銷售技巧培訓2008-05-21 22:00
一、心理建設
● 建立信心 --
建立信心之方法：
1、您要相信「天下沒有賣不掉的房屋」。
2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。
不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。
3、對於**要有信心，不輕易降價。
（1）客戶在意的是
①需求（坪數、價值、大小環境、優點、產品規劃優點、屋旁綠地及公共設施、平面、通風、採光、私密性、建材裝置、動區座向）。
②喜好（前述各項條件非常優良）。
③價值（業務說辭）超過價位。
（2）不要有底價之觀念
（3）不要以客戶出價作基礎，來作**談判（即以客戶之出價作加價）。
①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。
目的，爭求主控權，讓客戶認為表列**合理。而且讓他爭取成交**，爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得對方，不要讓客戶產生您有「心虛」之感。
拒絕客戶之出價，要「信心十足」地加以立即回答。
● 怎麼可能，您出的**連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本）
● 怎麼可能，最近有位郝先生（拿出道具、名片及標示**）出了35（我方配合）萬，公司都不答應。
● 怎麼可能，你來蓋，我們公司來買。
● 職業道德、敬業精神、傻瓜精神 --
1、職業道德
（1）努力工作，創造業績。 （2）以公司整體利益作思考。 （3）切莫在業務過程中舞弊。
（4）切莫太短視，要將眼光放遠。 （5）以業主及公司利益來銷售房屋。
①講價要盡量少，爭取較高之「成交價位」
也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在於售屋人員太多
②不要被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理）。
2、敬業精神
（1）充分利用時間來進行售屋工作，努力工作必然會有收穫。 （2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。
（3）將房屋視為自己的來處理。 （4）充實知識。
①坪數計算 ②建築施工圖之認識 ③建築技術、法規 ④房屋造價及市場**
⑤售屋技巧 ⑥貸款種類及辦理方式
3、自認為傻瓜後，才能成為優秀售屋人員
（1）認識產品優缺點。 （2）不斷地分析自己的售屋技巧及改進方法。
二、售屋技巧
由於房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此，售屋技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以「比合理**更高之價位」售出房屋。
● 個案附近大小環境之優缺點 -- 說服客戶心動
1、客戶心動之原因
（1）需要 （2）喜歡 （3）價值 ≥ **（值超其值）
2、針對缺點，自擬「說服之優美理由」（答客問），將缺點化為優點或作掩飾。
● 售屋前針對優缺點、市場環境、經濟情勢 -- 說服客戶
1、如何將優點充分表達。
（1）產品之優點、缺點（尤其是缺點之回答 ）。
（2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施。
（3）附近大小環境之優缺點。
（4）附近交通建設、計畫道路、公共建設之動向。
（5）附近競爭個案比較（坪數、產品規劃、**）。
（6）區域、全市、全國房屋市場狀況之比較（**、**、市場供給經濟情況對房地產遠景之影響，各區域房價及房租之比）。
（7）個案地點（增值潛力 -- 值超其價），大小環境之未來有利動向。
（8）經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其利空因素之回答）。
（9）news（新聞報道）。
2、如何回答客戶提出之缺點。
3、增加談話素材。
● 針對附近競爭個案作比較 -- 坪數、規劃、價位
1、不主動攻擊，但要防禦
2、進駐接待中心後，可到現場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。
3、與接待中心附近鄰居維持好pr關係。
這五個銷售流程，可能在第3個流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也可能沒下訂金，此時售屋人員即應追根究底（分析買方無法下訂之因）、再度推銷。如此一直到買方下訂且簽約為止。
1、刺探買方心意（過濾客戶之需求、喜好、價位）
從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業、居住地區、坪數及房間需求等，來分析客戶心理。所謂「刺探買方心理」，是指挖掘買方之需求、喜好及期望**（購屋預算）。一般說來，售屋人員在此一階段，應掌握下列原則：
①強調大環境、小環境之優點。
②強調房屋之優點。
格局好造型佳採光充足風水佳房間、客廳、廚房、主臥室大視野佳私密性佳門面氣派動線流暢**合理（價值超過**） 交通、環境、公共設施增值潛力
2、說服買方購買、且促成成交氣氛當客戶參觀完模型、樣品房、展示裝置（五a保全系統等），可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時，即可進行說服對方購買並行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意願：
①提高本產品之價值
② 使用迂迴戰術，加強買方信心，且融洽氣氛
（1）清楚地針對「某一房屋」的優點，介紹給客戶知道，且加強買方信心（語氣要很堅定
定）。 （2）使用假客戶、假**來作**。
a當客戶參觀房屋且正在進行談判時，可以安排
二、三組假客戶參觀房屋。
b 當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假**到現場，作**。
（3）自我**法：
編幾套故事，來加強客戶信心，促進對方購買。
3、促成交易（要求客戶下訂金）
一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行「**談判」。因此，本階段要研習
（1）講價技巧； （2）成交技巧。
①講價技巧（如何拉高成交**？如何吊價？）
（1）堅定立場，肯定公司**表很合理（表現信心十足之樣）不輕易讓價，讓價必須有理由。
（2）不輕信客戶之假情報、假資料。（客戶有時會批評產品或製造假情報來打擊售屋人員）。
（3）不要使用客戶之出價來抬**格（即加價之意）。
● 當客戶出價低於底價時，要使用強烈態度來反擊，讓他認為自己開價很離譜。
● 當客戶出價高於底價時，也要表現出不可能答應之態度。
● 回絕客戶出價後，可再強調產品優點，來化解客戶出價念頭。
● 受屋人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，買主比較不會感覺**很高。
（4）不要使用總價來作說服使用自備款，及每月貸款償還金額來作說明。
（5）讓價要有理由先要讓客戶滿意 -- 再作**談判 -- 編列讓價理由
（6）讓價時，可向買方提出相對要求要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速（3天內）、或全部支付現金，來作為讓價之相對要求（反要求）。
② 成交技巧
（1）單刀直入法：
● 當客戶開價高於底價時，可以採用迅速成交之法。
● 當客戶乾脆地拿出現金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。
（2）幕後王牌法：
當客戶開價高於底價時，可以表示自己無權決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金？訂金多少？
若確定他能支付之訂金，則可打假**請示上級，而後，表示上級答應此一**，但是，要求三天內簽約。
● 當客戶開價時，可以迂迴地表示自己無權作主，（要請示上級），再詢問對方能下多少訂金。
● 當客戶開價低於底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假**來拉高成交**。
（3）假設成交法：
●當客戶開出乙個**，並且表示要馬上訂下時，您可以反問：「您帶了幾萬元訂金？明天能不能簽約」。
●當客戶開出乙個**，而且表現出很
喜歡之樣子時，您可反問「如果今天支付訂金，何時才能簽約」
（4）比較引導法：
● 為了想讓客戶快速簽約時，可以表示：
「早點簽約，早點辦理委建手續。公司會計大後天要請假幾天到南部，她明天下午及後天下午都有空，為了您的方便，我們後天下午簽約如何簽約才代表房屋是您的，早日簽約比較好」。「籤了約，房屋就是您的了，何不早日補足訂金及簽約，何況還可早日辦理委建手續」。
③客戶成交後（簽約前）之補強（安全）措施當客戶成交後，簽約之前，要讓客戶了解補足訂金或簽約應攜帶金額、檔案、印章、且要防止第三者介入破壞：
（1）補足訂金之交待 -- 攜帶訂單、撲足金額。
（2）簽約之交待 -- 攜帶身份證、印章。
（3）客戶**或來到現場，應由成交者接洽。其他人員最好不要與其談起產品內容、避免穿幫。
（4）補訂、簽約時間，越快越好。小訂金額拿較多，較安全。
（5）訂金補足日或簽約日，要打**通知約客戶補訂或簽約。
4、追根究底（分析客戶不成交原因，籍以再度推銷）
①分析自己的介紹過程是否有錯誤 --
（1）是否掌握了客戶的需求、喜好、及預算**
（2）是否了解客戶背景環境
（3）是否清楚地說明房屋及大小環境之優點
（4）是否掌握住客戶的弱點，自己針對弱點而作攻勢
（5）是否已喚起購房者的購買動機
② 分析客戶不出價的原因（見議價技巧）
5、再度推銷當銷售人員分析客戶不成交的原因後，即可針對客戶的狀態，選擇適當時機，作「再度推銷」。此時，又回到第一階段：刺探買方心意；第二階段：
說服買方購買，且促成成交氣氛；第三階段：促成交易，如此不斷，一直到客戶成交為止。
一般來說，再度推銷有下列三種方法：
（1）等待客戶回籠 （2）**推銷 （3）直接追蹤三 、掌握售屋技巧的要訣接洽技巧
1、先將自己推銷出去-- 取信對方，攻心為上。（大多數的客戶，是接受人，再接受物）
2、對房屋要充滿信心，眼神要堅定，不輕易讓價。（大多數的客戶只有認為產品合於需求及喜好，才進入**談判。大多數的業務重心，應擺在讓客戶動心上，同時針對產品及環境優點出擊）。
3、依序介紹（1）產品優點（2）大小環境的優點給客戶（客戶提出缺點，充滿信心地立即回答），讓客戶認為：
（1）房屋合於他的需要 （2）他很喜愛房屋 （3）房屋的價值超過價位（定價合理，甚至便宜）
4、推銷房屋，要針對客戶的要求及預算而作攻擊。（客戶口袋
裡只有**十萬元現金，想買二百萬的房屋，千萬別推銷三百萬的房屋）
攻心為上，可以採用「迂迴戰術」，「一面介紹，一面聊天」的方式，發現買方的需求、喜好、及預算。且作好pr關係。
對於「價目表」的定價要有充分信心，不輕易讓價，不要有底價之觀念。
不以客戶出價作為加價基礎（回拒要提出理由，例如連成本都不夠）。
展示技巧只談優點，不提缺點。 將缺點化成優點。 切實掌握有誠意之客戶，要求對方下訂金。
銷售氣氛要融洽，勿冷場。可以採用聊天、談笑方式來消除彼此陌生，建立感情。（發問、且讓買方開口發表意見及看法）。
1、當你能確定客戶很滿意產品，且能作購買決定（例如，下訂金），才可進一步作**談判。
2、掌握成交氣氛，成交往往在幾秒鐘之間（從對方眼神，判斷其程度）。
3、不輕易讓價，要將「讓價」作為**手段。
（1）不以客戶出價作為加價基礎（回拒要提出理由，而且要使人信服）
（2）由我方提出之「價目表」，絕對合理（不要心虛，某些時候主動分析「定價合理」之理由）
（3）我方第一次讓價，額度要小。
（4）要答應「成交**」之最後要求時，要提出相對要求，例如：「您能下多少訂金，5萬元可以嗎？」
4、某些時候，可以使用假**、假客戶訂購，來壓迫客戶下訂金。（尤其是對方看了數次，仍不下訂金之客戶）。
5、利用道具，要先編好故事使用（1）寫好**之假名片，（2）假訂單，來抬**格 -- 當客戶開價時，就用假道具來抬價。
6、利用幕後王牌法（避免王見王），來作（1）回拒對方開價，（2）抬價，逼迫下訂之擋箭牌及攻擊牌。
● 察言觀色，善於發問 --
1、會購買房屋的原因是
（1）他認為：產品合於他的需要 （2）他認為：他很喜愛產品 （3）他認為：產品的價值超過價位 （很便宜或很合理）
如何針對客戶之需求（坪數、預算**、購買行為）及喜好而作攻擊是售屋過程中之要訣。因此，「察言觀色」有助於房屋銷售之順利進行。
觀察入微 -- 判斷 -- 迎合 -- 攻擊 -- 反客為主
2、觀察別人、判斷別人的七個步驟
（1）扼要的說明產品的優點、語氣要堅定。
（2）善於發問技巧（多問問題，來發現對方的需要、個性、喜好）。
（3）耐心的傾聽客戶發表意見及看法（不只是傾聽，還要判斷）。
（4）檢視第一印象（從前述各項步驟之進行中，來認定「您對客戶的第一印象」，作為攻擊之準備）。
（5）預作攻擊準備（如何說，如何做，才能達到
成交目標）。
（6）謹言慎行（言多必失，沒有必要的舉動或言語少做為妙）。
客戶沒有發現的缺點，不必主動告訴他。若客戶提出缺點，要信心十足的態度堅定地提出委婉說詞，將缺點化解或化為優點。（別讓客戶認為你有心虛之感）
（7）公正無私、人事分開（對人動之以情，對事動之以理），一切以「提價、成交」為目的。
3、善於發問技巧觀察入微 -- 判斷 -- 迎合 -- 攻擊 -- 反客為主-- 理性教育-- 善用巧用
①觀察、判斷：從觀察判斷，得知迎合及攻擊之道
②迎合、攻擊：
（1）迎合：如對方需要三十二坪三房房屋，不要推銷三十六坪的產品，如對方是建築師，就抱著「請教」之態度來請問。
（2）攻擊：迎合對方需求，購屋預算，喜好，展開攻擊。
③善用發問技巧
（1）發問，可以發現買方之需求、購房預算、喜好、弱點等。
（2）發問之前，應先取得對方好感（信賴感），再作發問。
（3）發問要針對重點（需求、預算、喜好），勿詢問一些讓人反感之問題。
（4）發問之目的，是希望能夠達到「成交」為目的，因此，可列為發問重點。
a 購屋者需求（坪數、價位）
b 購屋者喜好（樓層、採光、通風、建材、座向、風水）
c 購屋者動機
d 購屋者態度
e 職業、所得、經濟、家庭人數
f 社會階層、文化
④發問要掌握技巧
《一分鐘焦點回顧》
在這一章節，您學習到：
● 成為優秀售屋人員的條件
● 各種售屋技巧與條件
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