2023年1月廣東省高等教育自學考試
銷售業務管理試卷及答案
（課程** 10423）
重要提示：
1、本試卷共4頁，滿分100分；考試時間150分鐘。
2、應考者必須在「答題卡」上按要求作答，答在試卷上無效。
一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個備選項中只有乙個是符合題目要求的，請將其選出並將「答題卡」的相應**塗黑。錯塗、多塗或未塗均無分。
1.對潛在需求的強弱影響不大，但直接決定有效需求強弱的是（ b ）
a.**b.社會購買力
c.儲蓄d.通貨膨脹
2.在滿足管理需要和保證目標實現的前提下，把組織中的機構和人員的數量減少到最低限度，使組織結構的規模與所承擔的任務相適應，這是銷售組織結構的 （ c ）
a.客戶導向原則b.統一指揮原則
c.精簡原則d.管理幅度適度原則
3.銷售人員訪問路線設計實質上是（ d ）
a.人員分配問題b.資金分配問題
c.資訊分配問題d.時間分配問題
4.下列竄貨現象中最為惡劣的是 （ c ）
a.分公司之間的竄貨b.中間商之間的竄貨
c.銷售假冒偽劣產品d.低價傾銷過期或即將過期的產品
的直銷模式是 （ ）
a.零級渠道b.一級渠道
c.二級渠道d.**渠道
6.在it行業中使用較多的分銷渠道是 （ c ）
a.獨家的b.單一的
c.擇性的d.密集型的
7.企業直接從高校應屆畢業生中獲取所需人才的招聘方法是 （ b ）
a.**招聘b.校園招聘
c,網路招聘d.中介機構招聘
8.內部招聘的優勢有（ a ）
a.招聘的風險較低b.組織充滿活力
c.創新性高d.不會引起內部矛盾
9.為銷售人員確定一些可行的銷售目標，並以目標完成的情況來激勵銷售人員的激勵方式是（ c ）
a.環境激勵b.榜樣激勵
c.目標激勵d.民主激勵
10.銷售記錄組合的原則中不包括 （ a ）
a.目標與實際結合b.物質激勵與精神激勵結合
c.內在激勵與外在激勵結合d.正強化與負強化結合
11.面試中的暈輪效應表現為 ( d )
a.所有的考官都向應聘者問類似的問題
b.考官沒有將有關應聘者的資訊整合起來
c.考官在面試時想到了應聘者的心理測試分數
d.考官只用一方面的特性來判斷應聘者的整體素質
12.績效評估結果的可信程度指 ( a )
a.評估的信度b.評估的效度
c.評估的精度d.評估的難度
13.團隊精神的內容不包括 （ d ）
a.凝聚力b.合作意識
c.士氣d.個人能力
14.兩人或多人之間在完成任務過程中由於作用不同而導致的衝突稱為 （ b ）
a.任務衝突b.角色衝突
c.關係衝突d.過程衝突
15.在產品整體中，能給客戶帶來效用和利益的產品是 （ d ）
a.延伸產品b.一般產品
c.形式產品d.核心產品
16.銷售人員在對客戶相對了解的基礎上，用適當的銷售技巧激發客戶對自身、企業、產品的某些方面或非產品方面興趣，這個過程是 （ a ）
a.接近客戶b.拜訪客戶
c.售後服務d.銷售談判
17.由客戶對企業提供的產品和服務業績進行評價的指標是 （ c ）
a.財務指標b.否決指標
c.客戶指標d.行為特徵指標
18.如果某客戶具有優秀的信用記錄、經營狀況佳、盈利能力強、發展前景廣闊、不確定因素對其經營與發展的影響極小，則其信用等級為 （ a ）
a.aaa級b.bbb級
級d.a級
19.由於將企業資金投放於應收賬款而喪失的其他收入稱為 （ d ）
a.管理成本b.壞賬成本
c.可變成本d.機會成本
20.客戶管理管理（crm）的核心思想是將客戶作為企業最重要的 （ d ）
a.銷售物件b.管理物件
c.利潤**d.企業資源
二、多項選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出並將「答題卡」的相應**塗黑。錯塗、多塗、少塗或未塗均無分。
21.在校生**中常用的定性**方法有 ( bcde )
a.回歸分析法b.專家會議法
c.集合意見法d.德爾菲法
e.購買者意向調查法
22.銷售組織的設計原則有（ abcde ）
a.客戶導向原則b.穩定而有彈性原則
c.權責對等原則d.統一指揮原則
e.精簡與高校原則
23.在設計銷售區域時，銷售經理首先要考慮的影響因素有 ( abcde )
a.銷售區域目標b.銷售區域邊界
c.銷售區域市場潛力d.銷售區域的市場涵蓋
e.銷售人員的工作負荷
24.銷售渠道中的中間商包括 ( abcde )
a.批發商b.零售商
c.**商d.市場調查公司
e.廣告公司
25.決定銷售人員薪酬的因素包括 （ abcd ）
a.付出的勞動b.職位
c.銷售經驗d.企業的盈利能力
e.性別
26.平衡計分卡用來衡量企業業績的四個維度是 （ abde ）
a.財務b.顧客
c.業績排名d.內部流程
e.學習與成長
27.為了提公升銷售人員的素質，人們推出了一種簡明的能夠激發銷售活動積極性的銷售三角理論，其三角或三邊分別代表 ( bcd )
a. customer (客戶b. enterprise (企業)
c. myself（銷售人員d. goods (產品及服務)
e. public （公眾）
28.銷售談判按照談判主題可分為 ( a e )
a.單一型談判b.多對一談判
c.多對多談判d.一對多談判
e.綜合型談判
29.企業銷售業績指標一般包括 ( acde )
a.銷售額b.應收賬款率
c.費用d.利潤
e.市場占有率
30.企業賒銷的兩個必要條件是 ( b c )
a.現款交易b.所期望的未來付款
c.對客戶的信任d.現匯交易
《銷售業務管理》重難點
第一章 p3 計畫是管理的起點，銷售計畫是銷售管理的基石，銷售管理過程就是銷售計畫的制定 實施和評價過程。選 判 p3 銷售計畫概念 內容 名 問 p5 銷售計畫的主要內容 銷售 銷售配額 銷售預算 選 p6 決定銷售計畫的兩種方式 分配方式 上行方式 選 名 p7 不可控因素與可控因素 名 問 p...
銷售業務管理複習重點
一 多項選擇題目 1 企業在採取成本領先戰略時會犯的錯誤有 a 只關注銷售活動的成本 b 忽視間接的或規模小的活動 c 損害企業良好的形象 d 忽視社會責任e 以上說法都對 2 薪酬的型別有 a 固定薪水制 b 直接佣金制c 組合薪酬制 d 特別獎勵制度e 特別懲罰制度 3 銷售人員培訓的方式有 a...
銷售業務財務管理規定
1 目標 通過規範產品銷售業務核算流程，確保產品銷售業務按規定程式進行，實現銷售收入和公司利潤目標 確保銷售與收款業務真實 完整 規範，防止舞弊和利益輸送 促進銷售業務快速健康發展 2 風險 銷售業務流程設計不合理或控制不當，可能導致產品銷售及 返利混亂，誘發舞弊和利益輸送 導致公司經濟效益受損，導...