1 目標
通過規範產品銷售業務核算流程，確保產品銷售業務按規定程式進行，實現銷售收入和公司利潤目標；確保銷售與收款業務真實、完整、規範，防止舞弊和利益輸送；促進銷售業務快速健康發展
2 風險
銷售業務流程設計不合理或控制不當，可能導致產品銷售及**、返利混亂，誘發舞弊和利益輸送；導致公司經濟效益受損，導致銷售收入資料扭曲，報表資料反映不真實、不準確、不完整；誤導公司經營決策。
3 銷售政策制定和批准
銷售部門根據公司發展戰略和年度經營目標，每年度重新審視回顧和評估以往銷售業績、銷售政策及所有銷售合同，在完成公司利潤目標的基礎上，按照集團對公司有關產品**管理等規定和本年度產品生產、庫存、銷售情況以及市場行業變動趨勢，提出銷售產品的品種、規格型號、數量、**、貨款支付方式等具體銷售實施方案和政策，銷售實施方案涉及到的銷售目標和**體系及**政策必須客觀可行，報送有關部門領導審核。
經過公司決策層集體討論審批簽署後執行，銷售量、**、銷售額和返利折讓及銷售費用等指標納入銷售部門考核。
4 客戶管理和資料的維護
4.1客戶開發
公司銷售業務客戶不能過分集中，應適當規避過分依賴幾個大客戶的風險，原則上乙個客戶佔整個產品銷售額的不能超過30%上限，特殊情況必須另行審批。對於超過30%上限的客戶，銷售部門應逐步引導分解，積極開發新客戶，新開發的客戶數量年度不能低於客戶數量的15%，年度開發新客戶的情況納入對銷售部門的業績考核。
4.2客戶維護
業務人員應蒐集所有客戶基本資料填立「客戶基本資料表」，收集客戶三證，審核後歸檔，建立客戶資料庫。
4.3 客戶動態資料資料庫應及時更新維護。
4.4 銷售部門應將客戶資料庫動態報送財務部門及相關部門， 與相關部門一起通過各種渠道掌握評估客戶財務狀況和資信情況。
5銷售**管理
5.1 銷售部門根據公司決策層批准的銷售**政策進步細化，落實到每個客戶簽署的每個合同和訂單中，在具體執行過程中，針對客戶的具體銷售**，銷售部門應擬定**審批單，依次報相關及有關領導進行審批。
銷售部門擬定的**審批單必須提交**依據，依據行業或者專業**進行定價，必須提交行業檔案或者**資訊介面截圖。
5.2 客戶實際結算開發票**必須與**審批單價一致，任何調整都必須在開發票申請單上分項列示。
6 銷售合同管理
6.1 銷售業務應當簽訂銷售合同。銷售部門根據公司擬定的格式和公司政策與客戶進行商務洽談，簽署銷售合同。
6.2 相關部門和財務部門對銷售合同進行審核，提出書面審核意見交銷售部門修改合同。
6.3 分管業務的領導和財務總監和以及公司領導依據審核部門的意見審定銷售合同，同意後交授權人員簽訂。
6.4 銷售部門將已簽訂的銷售合同分送財會、物流、倉儲等部門備查。
6.5 銷售部門根據銷售合同，分解落實客戶訂單。如果訂單是以小合同形式出現，小合同管理參照大合同管理形式進行審批。
6.6 銷售部門依據訂單和生產計畫、庫存等情況，編制產品銷售計畫，並經部門領導審核簽字，報相關領導審批。
6.7 銷售合同需要變更或提前終止時，應報分管業務的領導和財務總監以及公司領導書面同意，並傳送財會、物流、倉儲等部門。
7 組織銷售與收款
7.1 銷售業務實行預收貨款分批發貨制度，不允許賒銷，銷售貨款必須先交財務後發貨，預收貨款金額額度以暫定**進行計算。
財會部門根據銷售合同和銷售訂單查詢核實客戶預留資金和客戶預付款的到賬情況，在銷售部門發貨通知單上簽字確認。
對於非現匯結算，財務部針對客戶提交票據和信用證，根據公司票據管理制度，進行扣點結算。
在採取預收款發貨的前提下，針對客戶發貨通知單，必須有資金部人員簽字確認發貨前財務賬面餘額，確保本次發貨金額不超過財務賬面餘額。
7.2不允許業務人員到客戶處自行收款或者收票據，防止票據丟失和其他舞弊行為，鼓勵客戶銀行轉賬或人員到公司交款和票據。
7.3 銷售部門根據已簽銷售合同、銷售訂單和財務簽字確認的發貨通知單，向倉儲部門和物流部門傳送發貨通知單，倉儲部門並逐筆錄入系統。
7.4物流部門和倉儲部門依據財務簽字的銷售發貨單和銷售訂單等組織發貨。
7.5發貨人員清點裝貨數量並與銷售發貨單核實一致。
7.6倉儲部門依據核准的發貨單(實際發貨量)錄入系統，並將核准的發貨單財務聯傳/送到財會部門進行賬務處理。
7.7 門衛核實發貨單准予出廠。
8財務開票與記賬
8.1開據銷售發票程式規定
8.1.1增值稅發票由公司財務統一開。
8.1.2銷售部門核算員填寫《銷售開票申請單》。
申請單必須把產品名稱、單價、數量、總額、客戶名稱、稅務登記證號、位址、郵編、開戶行、賬號等按規定內容詳細寫清，同時附上每筆發貨清單包括具體發貨時間，發貨數量、發貨單價和發貨金額，審批人員根據情況要求提供其他資料。
8.1.3發貨時間與實際開發票結算時間不得超過7天，超過7天者，應事先單獨請示公司領導後方可辦理銷售開發票結算。
8.2最終開發票結算**確定。開發票通知單實際結算**必須有依據，並提交對應的**審批單。
涉及折讓和返利，在當期發票**扣減的，必須事先報公司領導書面請示批准
實際開發票結算**低於發貨**0.5%的，必須事先報公司領導書面請示批准
8.3銷售開票申請單，首先由業務員申請，銷售負責人審批，然後提交倉庫、物流、財務人員簽字確認，然後依次報分管領導、財務總監和公司領導審批
8.4財務部核對無誤按要求******，如溝通失誤造成發票開錯，誰的問題誰承擔責任。
8.5增值稅發票由財務部郵寄給客戶或交給客戶代表，並檢查客戶代表身份資訊後，才允許個人攜帶。
8.6 財務開發票會計必須見到審批手續齊全的開發票申請單開發票，不得提前開發票，特殊情況者必須單獨請示有關領導後方可辦理。
8.7財會部門依據銷售合同、核准的發貨單和銷售已辦出庫手續等有關原始單據傳/送到金稅系統開具銷售發票，並加蓋印章。
9 銷售折讓
9.1所有的銷售折讓返利政策必須得到公司決策層批准，得到批准後的銷售折讓和返利政策在合同中得到具體體現。
9.2銷售折讓返利必須由客戶發起計算銷售折讓返利單，提交銷售部門核對確認。
9.3銷售部門受理並核對客戶提出的折讓返利，並依據銷售合同規定，組織倉庫、物流和財務人員部門一起查驗和核實簽字確認，然後報送領導審批。
9.4 銷售部門將折讓或返利申請報分管業務的領導和財務總監和公司領導審定。
9.5 如果客戶要求銷售返利和折讓在當期銷售開發票金額中扣減，銷售部門根據各部門簽字的銷售折讓及返利申請單，連同開發票申請單一起將銷售折讓或退貨通知書傳/送財務開發票人員。
10 物流運輸規定
針對合同中規定公司送貨的業務，公司銷售部門與物流部門做好銜接工作，物流部門簽訂銷售運輸合同，銷售運輸合同必須得到銷售部門認可。
10.1運費比價原則
10.1.1．物流部門提供公司周邊市場各城市之間運輸**表的規定。並報送銷售部門、財務部等相關部門。
10.1.2每季度核對一次並更新公司周邊市場各城市之間運輸**表，報領導審核。銷售運費結算重新按更新批准後的運費**執行。
10.2銷售部門必須銷售合同和發貨通知及時通知到物流部門
10.3物流部門往客戶發貨物必須按合同規定運輸，運費結算單由物流和銷售部門以及倉儲部門共同簽字認可。
10.4沒有運輸合同和《運輸費用結算清單》以及周邊市場各城市之間運輸**表，財務不報銷。
10.5運輸發票必須是國家統一的正式運輸發票，收據及白條一律不報銷。
11 其他
11.1盤點。銷售、財會、倉儲等部門定期對產品銷售及存貨情況等進行對賬和實物盤點，核實產品庫存，對差異情況應及時查明原因並按規定處理。
11.2 銷售部門應建立自己完整的台賬，詳細記錄客戶資訊，月度及年度的銷售數量、發貨數量、結算**、返利折讓與財務統一資料口徑，定期核對，並對差異原因進行分析說明。
11.3 銷售部門每月進行市場分析和銷售分析，包括客戶分析、**分析、前後各期比較、市場**、計畫完成情況等資訊，報送相關部門和領導。
12 附則：
12.1 本制度自下發之日起執行，與之相悖制度停止執行
銷售業務管理總流程財務預警
傳統的營銷觀念正在發生變化，高層管理者已開始逐漸從單純追逐市場份額轉變到對股東價值的重視，並開始重新思考營銷與財務的關係。在現代營銷與財務關係中，營銷理念與方法都會發生一定的變化。這種變化使營銷努力不僅關注消費者價值及所獲市場空間大小，同時也更加關注市場資產所帶來的現金流狀況 股東價值等財務後果 而...
《銷售業務管理》重難點
第一章 p3 計畫是管理的起點，銷售計畫是銷售管理的基石，銷售管理過程就是銷售計畫的制定 實施和評價過程。選 判 p3 銷售計畫概念 內容 名 問 p5 銷售計畫的主要內容 銷售 銷售配額 銷售預算 選 p6 決定銷售計畫的兩種方式 分配方式 上行方式 選 名 p7 不可控因素與可控因素 名 問 p...
銷售業務管理複習重點
一 多項選擇題目 1 企業在採取成本領先戰略時會犯的錯誤有 a 只關注銷售活動的成本 b 忽視間接的或規模小的活動 c 損害企業良好的形象 d 忽視社會責任e 以上說法都對 2 薪酬的型別有 a 固定薪水制 b 直接佣金制c 組合薪酬制 d 特別獎勵制度e 特別懲罰制度 3 銷售人員培訓的方式有 a...