營銷策劃的一些心得體會跟大家分享一下
2023年初，滿懷激動走進了公司的營銷策劃部，開始了作為乙個營銷策劃人士的漫漫歷程。一年以來，伴隨著對「戶外、沙盤、物料、**排期、蓄客、定價、開盤、簽約」等乙個個原本陌生的字眼的不斷熟悉，對整個營銷策劃工作也有了初步的認識和了解。結合這段時間的工作實踐，我總結營銷策劃這條線上的工作主要包括七大部分：
推廣、**（渠道）、活動、銷售策略、現場展示、廣告物料和銷售管理。
推廣工作，是從專案的案名、logo、sologo等vi系列開始的，核心的部分就是挖掘樓盤價值並有效傳遞。我們結合專案的氣質，不斷發現產品的優勢和賣點，並按照不同的階段向客戶有節奏的滲入傳遞。從「品牌」到「區域」再到「產品」，使得專案在市場上的影響力從無到有，被知曉的同時樹立了專案特定的形象，最終形成對專案價值的認可。
房地產專案的推廣有其比較常規的推廣節奏。我認為大致可這麼劃分：首先是品牌落地，專案成型前期我們更多的是品牌的推廣，以企業和集團的高度對話城市的發展，也就是我們戶外常用的「城市宣言」；其次是對業內的乙個告知，包括**和同行，對新專案來說，他們是乙個很好的擴音器。
再次就是大面上的推廣，各種形式和渠道盡量達到「廣而告之」的效果，擴大專案的影響力和知名度。最後就是小眾推廣，即點對點的，切實為最終實現銷售而採取地針對性的推廣。專案實現銷售後，對業主的宣傳和推廣也同樣十分重要，這是促成持續銷售的重要源動力之一。
梳理了專案的價值和賣點，在傳播過程中，渠道的選擇尤為重要。**的形式非常之多，哪種效果更好、價效比更高，很值得思考和慎重選擇。常規的**包括報紙、雜誌、廣播、電視、電台、網路等，其他渠道包括戶外、圍擋、網售、**、簡訊、dm、燈桿道旗、車體、外展點、看樓巴士、房交會等。
現實中，這些渠道往往是組合起來的。有大眾面的報紙、電視、戶外，也有點對點的dm、簡訊；有長效的網路、車體，也有引爆式的報紙等；結合不同階段的受眾群體和訴求點，選擇有效的**渠道，並在過程中不斷地監控和調整，保證其效果。
活動方面，主要包括常規的新聞發布會、區域論壇、開盤活動、業主答謝會等和一些系列的暖場的活動。搞活動是乙個比較複雜的過程，首先活動的目的要明確，要盡量保證活動的效果。活動不是為了把錢花出去，把這個過程經歷完，而是為了打品牌、樹形象、彰顯集團的實力、促進銷售、客戶維繫等，不同的活動要達到不同的目的和效果。
活動的過程當中，組織和協調也很重要。活動之前，我們應該進行反覆實戰演習，發現各個環節的不同問題；活動中，要能處理一些突發情況，保證整體的順利進行；活動之後，把相關的物料集中收回，避免浪費。活動本身井然有序，才能顯示出專業和品牌的力量。
活動之外，**的宣傳是尤為重要的。活動之前的預熱和活動之後的炒作，擴大了活動的影響力，進一步使得活動效果增強。（主題、組織、**）
促成銷售是營銷策劃所有工作的最終落腳點，因此直接的銷售策略是能否在現場最終把握住客戶的關鍵部分。銷售工作貫穿於蓄客、開盤、認購和簽約四個部分中。不同階段會有不同的銷售策略，主要包括定價、推貨、**、老帶新等還有其它形式的**策略。
定價不是乙個簡單的模型**，而是乙個反覆論證的過程。有幾個大的因素是必須要了解清楚地，首先是市場，市場有多大的消化量，能承受多高的**，必須有充分的調研和統計，其次是自己的產品，定價的過程中，必然要有爬樓的經歷，我們要親自去每一套房間裡實地看一看，尤其一些景觀朝向差異大的戶型，親自爬一趟下來就會有更深的評判。還有就是現場的銷售人員，他們是在最前線的，也是最能聽到客戶的聲音的，他們對客戶的把握是最強的，所以在定價的過程中要經常組織他們召開一些討論會，對每個樓座和每個房型充分討論，讓他們給出一些個建議和參考**。
推貨的安排要結合蓄客量，統籌客戶的需求和我們產品的特徵。有了合理的定價和充分的蓄客，便可取得成功的開盤。專案開盤後不久，便進入正常的持續銷售期。
由於今年市場大環境的影響，大多數專案的銷售情況都不很理想，客戶明顯信心不足，觀望情緒日益濃重。在此情況下，採取不用形式的**策略便很重要了。我們常用的有老帶新、**、婚房和其他組合折扣等策略。
老帶新策略在乙個郊區盤操作中尤為重要，區域市場比較封閉且小，客戶口口相傳，口碑營銷效果最為明顯。操作過程中，要切實讓利給老業主，使其無論從心理上還是從物質上真正得到好處和滿足。**的關鍵是找準企業或**組織的關鍵人物，給其較大的折扣，去推動整個組織**工作的進行。
其它的**方式也比較多，逢年過節打個折扣、或推出一口價、任意選房、**房等。
銷售的過程是乙個客戶從心理上對樓盤價值不斷認可的過程，而客戶最終產生購買衝動並決定購買多是在售樓處做出決策的，因此現場的展示對於客戶產生購買衝動，最終促成銷售有著十分重要的作用。現場三板斧主要指售樓處、樣板房和展示區。要做到讓每乙個客戶從走進銷售現場的那一刻開始，就能被深深觸動，園林很重要，尤其在南方，樹種豐富，環境適宜， 完全可以做出那種震撼的感覺，樣板房給人展示的是一種生活，讓自己的目標客戶在進入樣板房後，產生一種對生活的渴望和嚮往，每個樣板房都要能講述乙個故事，或是乙個青年情侶初次置業，共築溫馨的浪漫的愛巢，或是富裕家庭，有一定的社會地位和經濟實力，子女上學，乙個生活豐富，有修養，注重教育的有一定文化氛圍的家庭等，使得一些客戶一旦進入其中，就能幻想出那種理想的生活狀態，從而從內心深處產生購買的衝動。
對於售樓處更是最能把握客戶的地方，在做好現場良好的布置和銷售氛圍的同時，與客戶產生心靈上的溝通更為重要。購房不光是乙個掏錢買東西的過程，更是乙個客戶不斷體驗、不斷感知、最終認可的心理過程，把握好這些，銷售工作自然會做好。（品質氛圍）
廣告物料是傳遞展示樓盤價值的載體。廣告設計是乙個反覆調整的過程。乙個專案的出街稿首先要是乙個體系，整體的風格、構圖方式、包括文案都盡量是一脈相承的。
讓人看見這個感覺的稿就知道是我們專案的廣告。畫面的設計首先要滿足功能上的要求，即要把資訊全面準確有效傳達，並且重點突出，整個畫面布局合理，重點突出，同時要符合一定的美學要求，使得樓盤能活起來，以生動的形象示人。銷售物料對於提公升樓盤品質、塑造專案形象和有效傳遞專案資訊也起著十分重要的作用，主要包括樓書、戶型圖、海報、dm、提袋、雨傘以及其他一些小禮品的設計製作。
實際工作中，對於設計稿的出街，我們一般要求合作方先製作產品小樣，一方面防止產生色差，另一方面對物料的品質有一定的掌控，保證畫面和材質的效果。
銷售現場是整個營銷策劃工作的前沿陣地，現場的管理工作非常重要。銷售現場管理主要包括現場人、檔案、物料和資料的管理。對人的管理是指對銷售人員的培訓、考核和日常行為管理。
尤其在一些大的銷售活動中，銷售員往往全程參與，專項的培訓更為重要，要使得銷售員了解自己的工作流程，熟練自己的業務，對認購、簽約的相關環節都要深入了解，對營銷部傳達到現場的通知要及時準確掌握。對檔案的管理主要指對認購書和合同的管理。對物料的管理包括現場的電腦、伺服器、印表機、水、電視、音箱等的管理，這方面如果管理鬆懈則會對公司造成相當的損失。
同時，現場還擔負這對產品和客戶資訊進行統計梳理的重要任務。現場對市場的敏感度較高些，營銷策劃一些個決策也要靠現場的資料和客戶的反應來提供依據。
2023年已經過去，通過這一年在營銷策劃部的工作，發現自己經歷了很多，學到了很多，也發現了自己很多不足。通過對這些專業工作技能進行總結，希望能對自己2023年的工作有一定提公升，更好地實現我和公司的理想。
營銷策劃個人心得
通過這次小組營銷策劃方案的實踐，我收穫頗豐，受益匪淺。在課堂上，我學習到營銷策劃是企業在經營方針 經營目標的指導下，通過對企業內外部環境分析，經過精心構思設計 採取一定的手段，改進營銷渠道 手段，從而將產品推向市場，達到占有一定市場份額為目的的過程。在這次實踐前，我對於策劃的理解比較片面。我認為一次...
營銷策劃的原則
策劃有其自身的規律，在實踐中必須把握其客觀規律，依據一定的法則進行，策劃應遵循以下原則 1 真實性原則 真實性的意思是 同樣是假話，當三個人重複說三遍後，就變成了真話，三人成虎 和 曾參殺人 的成語故事是乙個很好的例證。曾參是戰國時乙個有名的學者，有一次外出辦事，碰巧乙個與他同名的人殺了人被抓走了，...
營銷策劃的步驟
一 營銷策劃書的格式 乙份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分 一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。三是效果 即方案的可行性與操作性。一 市場狀況分析 要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容 1 整個產品在當前市場的規模。2 競爭品牌的銷售量與銷售額的...