一、多項選擇題目
1．企業在採取成本領先戰略時會犯的錯誤有 （ ）
a．只關注銷售活動的成本 b．忽視間接的或規模小的活動
c．損害企業良好的形象 d．忽視社會責任e．以上說法都對
2．薪酬的型別有 （ ）
a．固定薪水制 b．直接佣金制c．組合薪酬制 d．特別獎勵制度e．特別懲罰制度
3．銷售人員培訓的方式有 （ ）
a．在職訓練 b．個別會議c．個別函授 d．銷售會議e．拓展訓練
4．下列選項中屬於定量**方法的是
a．時間序列分析法 b．回歸分析法c．多因素方差分析法 d．購買者意向調查法e．德爾菲法
5．銷售人員在制訂計畫時要考慮的因素有 （ ）
a．銷售時間的控制 b．銷售資源的預配置c．銷售地點的控制 d．銷售區域的劃分e．銷售人員的控制
6．客戶方格理論將顧客劃分為 （ ）
a．感情用事型 b．公正幹練型c．防衛型 d．尋求答案型e．漠不關心型
7．信用政策的內容包括 （ ）
a．信用標準 b．信用條件c．信用額度 d．收賬政策e．信用期限
8．約見客戶時一般選擇的訪問地點有 （ ）a．客戶方便的工作地點b．方便洽談的社交場合c．在方便的時間，可以單獨拜訪客戶的家庭住所
d．其他由客戶指定的有利於商談的場所 e．適合自己的場合
9．360°反饋評價的特點有 （ ）
a．全方位 b．基於勝任特徵c．促進發展 d．多角度e．單層次
10．薪酬公平的實現途徑有 （ ）
a．外部公平 b．內部公平 c．個人公平 d．彼此公平e．社會公平
11．生產商在選擇中間商時應遵循的原則是 ( )
a．戰略匹配 b．市場匹配c．資源匹配 d．利益匹配e．客戶匹配
12．風險主要可分為 （ ）
a．環境風險 b．生產風險c．市場風險 d．財務風險e．國家風險
13．銷售業績評估的原則有 ( )
a．透明原則 b．對等原則c．可行原則 d．科學原則e．有效原則
14．企業銷售業績的指標有 （ ）
a．銷售額 b．費用c．市場占有率 d．銷售收入預算e．目標利潤
15．銷售渠道的結構可以分為 （ ）
a．長度結構 b．寬度結構c．廣度結構 d．深度結構e．維度結構
16．整體產品概念應理解為（ ）三個層次的內容。
a．核心產品 b．形式產品c．延伸產品 d．期望產品e．服務產品
17．屬於外部招聘的是 （ ）
a．校園招聘 b．網路招聘c．獵頭招聘 d．內部員工推薦e．利用人才中介機構招聘
18．信用條件的要素有 （ ）
a．信用期限 b．現金折扣c．信用額度 d．信用標準e．收賬政策
19．影響銷售區域設計的因素有 （ ）
a．銷售區域目標 b．銷售區域邊界c．銷售人員的工作負荷 d．銷售區域市場潛力e．銷售區域的市場涵蓋
20．下面屬於接近客戶的方法的是 （ ）
a．讚美接近法 b．好奇接近法c．利益接近法 d．饋贈接近法e．反覆接近法
21．銷售配額的分配方法有 （ ）
a．時間別分配法 b．產品別分配法c．部門別分配法 d．客戶別分配法e．地區別分配法
22．在制定區域市場的開拓策略時必須重點考查的因素有 （ ）
a．分析現狀 b．設定目標c．製作銷售地圖 d．市場細分e．開發新客戶
23．下列屬於特殊渠道成員的是 （ ）
a．廣告公司 b．公關公司c．市場研究機構 d．運輸公司e．生產商
24．客戶購物時存在的目標有 （ ）
a．獲利 b．與銷售人員建立良好的人際關係c．獲得尊重 d．滿足需求e．獲得好心情
25．決定銷售人員薪酬的因素有 （ ）
a．為企業服務的年限 b．地區差異
c．企業的盈利能力 d．勞動力市場的供求狀況
e．職位
26．企業的銷售計畫活動主要包括 （ ）
a．根據市場**確定產品銷售收入的目標值b．按照具體銷售組織或時間分配銷售目標值
c．編制並分配銷售預算d．實施銷售計畫e．評價銷售計畫
27．平衡計分卡從（ ）來衡量績效。
a．財務 b．顧客c．內部流程 d．學習與成長e．銷售人員
28．影響渠道結構設計的因素有 （ ）
a．目標市場 b．商品因素c．環境因素 d．中間商特性e．生產企業本身的條件
29．銷售組織的管理職能包括 （ ）
a．計畫職能 b．執行職能c．控制職能 d．領導職能e．協調職能
30．銷售談判有哪些階段 （ ）
a．開局階段 b．**階段c．磋商階段 d．爭論階段e．成交階段
31．下面屬於銷售業績評估的要素的是
a．企業銷售業績b．銷售投入c．資金投入d．客戶e．銷售人員素質與企業文化
32．風險分析可以分解為
a．風險辨識b．風險估計c．風險評價d．作出決策e．風險控制
33．下面屬於接近客戶的方法的是
a．介紹接近法b．演示產品接近法c．服務接近法d．調查接近法e．求救接近法
34．控制銷售風險的原則有
a．建立和完善相關風險管理制度b．樹立風險意識c．運用先進技術做好風險處理
d．建立銷售風險的預警機制e．間隔地收集危機資訊
35．可以根據（ ）等確定銷售目標值。
a．總資產利潤率b．量本利分析c．損益平衡點公式d．客戶購買力e．市場占有率
36．下列屬於防範風險的措施的是 （ ）
a．重視市場觀察 b重視**工作c．提高銷售隊伍素質 d．及時掌握資訊e．盡量少傳播資訊
37．在企業中，掌握銷售預算決定權的是 （ ）
a．銷售經理 b．銷售委員會c．營銷副總 d．區域經理e．銷售人員
38．銷售方格理論將銷售人員劃分為
a．客戶關係導向型 b．強力銷售導向型c．銷售技術導向型 d．解決問題導向型e．事不關己導向型
40．乙個優秀的銷售人員應該具有哪些方面的素質
a．品質方面b．知識方面c．技能方面d．態度方面e．關係方面
二、簡答題
1．簡述銷售主管的能力要求。
2．簡述激勵對企業的作用。
3．簡述idepa模式的步驟。
4．簡述客戶異議的型別。
5．簡述銷售**的程式。
6．簡述銷售人員培訓的時機。
7．簡述銷售談判的策略。
8．簡述fabe模式的步驟。
9．簡述團隊衝突的過程。
三、論述題
1．論述銷售主管如何選擇薪酬制度。
2．論述如何規劃銷售人員的責任轄區，如何經營責任轄區。
3．論述產品型銷售組織的優缺點。
4．論述銷售渠道管理中存在的問題。
5．論述客戶本身異議的**。
6．論述銷售主管防範風險的措施和降低風險的策略。
四、案例分析題
2023年apex digital是某公司應收賬款名單前五名中居於榜首的，當年公司應收賬款餘額增長8.27％，並且公司應收賬款前5名的應收金額佔應收賬款總額的比例大幅上公升，顯示公司應收賬款風險有集中的趨勢。而apex digital的欠款也逐年增長，還款期限也有延長的趨勢。
2023年，某公司與美國**商apex digital發生決裂，開始了追收40億元人民幣應收賬款的法律行動。事實上，常有中國企業為了在海外拓展市場，進行低價銷售或者甘冒賒賬風險，導致了嚴重的不良後果。
請根據以上案例分析該企業存在的問題，如何管理該問題。
《銷售業務管理》重難點
第一章 p3 計畫是管理的起點，銷售計畫是銷售管理的基石，銷售管理過程就是銷售計畫的制定 實施和評價過程。選 判 p3 銷售計畫概念 內容 名 問 p5 銷售計畫的主要內容 銷售 銷售配額 銷售預算 選 p6 決定銷售計畫的兩種方式 分配方式 上行方式 選 名 p7 不可控因素與可控因素 名 問 p...
銷售業務流程
銷售政策 合同申報單 申報單審批 簽訂合同 合同簽批 合同臺帳 生產通知單 產品生產 成品入庫 發貨單 出庫單產品出庫 接續派工單 業務提成 資金 接續驗收報告 發票 合同餘款 合同臺帳登記 1 銷售政策由公司經營聯席會確定，總經理簽發。2 合同申報單以公司銷售政策為依據，由銷售業務科根據訂單意向填...
銷售 業務提成制度
b.在交貨前，收回全部款項，提成率按10 計算。c.交貨之日起30天內收回全部款項，提成率按8 計算。d.交貨之日起60天內收回全部款項，提成率按6 計算。e.交貨之日起90天內收回全部款項，提成率按5 計算。f.交貨之日起120天內收回全部款項，提成率按4 計算。1 公司根據新開發客戶實現的毛利率...