客推薦眼鏡鏡片的要點。
主要內容：鏡片的種類、材料、膜層、選擇、折射率、球面、非球面等。
按鏡片材質分為：①玻璃：基本成分是二氧化矽。
優點：透光性能好、抗劃花。
缺點：重且易碎。不被廣泛應用。
樹脂：丙稀基二甘醇碳酸脂。
優點：輕、不易碎。
缺點：透光比玻璃差、易劃傷。
按鏡片膜色分為：綠膜、蘭膜、黃綠膜、鑽晶膜等。
優點：增加亮度、消除反射光、防輻射。
按鏡片形態分為：球面和非球面。
特點：利用道具向顧客解析非球面鏡片看視物不變形，減少鏡片邊緣
渦紋看視物更清晰，視野廣闊。
按鏡片折射率分為：1.56 、 1.61 、 1.67 、 1.74。
特點：同等度數，折射率越高鏡片越薄，**越貴
按鏡片的大眾品牌分為：上海明月、法國依視路、德國蔡司。
本店主營：國內的博克、上海的明月。
按特殊鏡片分為：變色鏡片（變灰、變茶）
染色片漸進片
偏光片pc片（硬度好，適宜做打孔架）
鏡片的選擇：1、根據價位的需求2、鏡片的賣點介紹3、根據度數選擇合適的折射率。
**變色鏡片要點：①更換單隻，顏色不一致，建議顧客同時換。
由於褪色慢，經常出入室內外，建議不配。
屈光相差±200度以上變色深度不同，建議不配。
高度近視建議不配。
老花鏡中心變色效果低，建議不配。
不適宜做打孔架。
國產變色鏡片比進口的變色鏡片變色慢、褪色慢、顏色深，進口的顏色柔和。
**染色鏡片要點：①選鏡片較小，要美觀。
選弧度較小，要舒適。
比鏡片直徑，瞳距誤差計算。
告之顧客顏色基本一致。
1、近視眼：平行光進入眼內後，在視網膜之前形成焦點。
臨床表現：以視近清楚，視遠模糊的眼病。
矯正：用凹透鏡。
成像：縮小效果。
眼軸：「長」。
符號：「-」如：-1.00。
2、散光：平行光進入眼內後不能在視網膜上形成焦點。
臨床表現：視物模糊，有重影。
成因：與角膜的弧度有關，角膜在某一角度區域的弧度較彎或較平，由於這些厚薄不均的角膜的彎曲度不勻，使得角膜各子午線的折率不一致。
s：表示球鏡度數。
c：表示柱鏡度數。
a：表示柱鏡軸位（0—180之間）。
pd：表示瞳距。
**眼鏡：或叫角膜接觸鏡，是一種戴在眼球角膜上，用以矯正視力或保護眼睛的鏡片。
**眼鏡分類：①軟性（常規門店驗配）。②硬性。
**眼鏡幾大品牌：①博士倫（美國）
海昌（美國）
強生（美國）
衛康（上海）
了解：直徑（一般是14mm）、含水量（一般是38%）、基弧（8.4mm 、 8.
5mm 、 8.6mm）、中心厚度（0.04mm 、 0.
05mm 、 0.06mm）、非球、非離子性、離子性。
使用壽命：日拋、月拋、季拋、半年拋、年拋。
彩片**眼鏡：美容片、美瞳、分品牌、分顏色。
相關的護理產品：保養液、滴眼液、伴侶盒。
了解門店的產品、備貨、庫存、開具處方、**眼鏡的換算、優缺點、**眼鏡的注意事項和問題的處理。
給顧客佩戴（實際操作）。
驗光（實際操作）
配鏡（實際操作）
二、眼鏡銷售技巧
一、六顆心
①歸零的心（接受新鮮事物）。
②學習的心（掌握學習方法）。
③信心（發揮潛能，排除干擾才能做好，對公司有信心多商品有信心）。
4 恆心（成交永遠不是句號，成交率要先穩定後再進一步介紹更好的商品）。
5 愛心（為顧客著想）。
6 夢想的心（要把位置擺正，全方面發展自己）。
二、四**寶
①微笑（親切感會讓顧客認同）。
②傾聽（近距離溝通，注視對方，保持微笑，給對方回答的機會，針對問題事實提問）。
③讚美（讚美要明確，要公開）。
④溝通（心裡明白、表達目的，克服緊張情緒）
三、接待流程
眼鏡店的賣點：眼鏡產品+技術+服務
產品分為：①核心產品：顧客追求的利益，是真正要買的，滿足其需求的根本事物。
有形產品：核心產品的載體，我們所提供的實體及服務的形象。
附加產品：顧客購買有形產品時，期望獲得的全部，附加服務及利益。
精神面貌，店面及產品的清潔，對自己和公司的了解，對銷售產品的熟悉，對競爭對手的了解（到附近各家店走訪）。
顧客：顧客是我們業務最重要的人，他並不依靠我們，但是我們要依靠他，當他找我們時是在幫我們的忙，當我們為他服務時而不是在幫他的忙，他並不打擾我們的工作，他正是我們工作的中心，他是我們業務的一部分，而非局外人。他像我們自身一樣的人，有感覺和感情，所以我們不能與之爭辯或爭出勝負。
他是需要我們給予最大的禮貌和細心對待的人。無論從事哪種工作，這個人使我們得以獲得薪水，支援我們的生存及業務發展的人。
對自己的了解：自己屬於什麼樣的銷售人員？包括公司的形象、規模、行業地位、聲譽，內心要充滿榮譽感、自豪感、增強銷售信心。良好的公司狀況也可以成為銷售人員最好的銷售法寶。
對自己產品的了解：目前店裡有多少種鏡片、每種鏡片的定位人群及**、每種鏡片的賣點、鏡架的**、鏡架的樣式等。
對競爭對手的了解：我們周邊有多少家眼鏡店、每個眼鏡店的規模和實力、與我店重複商品的**如何、最近都在搞什麼**活動等。
迎接顧客：親切、自然、有分寸。
以問候式與顧客打招呼：1、您好。
2、早上好。
3、新年好。
4、抱歉讓你久等了。
5、你看起來好面熟啊（對老顧客）。
6、向顧客表示提供服務和幫助的意願。
7、您是來看眼鏡的嗎？
8、您的眼鏡戴了有段時日了吧？需不需要清洗一下？我們這裡是免費的，要試試嗎？
不同型別的顧客的接待：1、既定型顧客：①及時招呼，不能出現延誤。②不宜太多的遊說和建議之說。③如有需要再行解釋。
2、巡視型顧客：①切忌立即上前去介紹產品。②目光跟隨顧客。③讓顧客接觸商品。
眼鏡行業銷售技巧
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