● 如何跨過非付費者做介紹：
● 1）不卑不亢、禮貌、委婉、自信。
● 只要採用正確的態度，承認別人的工作及合適的禮貌，非付費者就會照你說的去做；（不要產生敵對情緒）
● 人類天性中最深切的是「做個重要人物的慾望」，請對方幫你乙個小忙，不但使他自覺重要，也能使你贏得友誼和合作。
● 2）為什麼不給非付費者做介紹，因為無法收到預期效果。做傳話筒的遊戲，就可得出結果。
● 魚鉤技巧——跨越非付費者及迴避你不想回答的問題時的好辦法。以提問來控制對方。
g、他（她）就是目標客戶
● 經常稱呼對方：提醒、尊重、交流
● 語速：便於客人領會、掌握
● 對他（她）要表示出我們的熱情，口碑對於我們很重要
● 記住：客戶是上帝，如果客戶有投訴，你將失去工作。
ⅱ、a、完整的介紹
● 簡潔明瞭的介紹（請嚴格執行標準話述，要準確、生動）；
● 經常稱呼客人的姓名；
● 記住對方的名字並經常稱呼等於給對方乙個很巧妙的讚美，也是雙方互動的機會。如果忘了、寫錯或讀錯將使自己處於乙個非常不利的狀態。
● 相信你自己與被通話人一樣重要；
● 相信自己和被通話人同樣重要，因為我們是廣電集團的代言人，而不是乙個簡單的自我在和對方通話。你完全有理由充滿自信。
● 只有你向客戶做了完整的介紹後，才會得到銷售；
● 不在**上的時間是沒有效率的，也是沒有效果的；
● 準時工作，作足8個小時，打出足夠的**。
● 在你8小時工作時間內，把**當作你的好朋友；
● 不要猶豫，拿起**
b、建立關係—動之以情，深入溝通技巧
● 對任何客人都不要輕易放棄，定期與之聯絡進行問候，建立乙個良好的朋友關係。這對潛在客戶的開發及要推薦會有很大幫助。
● 對別人表現出誠至的關切、關懷。
● 客戶時間寶貴、不允許浪費；
● 專心致志的聽對方談話，再沒有比這具有更好的恭維效果。
● 向客人請教你想了解的一切；
● 談論他最珍重的事情，談他的工作，要找到一些和他的共同話題，都是他所關心的；（了解產品）
● 讓你在他心中覺得很重要；
● 不管是否達到目的，都應感謝；
● 站在客人的角度分析客戶心理。。
c、基本原則
● 電銷是對話而非說話
● 先解決心情再解決問題
● 先建立人際再建立生意
● 多問、多聽、少說、恰當回答。
d、反對迴圈圖（要求：熟記在心並理解每乙個環節）
e、結束語
● 以封閉式的提問作為結束語，這樣你才會知道顧客的意圖yes or no
● 你做了充分的介紹而不結束，就難以得到銷售，結束時問客人「是」或「不是」
● 每次結束都要使用不同的結束語
● 多數銷售要在5次嘗試後，才得到；
● 有些顧客說「不」的原因，只是想試試你對自己產品的信任及了解程度；
● 優秀的銷售代表在任何時候、任何地方都不會放棄；
● 下班前的最後乙個銷售**也要泰然自若的作介紹，作記錄；
● 結束不要總提疑問，還要採用選擇
● 例：您辦理乙個全家福節目包肯定沒問題吧？（封閉）
● 您的另一台電視是辦副機還是直接多增加乙個主機？（選擇）
f、最常用的結束語（要求：靈活運用）
● 我現在就安排同事上門給您辦理沒問題吧？
● 我就建議您辦理乙個品質包肯定沒問題吧？
● 就給您家的第二台電視帶個副機沒問題吧？
● 在我給您辦理前，您還有什麼需要我為您解釋嗎？
● 您今天辦理，明天就可以看到精彩的風雲足球了；
● 給您父母家也帶個全家福節目包過來沒問題吧？
g、傾聽
● 關注客戶，為了成為乙個成交者，你應該是乙個富有反應的傾聽者。認真耐心的聽，不要打斷並時常作出反應，比如：「嗯」「我知道」「我明白」等
● 專心致志地聽對方談話，再沒有比這具有更好的恭維效果。
h、提問
● 提問是收集資訊的最好方式（確定對方真正的反對意見、需要或願望）；是控制談話和提示自己的最有效方式（設計問題，並得到乙個你想要的結果）創造交流、了解客戶的想法；是對任何反對意見的最有利的回答。
● 問題有開放式、封閉式問題。 開放式問題不僅要提問，還要設計答案。如：您還在考慮什麼呢，是**還是電視節目內容呢？
● 封閉式問題也就是yes or no 問題。如：
● 是不是我為您解決了這個問題，你就可以辦理了呢
● 您從來沒有特別喜歡收看的電視節目嗎？
● …i、孤立、同情
● 孤立
● 將問題進行歸類：**、產品、個人、技術故障，真正的反對意見也是最重要的問題（找到並孤立）避開無關問題、煙幕。
● 同情
只表示對顧客的同情，決不能去認同他（不能重複反對意見），你要牢記你的目的。如：我明白您的想法，我能體會您的感受，其他使用者也有過這樣的想法，我能理解。
j、解釋
● 記住：你賦有幫助顧客做決策的責任，引導他們走出自己的思維困境。可用比較的方式。
● 用他喜歡的節目為客人畫一幅畫
● 向客人介紹產品的益處，而不是產品的特點（不是我們的節目有多好，而是客戶有多喜歡看這節目）
● 談話注意引導對方，表示同情之後，要立即採取主動，用「但是」來扭轉對方立場。
● 永遠也不要說謊
k、結束語
● 每一次解釋後必須再回到結束語。
● 在完美的介紹或無懈可擊的解釋後，如果你不找客人要錢，他是不會主動給你的。
● 我們必須在一次**中要到結果，哪怕結果是「否」。這比打第二次**要強 。
ⅲ、a、客戶喜歡向哪些人購買
● 他們喜歡的人或者與他相似的人
● 能夠盡快建立友好關係（微笑、禮貌的態度，受尊重、受重視的語氣、禮貌）；對別人表現出誠摯的關切、關懷（你現在忙嗎？手邊上沒事吧？）
● 詢問客人他們喜歡的話題，並談論這個話題；談論他最珍重的事情，談他的工作。
● 與客人進行交談，而不只是對他們說。
b、客戶消費的心理
● 需要 （別人都有）
● 佔有慾 （產品或銷售方式有吸引力）
● 怕失去 （只有本週末在社群**）
c、客戶型別
● 猶豫不決型，幫他作決定
● 理智型，讓客戶自己作決定
● 衝動型，捧客戶鼓動他
● 決斷型，注意分寸，需要尊重
● 圓滑型，單刀直入（如：隨口打哈哈的人）
● 排外型（神經質），需要尊重給他溫暖
d、 大智若愚
● 好的銷售在做了一段時間後出現低谷，主要是由於銷售自以為了解了客戶心理，銷售代表急於表現自我不能再遵循反對迴圈和標準話述，自以為是。其實這時候應該迴避客人問題，採取誘導方式，讓客人自己否定這個問題，而不是就這個問題死解釋。
● 嚴格按照話述介紹，不要畫蛇添足，不該說的不說。
● 結束銷售時讓客人把話說完。不要斷章取意。故做聰明，找到客戶真正的反對意見，避開自己解決不了的問題，把客戶引向自己善長的話題。要能夠控制談話的局面，引導客人進入你的話題。
e、你有要推薦嗎
● 為什麼要推薦
● 可以使你的銷售翻倍
● 最成功的銷售人員有75%的業績來自推薦
● 從每個銷售中要推薦
● 不只限於要幾個推薦
● 推薦是銷售成敗的關鍵因素之一
● 怎樣要推薦
● 與客戶保持良好的溝通，靈活、及時恭維對方。放長線釣大魚；
● 永不放棄，引導對方（親戚、朋友、兄弟）
f、成功銷售方程式
積極的態度
完整介紹的次數
不斷提高的銷售技巧
成功銷售（銷售業績）
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一 營銷溝通目標 營銷溝通字面含義是 通過 進行遠距離而非面對面的營銷溝通。所以，任何使用 推銷產品 服務或理念的人均可稱為 營銷溝通者。會議營銷 的 營銷溝通主要以推銷服務 活動為主。二 溝通者的形象 營銷溝通時，由於 遠距離銷售 具有不可見的特性，營銷溝通者的形象要求比面對面營銷溝通者的形象要求...
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銷售以下幾點要注意 1 心態要調整好，講話自信 面帶微笑。因為打 時雖然對方看不到你但是從聲音中完全可以感覺的到。2 講話的語氣語速要適中，要學會跟隨客戶的講話節奏。3 跟進沒有固定的模式和捷徑，根據對客戶的把握採取跟進措施。還有好多，重要的是多學習勤總結.1 營銷技巧態度準備 羅森塔爾效應 小白鼠...
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13句話讓客戶沒法拒絕你 1.如果客戶說 我沒時間！那麼推銷員應該說 我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題 2.如果客戶說 我現在沒空！推銷員就應該說 先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25...