高階營銷員專業知識
技能題一、情景模擬題(每題20分。每問10分)
1.請結合案例和所學的知識回答問題。
某運輸公司現在有兩批貨物：100噸大公尺需要運往山東青島，100臺電視機要運往山東貧困山區沂蒙山。該運輸公司地處上海，它決定用汽車運輸這兩批貨物。
問題：(1)該公司的運輸方案是否正確?為什麼?
(2)請設計出你的方案。
2.請結合案例和所學的知識回答問題。
根據國內權威調查機構統計顯示，繼2023年高達135．7％的增長之後，2023年，國內***市場高度發展，增長高迭163．64％。而其中，最大的變化當屬國產品牌憑藉產品、技術、渠道，逐漸獲得市場主動權。在2023年以前，國內***市場基本處於匯入期。
一方面，日韓***由於**不菲而顯得曲高和寡。另一方面，消費者對***的認識程度和整個應用環境不太成熟，市場整體上顯得不慍不火。
2023年．形勢發生了一些微妙的變化。隨著***作為新一代隨身聽地位的確立，各種品牌紛紛加入戰團。這其中不乏有愛國者、聯想、方正等國產品牌，還有許多名不見經傳的國內外小品牌。
此時雖說仍是三星佔據半壁江山，但其他品牌發展迅猛，已經成為不可小看的力量。
2023年，局勢發生標誌性的變化，愛國者、聯想、方正等有實力的it企業憑藉在it業內多年的產品操作經驗、渠道積累以及對本地市場特點的準確把握，將原來還高高在上的***產品帶入了尋常百姓家，使其成為乙個大眾消費品，並取代實力強勁的三星等韓系產品，開始主導中國***市場的發展。
2023年，中國***市場繼續保持了迅速增長階段，但市場競爭逐漸進入品質制勝、市場細分階段。這是因為中國***市場環境發生了顯著的變化：一方面，消費者日益成熟和理性，他們對***的需求將變得更加「苛刻」，外觀、音質、功能、**乙個都不能少．這就對***的「綜合素質」提出了更高的要求。
另一方面，隨著競爭的加劇和產品同質化趨勢的日益顯著，具有綜合優勢和品牌積累的廠商，將進一步佔據市場主導地位。
問題：(1)中國***市場發展過程中主要經歷哪幾個階段?2001-2023年***所處的產品生命週期階段，企業應該採取哪種市場營銷策略?
(2)像***這種產品的銷售適合選擇什麼樣的銷售組織結構?其特點是什麼?
3.請結合案例和所學的知識回答問題。
某廠商推出兩項**措施：
(1)在5月2日到6月8日期間，零售商購買任何數量某商品均可享受每箱10元的折價補貼，此**優待著重於進貨期間,不管數量．而且可直接憑發票扣抵。如每箱原價100元，零售商進貨50箱應付5000元,因舉辦**活動可扣除補貼500元，則憑發票只需實付4500元。
(2)在7月1日到7月31日期間，購買任何數量的商品可分期付款。如零售商於7月1日進了7500元的貨，該零售商可以廷到8月1日才付2500元，9月1日再付2500元：最後的2500．．10月1日付清。
零售商無須先付貨款，可等到商品賣出後，再慢慢分期攤還，即廠商充分給零售商以財務支援，卻不計利息。
(1)該廠商採取了哪種銷售促進行為？
(2)很多廠商對零售商採取有條件補貼的方式，該廠商可選擇哪些方式?
4.請結合案例和所學的知識回答問題。
海爾公司為宣傳本公司的產品。在各大報紙上出了乙份關於海爾的題目，全部答對者有獎品贈送。「十一」到了，海爾在各大商場都推出**活動。
凡在購買海爾產品超過100元的顧客，即可參加**。
問題：(1)海爾採取了哪種銷售促進行為?其形式主要有哪些?
(2)海爾還可採取哪些銷售促進行為?
二、案例分析題(每題20分)
1.請結合案例和所學的知識回答問題。
江海是某公司的倉庫管理主管，因工作業績突出而連年受到公司的表揚。他始終堅持商品貯存的基本規則，十分重視溼濕度管理和高分子材料及其製成品的儲存工作。經過測算以及平時積累的經驗，他認為訂購點應為20。
當企業所存貨物降到20單位時，就必須發出訂單，保持應用的存貨量。同時，每次訂購量的多少要認真比較訂購成本和存貨占用成本，找出最佳訂購量。
問題：(1)企業常見的兩種訂貨方式是什麼?江海採用的是哪種方式?
(2)這種訂貨方式有什麼優點和缺點?
2.請結合案例和所學的知識回答問題。
某洗滌用品公司經過多年的研究，開發出一種新的洗滌配方，並利用這種配方開發出了一種高效節能洗衣粉。為了能夠吸引更多的消費者採用這種新型洗衣粉，提高市場占有率，該公司決定為該產品制定乙個比較低的**。但具體應該定為多少呢?
在綜合考慮當前市場上所銷售同類產品**的基礎上，認為350克包裝袋的**應該定為2元比較合適，因為能夠在消費者心目中形成乙個物美價廉的印象，從而刺激消費者的購買慾望。但在最終確定時，該公司把**調整為19元。
在確定了具體的**之後，該公司還為該產品的推廣提供了大量的配套**措施．並為**措施的順利實施提供了大量的資金支援。該公司認為洗衣粉屬於日常生活用品，要想以最快的速度打入市場，取得盡可能大的市場占有率，公司就應該有效地激發中間商的潛能，控制中間商的行為。因為中間商才是開發市場的主力軍，日常生活用品必須真正能夠到達市場，而企業與市場的連線點就是中間商，只有中間商才能擴大企業的市場接觸面。
為了加速資金周轉，減少收賬費用和壞賬，公司制定了3／2／l的信用政策，要求中間商必須在30天內付清貨款，如果在10內付清貨款，中間商可以獲取2％的折扣，當超過10天但在20天內付清，中間商可以獲取l％的折扣，這是公司為中間商提前付清貨款所提供的一種減價。
此外，對於那些銷售該產品數量比較多的中間商，公司也提供一種激勵，因為該公司認為大量購買能使企業降低生產、銷售、儲運、記賬等環節的費用。公司規定購買350克包裝1千袋以上單價為1．5元，而1千袋以下則為1．6元。
對於那些可以協助公司進行**活動的中間商，該公司又提供更加優惠的政策。對於那些可以在店鋪內張貼公司宣傳廣告的中間商，公司會提供0．1％的折扣，如果進行更深入的合作可以提供更加優惠的條件。
這些措施的實施極大提高了中間商銷售該公司產品的積極性，從而使得該產品在極短的時間內就在市場上廣泛地推廣開來。
在激勵中間商的同時，該公司還推出了一系列的銷售促進活動，該公司在生產的其他洗滌用品的包裝中附帶了單據，持有該單據的消費者在購買該新洗衣粉時可以獲取2％的優惠。
在各種有效政策的配合下，該公司所生產的這種新式高效節能洗衣粉很快獲得了廣大消費者的認可，獲取了80％的市場占有率。
問題：(1)該公司在這種洗衣粉的介紹期所採用的策略是什麼策略?這種採略適用於什麼條件?
(2)該公司所利用的折扣定價的形式主要有哪些?
3.請結合案例和所學的知識回答問題。
a公司有兩批貨物需要運往外地。一批是少量的精密儀器，客戶要求1天內由北京運往深圳：另一批是電風扇，由北京運往山西某缺乏河流、鐵路線也不發達的山區。
由於情況特殊，兩批貨物都不考慮節約運費。因此，a公司擬訂運輸方案是：精密儀器用鐵路運輸，電風扇用汽車運輸。
問題：(1)a公司的精密儀器用鐵路運輸方案可行嗎?為什麼?
(2)電風扇用汽車運輸可行嗎?簡單分析原因。
4.請結合案例和所學的知識回答問題。
北京桌電子企業，擁有職工600多名。20世紀80年代，該廠產品一度暢銷全國，是同行業裡的一家知名企業，年銷售金屬膜電阻近2000 萬元。該廠產品完全按照國際標準生產，質量可靠，被當時的電子工業部評為部級優質產品，商標被評為著名商標。
進入20世紀90年代，市場情況發生了變化。該廠生產的金屬膜電阻因受到南方生產廠商的強烈衝擊，銷售收入一路下滑。該時期金屬膜電阻的銷售量增長緩慢，產品的銷售利潤開始下降，在市場上競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產品不斷出現。
為了適應市場情況，該廠對其產品生產線進行了逐步的技術改造，通過生產線的改進來降低生產成本，應對市場上的激烈競爭。
同時為了改進企業的利潤結構，該廠從國外引進了先進的實芯電阻生產裝置。實芯電阻的技術含量比較高，生產工藝要求也非常高。由於國內具備類似生產務件的企業只有兩家．實芯電阻在市場上供不應求。
為了能夠快速建立知名度，占領市場，同時盡快收回投資，該廠在實芯電阻上市時採取了**格、高**的策略。這一策略使該廠迅速成為市場領先者。進入21世紀後，實芯電阻逐漸取代了金屬膜電阻的市場地位，消費者對該產品逐漸熟悉，消費習-膩也已經成熟，因此企業的銷售量獲得了迅速增長。
隨著銷售量的增長，該廠的規模不斷擴大，產品的成本獲得了降低。但令企業頭痛的事情也出現了，市場上的競爭者不斷湧現，該廠的領導者又開始為企業的進一步發展尋找市場營銷策略的改變。
問題：(1)金屬膜電阻在20世紀90年代進入了產品生命週期的哪一階段?其特點是什麼?
(2)實芯電阻在21世紀初進入了產品生命週期的哪個階段?其特點是什麼?
第二章檢測題
一 選擇題 1 下列四種矩陣中，哪一種不一定是方陣 對稱矩陣 對角矩陣 單位矩陣 零矩陣 2 設是矩陣，是矩陣，是矩陣，則下列運算中無意義的是 3 已知，則矩陣 必定滿足 是對稱矩陣 都是對角矩陣 4 設 是同階的非零矩陣，則是的 充分非必要條件必要非充分條件 充分必要條件非充分非必要條件 5 設 ...
第二章發聲技能訓練
教學目標 掌握用氣發聲 共鳴控制和吐字歸音等發聲技能，為提高教師口語表達能力打下良好的基礎，做到發音響亮 清晰 持久不衰。教學重點難點 三腔共鳴，吐字歸音 教學過程 一 複習檢查 1.一口氣數 個數。2.讀短詩 詠鵝 第一遍一中氣讀一句，第二遍一中氣讀二句，第三遍一中氣讀全詩四句。要求 讀得平穩，流...
第二章自測題
第2章資訊系統與管理決策 一 選擇題 1 以下要素中不是決策活動的三要素的是 a 決策物件 b 決策環境c 決策目標 d 決策者 2 各國經濟都在走向開放，走向市場化，世界經濟趨向某種程度的一體化這是 a 全球資訊化 b 全球自動化c 經濟全球化 d 企業虛擬化 3 在設計決策支援系統時，要求系統能...