一、 桂碧園集團簡介
1. 碧桂園簡介
碧桂園集團，是一家以房地產為主營業務，涵蓋建築、裝修、物業管理、酒店開發及管理、教育等行業的國內著名綜合性企業集團，中國房地產十強企業。下轄國家一級資質建築公司、國家一級資質物業管理公司、甲級資質設計院等專業公司；涉及酒店、教育、等多個行業。2023年碧桂園集團建立；2023年4月20日，碧桂園成功赴港上市。
2. 近三年銷售額及銷售排名
碧桂園2023年銷售合約額139億元，各開發商排名中位列第七；2023年銷售合約額432億，排名第七；2023年銷售合約額467億元，排名第九。截止2023年10月6日，銷售額已突破千億，預計在2023年各開發商排名中有較大提公升。
3. 組織機構
碧桂園在國內共有19個區域，覆蓋全國45個城市；國外有1個區域（馬來西亞），並於海外其他國家持續拓展。
4. 開發專案
碧桂園主要在一二線城市和華南、廣東區域開發，2023年後開始拓展境外和二三線城市，截止2023年6月專案總數134個，中國132個（70個位於廣東省），馬來西亞2個；截止2023年10月開發專案逾200個。
5. 銷售模式
隨著近兩、三年來廣東省外新專案的增加，碧桂園需要考慮在省外建立品牌認知度的方式，同時，為了能夠做到更好地抵抗經濟波動和政策風險，碧桂園開始進行銷售方式的變革，結合碧桂園善於大規模開發和低價策略的銷售的特點，引入全民營銷——通過人際傳播大幅提高客戶到訪量。內容包括通過營銷中心所有員工、集團橫向部門、廣大業主以及外拓人士等四類介紹客戶到訪和成交，再加上大量招聘的銷售人員（不限行業、經驗式，每個專案大量配備置業顧問）進行銷售，銷售人員千分之六佣金標準，集團員工（擴充套件到社會推介人員位置業顧問顧問單獨和社會推介人員簽署協議，將置業顧問提成分給社會推介人員）提傭最高達到千分之三。
6. 總結
目前，全民營銷主要還是依靠大量置業顧問銷售，全民營銷中的社會推介人員並未起到預期的作用。但是，大量的置業顧問團隊，利用地毯式的客戶資源獲取方法，為專案積累大量客戶，效果遠遠超過常規電訪、派單，再加上碧桂園的低價策略，取得了很好的效果。
二、 蘭州青白石及雁白大橋簡介
1. 青白石位置
碧桂園蘭州新城位於城關區青白石街道白道坪村，整個專案地塊南側為北環路，東側為大浪溝，西側為石溝。與雁灘隔河相望，距市區3公里，開發定位為中、高階住宅區。該專案屬蘭州市低丘緩坡荒山未利用地綜合開發示範區範圍。
2. 青白石土地平整思路
碧桂園蘭州新城總投資300億元以上，計畫建設週期為8年，專案前期主要是進行土地一級開發整理，碧桂圓蘭州新城一期專案建設用地1800畝，其中800畝建設用地，1000畝的道路、綠地等規劃用地，這意味著配套專案的土地開發面積要大於建設用地，截止目前，碧桂園蘭州新城專案平整土地的土方量保守估計已超過1600多萬立方公尺，這在碧桂園以往開發專案中是沒有遇到過的，自然隱性的成本也非常巨大，平整土地的土方量成本超過兩個億；同時為蘭州建設一座雁白黃河大橋，將投入7個多億。
3. 碧桂園獲取土地的方式、獲取面積、地價
4. 雁白大橋投資規模及開發進度
雁白大橋連線雁灘與青白石
橋梁位置為：起點位於t606號路與t605號路交叉口經北160公尺處，沿t606號路向北爬坡接黃河主橋。橋梁路線總長3796.
448公尺。具體位置，也即是萊茵小鎮與鴻運潤園小區間雁園路北口的黃河段。
專案內容主要包括雁白黃河大橋、南北橋頭交通組織方案、鹽什公路螺旋展線高架橋、下穿柳忠高速公路的地道及下穿蘭渝鐵路橋、上跨包蘭鐵路大橋、白道坪螺旋展線高架橋和上跨北環路的橋梁以及相關配套設施，大橋設計為雙向六車道。
2023年6月14日，雁白大橋已通過蘭州市規劃局的規劃審查；
2023年9月29日，雁白大橋奠基儀式；
2023年年底，預計雁白大橋通車。
三、 蘭州碧桂園專案分析
1. 首期經濟技術指標
2. 戶型配比（具體配比統計中）
3. 銷售節點
推廣啟動時間：2023年5月；
臨售展廳開放時間：2023年7月27日；
驗資啟動時間：2023年7月27日；
認籌時間：2023年9月25日（起初對外宣稱驗資合格客戶可參與開盤，但後因驗資客戶較多，增加了認籌環節以繼續篩選客戶）
現場開放時間：2023年10月1日；
開盤時間：2023年10月6日。
4. 現場展示
1) 碧桂園現場展示概述
碧桂園一期占地約1800畝，專案分別從園林、售樓處、商業街、樣板間、觀景平台等方面進行了全方位的展示，給蘭州市民帶來了一場視覺盛宴和心靈上的深深震撼。正如碧桂園·蘭州新城專案推廣的一樣「蘭州需要乙個偉大的綠洲奇蹟」，他們將蘭州市民被壓抑購房需求、城關人口密集的現狀、雁白大橋的修建等現狀用夢境童話般的展示效果進行呈現，確實與蘭州目前的房地產開發水品形成了鮮明的反差。
2) 觀景平台展示
進入碧桂園·蘭州新城專案，首先會看到乙個鋪設紅毯的觀景平台，該平台給人地處高勢的視覺感，具備「上風上水」的地理優勢，置業顧問會在此告訴大家就在觀景平台的這個位置，碧桂園將修建雁白大橋，由此通向城關區也只需要10分鐘，因此專案在地理位置上佔據了絕對優勢。
觀景平台鋪設紅色地毯，兩邊鮮花簇擁，並點綴**雕塑小品，宣傳包裝以示意圖畫面為主，突出綠化、交通等價值點帶給人一定的暢想空間。不足之處在於畫面包裝較為粗糙；地毯材質較差，味道刺鼻；價值點的選擇上有重複，可以突出對雁白大橋的宣傳。
觀景台通道觀景台視野
價值點包裝
3) 園林展示
碧桂園的園林主要包含以下幾個方面：豐富可愛的**雕塑小品；造型綠松及假山石裝飾、輕鬆愉悅的游泳池休閒區、視野寬闊的高爾夫球場等，無論從視覺上還是從生活方式上都給人以巨大的震撼，營造了乙個童話般的世界。
**雕塑小品
綠松、假山石、中心花園
游泳池休閒區
高爾夫球場
4) 售樓部展示
售樓部採用英式風格，交房後為售樓處為專案會所，外觀整體營造了乙個童話般的氛圍，幾乎實現了處處為景的整體效果。燈柱上的刀旗一邊用畫面營造氛圍，一邊用大字提供價值點。
物業全部為女員工，整體受過訓練，站軍姿，客戶經過行禮長達一分鐘，物業員工服裝採用鮮豔的紅色，非常提氣。
電瓶車、電單車、觀景小火車整齊排列，整體氣勢恢巨集，很好的展示了公司形象。
售樓部內巨大的沙盤將整個碧桂園的體量展示出來，沙盤工藝製作精細，運用燈光水電等形式將整個專案進行了完美呈現。
售樓處物業展示
電瓶車、電單車展示
沙盤5) 商業街展示
碧桂園·蘭州新城專案在蘭州與約200多家聯盟商家簽署了合作協議，截止目前商業展示區已有超市、快餐店、咖啡店、影樓都已經開始營業，一方面成功營造了醇熟社群的概念，一方面也確實為到訪的客戶及工作人員提供了便利，對以後居住在此展開了想象。
商業街運用小品、鮮花、防曬傘、彩旗等元素帶給客戶全新的風情體驗，給人舒適輕鬆地感覺。
風情商業街
6) 樣板間
碧桂園的看房動線是這樣設定的：觀景台（雁白大橋將提供交通便利）----園林景觀及物業人員（體現專案綠化及公司整體形象）----交通中心（為業主提供便捷交通）----售樓處（簡單介紹專案情況）----游泳池休閒區（在休閒椅感受愜意清風）----果嶺（圍繞高爾夫球場散步，暢想未來生活）-----風情商業街（未來生活情景）---樣板房參觀（簡單介紹，迅速參觀）----售樓處（迅速成交）
碧桂園的樣板間裝修毫無亮點，檔次較低，更多的是承載了功能性——告知客戶精裝便準，而非觀賞性，加之戶型設計也不具優勢，因此他們並不主張在樣板間停留時間過長，而客戶此時已經被外界環境所感染，無法理性考慮，回至售樓處後即迅速達成成交。
值得借鑑的是即使在樣板房通道角落，他們也注重營造一種童話般輕鬆愉悅的氛圍。
樣板房通道情景營造
樣板房展示
7) 圍擋包裝
碧桂園在宣傳上不斷地展示「上風上水」「十**擇碧桂園的理由」「綠洲奇蹟」「建造雁白大橋」等價值點，重複加大客戶的印象，使人印象深刻，不過在製作工藝上卻略顯粗糙。
圍擋展示
8) 小結：碧桂園本次開盤實現的50個億的銷售業績並非偶然，他們為蘭州人迫切需要改變的生活方式提供了乙個出口，締造了乙個專案從無到有的奇蹟，無論是園林還是商業街都展現了良好的展示效果，帶給客戶一種有關未來美好生活的體驗，但就營銷包裝而言，顯得十分粗糙，且就物料設計和價值點展現方面毫無新意。
5. 銷售模式：
1) 置業顧問人數、分組、薪資結構
本地招聘置業顧問110-130人之間，分為九組，（集團在認籌期間支援200人，在開盤期間支援達到300人）。
置業顧問分a類（有經驗，佔總人數20%）和b類（無經驗，佔總人數80%）兩種，a類起始底薪加補助為3000-4000元，b類起始底薪為3900-4200元（給的比有經驗多說是因為淘汰高，但是其實未曾淘汰）。驗資、認籌後部分a類的底薪加補助增長為4000多，部分b的因為認籌數量降低為3000多。
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