《銷售業務管理》
考試題型：單項選擇題20分，多項選擇題20分，判斷題10分，名詞解析題12分，簡答題18分，論述題20分。複習過程中單選題、多選題以課本後的章節練習為主。
本課程重點（或難點）章為：第一章、第二章、第三章、第六章、第七章、第九章、第十二章；次重點章為：第四章、第十章、第十三章；一般章節為：第五章、第八章、第十一章。
第一章1、銷售計畫是指在一定時期內根據銷售**來設定產品銷售的目標值，將銷售目標值具體細分為銷售定額，再根據銷售定額來計算銷售預算p9
2、企業銷售計畫活動包括的具體內容：p9
3、根據銷售成長確定銷售目標值。p18
4、影響銷售**的因素：（外部因素、內部因素）。p20
5、在銷售**中常用的定性**方法有四種：專家會議法、集合意見法、購買者意向調查法和德爾菲法。p25
6、定量**方法。p30
7、銷售配額的型別，p35
8、確定銷售配額主要應考慮的因素。p38
9、銷售配額的分配方法。p39
10、確定銷售預算水平的方法。p43
11、銷售額百分比法。（定義、兩種）p44
12、零基預演算法。（定義、步驟、優點）p45
第二章1、銷售組織設計原則。p57
2、銷售組織常見問題。p58
3、區域型銷售組織。（優缺點）p60
4、客戶型銷售組織。（優缺點）p62
5、職能型銷售組織。（兩種形式、優缺點）p63
第三章1、銷售區域的定義。p75
2、影響銷售區域設計的因素。p75
3、設計銷售區域的過程。p77
4、設計銷售區域的依據。p82
5、確定拜訪路線形式（理解）p92
6、竄貨的原因。p95
7、竄貨的表現。p96
8、有效預防竄貨策略。p98
第四章1、渠道結構。（包括各結構的分類）p107
2、影響渠道結構設計的因素。p109
第五章1、技能方面。p124
2、銷售人員數目的確定方法。p130
3、選擇招聘的渠道。（包括內部招聘優劣勢、外部招聘分類）p134
4、銷售人員培訓的時機。p142
第六章1、激勵方式。p155
2、根據不同的個性心理採用相應的激勵方式。p160
3、決定銷售人員薪酬的因素。p165
4、公平性原則。p167
5、固定薪水制。（定義、合適情況）p170
6、特種獎勵制度。p172
7、解決方案：多元化激勵留住80後。p175
第七章1、選擇評估方法應考慮的因素。p187
2、關鍵績效指標法的定義。p189
3、kpi體系的建立流程。p189
4、平衡記分卡的優點。p193
5、與kpi的區別。p194
第八章1、正確對待風險。p212
2、角色衝突。p221
第九章1、銷售方格理論。p231
2、客戶方格理論。p233
3、銷售三角理論。（包括三角代表什麼、三個要素、三個相信等）p239
4、aid模式。p241
5、aida模式對銷售人員的要求。p241
6、dipada模式。p244
7、全力以赴，促使客戶從心理上接受所銷售的產品。p246
第十章1、企業在銷售準備中的支援作用。p259
2、銷售談判的策略。p269
3、客戶異議的型別。p271
第十一章
1、企業銷售風險控制的策略。（包括分點中的分點）p311
第十二章
1、客戶信用評價。p330
2、客戶信用等級分類。p332
3、持有應收賬款的成本。p334
4、應收賬款管理的監管。p336
5、委託追帳。（包括基本方法與特點）p340
第十三章
1、客戶關係管理的內涵。（定義、理解）p348
2、客戶關係管理的原則。p352
3、處理客戶投訴的策略。p356
注：現本的課程請以教材內容為核心，串講為突出，練習以複習資料上的習題與教材章節後的練習為主，祝同學們學習愉快、考試順利、新年快樂！
《銷售業務管理》重難點
第一章 p3 計畫是管理的起點，銷售計畫是銷售管理的基石，銷售管理過程就是銷售計畫的制定 實施和評價過程。選 判 p3 銷售計畫概念 內容 名 問 p5 銷售計畫的主要內容 銷售 銷售配額 銷售預算 選 p6 決定銷售計畫的兩種方式 分配方式 上行方式 選 名 p7 不可控因素與可控因素 名 問 p...
銷售業務管理複習重點
一 多項選擇題目 1 企業在採取成本領先戰略時會犯的錯誤有 a 只關注銷售活動的成本 b 忽視間接的或規模小的活動 c 損害企業良好的形象 d 忽視社會責任e 以上說法都對 2 薪酬的型別有 a 固定薪水制 b 直接佣金制c 組合薪酬制 d 特別獎勵制度e 特別懲罰制度 3 銷售人員培訓的方式有 a...
銷售業務流程
銷售政策 合同申報單 申報單審批 簽訂合同 合同簽批 合同臺帳 生產通知單 產品生產 成品入庫 發貨單 出庫單產品出庫 接續派工單 業務提成 資金 接續驗收報告 發票 合同餘款 合同臺帳登記 1 銷售政策由公司經營聯席會確定，總經理簽發。2 合同申報單以公司銷售政策為依據，由銷售業務科根據訂單意向填...