房地產日常管理與銷售
九悅香都售樓部案場管理制度
目錄第一部分、組織架構及崗位職責
第一節、案場組織架構
第二節、主要崗位職責
第二部分、案場管理制度
第一節、日常管理制度
一． 工作守則
二． 專案例會制度
三． 業務管理規範
四． 禮儀行為規範
五． 業績分配制度
第二節、業務流程規範
一． 來電流程管理
二． 來訪流程管理
三． 成交、簽約流程管理
四． 相關**及填寫要求
第三部分、銷售培訓
第一節、銷售培訓流程
一． 培訓工作流程
二． 現場培訓流程
第二節、 銷售培訓內容
一、 房地產基礎知識
二、 房屋建築結構分類標準
三、 房地產專業名詞
四、 房地產面積的測算
第三節、 市場調研
、房地產市場調研的含義
二、房地產市場調研的重要性
三、市場調研的內容
四、調研方法
第四節、銷售人員的個人素質、禮儀和形象
一、心理素質的培養
二、行為素質的培養
三、專業知識和銷售能力的自我提公升
四、儀表和裝束
五、名片遞、接方式
六、微笑的魅力
七、語言的使用
八、禮貌與規矩
第五節、**禮儀及技巧
一、接聽**規範要求
二、**跟蹤技巧
第六節、房地產銷售的業務流程與銷售策略
一、尋找客戶
二、介紹專案
三、帶看現場
四、談判
五、客戶追蹤
六、簽約
七、售後服務
第七節、房地產銷售技巧
一、分析客戶型別及對策
二、逼定的技巧
三、說服客戶的技巧
四、如何處理客戶異議
第四部分、各項**
一、合同領取登記表
二、客戶檔案卡
三、工作日記
四、個案分析表
五、認購書
六、銷售日統計表
七、現場來訪客戶登記表
八、來電客戶登記表
九、每週（月）來訪客戶分析表
十、專案已成交客戶檔案
十一、專案每週工作統計
十二、每週（月）銷售統計報表
十三、專案成交周(月)報表
第一部分、組織架構及崗位職責
第一節銷售部組織架構
一、組織架構示意圖
二、人員數量
案場經理一名，銷售主管二名，案場助理一名，案場收款員兩名，置業顧問若干名。
第二節、主要崗位職責
一、案場經理
1、負責案場日常管理工作；
2、完成公司下達的銷售部的各項銷售指標和任務；
3、根據實際工作需要，落實各銷售部人員安排及調動；
4、負責銷售部管理制度的審查及實施情況的監督；
5、制定專案營銷體系和銷售策略；
6、業務工作的培訓與考核。
二、銷售主管
銷售主管由營銷策劃部任命，上報公司，銷售主管向銷售經理匯報專案業務工作和案場管理工作。
● 案前準備期：
1. 與銷售經理討論制定案場人員編制；
2. 參與案場置業顧問的招聘；
3. 制定售前培訓計畫；
4. 編寫銷講資料、答客問、各類統一說辭；
5. 負責專案模型、展板等各類講解演練及考核；
6. 參與討論售樓處布置並負責制定案場銷售帶看路線；
7. 根據本專案特色細化案場管理制度；
8. 參與制定銷控表；
9. 參與開盤策略的制定並負責傳達和演練。
● 專案銷售期
1. 負責案場日常監督管理，布達銷售任務；
2. 組織市場調研，及時了解與專案有關的市場資訊，將市場變化反饋給公司，
並根據市場變化，及時調整銷售策略；
3. 負責持續的培訓工作；
4. 負責營銷策略的貫徹執行；
5. 每日的例會，檢查業務員的工作情況，發現問題，解決問題；
6. 負責業務執行的督導；
7. 與公司各部門及合作商做好協調工作；
8. 解決案場的突發事件；
9. 關愛團隊，培養骨幹，激發鬥志，加強和提高團隊凝聚力；
10. 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業能力；
11. 按公司要求完成相關報表。
● 專案結案期
1. 調解客戶與公司之間的矛盾，爭取順利結案；
2. 配合業務資料的歸檔；
3. 人員撤場業務資料交接；
4. 督促置業顧問對餘款的催繳，確保資金回籠。
三、案場助理
案場助理由營銷策劃部經理任命，並上報公司，由銷案場經理管理，向案場經理匯報工作
● 案前準備期
1. 根據專案組具體人數，合理申領專案組建立所需物資；
2. 建立本專案的各類資料夾及資料夾；
3. 建立本專案各類報表基礎資料；
4. 建立銷售軟體基礎資料庫；
5. 收集專案的各類重要檔案並建立檔案；
6. 熟悉本專案的產品；
7. 申報並採購所需用品；
8. 本專案銷售合同的管理。
● 專案銷售期
1. 完成專案各階段的銷售統計報表及行政報表統計並上報；
2. 銷售軟體資料的登記、檢查與核對；
3. 物資的申領、保管、維修和保養，並做好物資臺帳；
4. 專案組日常後勤事務的管理；
5. 專案組備用金的管理與登記；
6. 考勤的監督；
7. 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業能力；
8. 配合案場經理對銷售合同的審查與管理；
9. 日常各種計畫、報告、會議紀要等重要檔案的歸檔；
10. 配合相關部門在專案組開展工作。
● 專案結案期
1. 案場物資的盤點與核對；
2. 人員調離物資交接的審核與監督；
3. 業務資料的歸檔與交接；
4. 客戶所欠餘款的統計。
四、置業顧問
置業顧問由案場經理任命，並上報營銷策劃部經理，由案場經理管理，向案場經理及銷售主管匯報工作。
● 案前準備期
1. 專案周邊的市場和專案進行調研，充分了解周邊的詳細情況；
2. 熟記銷講和答客問的內容，積極演練，充分了解和熟悉本專案的產品；
3. 認真登記來電、來訪登記表；
4. 在案場經理的帶領下完成開盤演練；
5. 遵守各項管理制度；
6. 完成銷售前期的其它準備工作。
● 專案銷售期
1. 認真接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記；
2. 按質按量完成專案組布置的銷售任務和其他工作任務；
3. 遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程；
4. 對周邊市場及專案定期進行調研，及時掌握競爭個案動態，為公司創造新資源；
5. 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業能力；
6. 認真負責的催繳客戶餘款，保證公司的資金回籠。
● 專案結案期
1. 與客戶保持良好的關係，做好售後服務，保持良好的禮儀規範
2. 做好結案的各項相關工作；
3. 餘款的催繳。
第二部分、案場管理制度
第一節、日常管理制度
一、工作守則
1. 微笑服務：
置業顧問的職責包括推銷專案及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關係的基礎，所以置業顧問應在任何時間都要維持專業態度，「以客為尊」，經常保持笑容，態度誠懇，工作積極，並不斷改良，讓自己做得更好。對精神面貌欠佳的，情緒低落的置業顧問部門負責人將不安排接待客戶
2. 守時：
守時應是乙個置業顧問所具有的最基本的工作習慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。
3. 紀律：
置業顧問必須遵守公司的各項規章制度及管理條例。
4. 保密：
置業顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資資料，如薪金、佣金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業績或有關公司的業務秘密。
5. 著裝：
在售樓處（或與專案相關的各類活動中 ）必須按照要求統一著裝，並且佩戴胸卡，無統一著裝的不得接待客戶。
二、考勤管理制度
（一）工作時間
1. 銷售人員原則上實行六天工作制，作息時間為：08:
30—17:30；晚上下班時間以顧客全部離開售樓部為原則，銷售人員休息由主管安排調休，在專案強銷期全體員工將不安排休息。
2. 銷售人員嚴格按照排班表班次和時間準時上班，若有特殊情況需事先向銷售負責人請假，經同意後方可，否則以曠工處理， 原則上不得調休兩天以上包含兩天。
（二）考勤制度：
1. 考勤結果是計發工資、獎金等勞動報酬的重要依據。
2. 上班不得遲到、早退、未經主管、經理同意不得私自調班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達售樓部的， 應於上班前通知主管，若未能與主管取得聯絡，則需向案場助理提出申請，直至有領導批准後方可休假。
3. 所有員工必須嚴格遵守勞動紀律和勞動時間，在工作時間應嚴守崗位，禁止從事其它與工作無關的事情。上班時間不可隨便外出，若需外出應說明地點、事由和所需時間，並經案場經理同意，虛報外出理由者，經查實視情節輕重以事假或曠工處理。
4. 請假必須事先填寫《請假申請單》，由銷售主管簽署意見，經經理導批准後備案。如特殊原因未能事先請假，經主管批准後事後補填《請假申請單》。
請假申請單
5. 病、事假以半天為最小單位，病假須有醫生證明，一天以上的事假必須上報營銷策劃部經理批准方可，置業顧問在沒有加班的情況下，不能事先借休。
（三）缺勤的處理（不與公司現有考勤制度衝突，主要針對案場）
1. 員工上下班忘記打卡每次扣款（10）元；
2. 員工上下班因遲到或早退而未真實填寫考勤表者，每次扣款（20）元；
3. 員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報公出者，扣（20）元；
外出登記表
4．員工遲到30分鐘以內（含30分鐘），每分鐘扣（1.0）元；31-60分鐘，每分鐘扣2元；61分鐘以上，以調休或事假半天處理；
5.員工每月累計遲到三次以上（不含三次），當月所有遲到時間加倍處罰；
6. 早退當天按曠工處理，未辦理任何請假手續而缺勤者按曠工處理，未按請假程式執行的均以曠工處理，曠工按情節輕重扣罰三倍當日的工資的總額。
7. 曠工一日扣罰三天工資，連續曠工二日或當月累計曠工三日以上者則以自動離職處理。
8. 有下列情況之一者，按曠工處理：
（1）未經請假或請假未獲批准擅離職守半日以上者；
（2）請假期滿未續假或續假未獲批准而逾期不歸者；
（3）請假人所提請假理由或證明與事實不符者；
（4）不服從分配調動，經說服教育無效,未按指定時間到崗者；
（5）未經批准擅離崗位從事與本職工作無關活動者。
三．專案例會制度
（一）早會
1. 時間：08：45—09：00
2. 地點：售樓處
3. 主持：銷售主管（銷售經理）
4. 出席人：售樓處全體置業顧問
5. 會議主題：
（1）檢查儀容儀表、出勤情況；
（2）簡單總結前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當天工作重點；
（3）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉換單元、未補定單元、 補齊定單元、擬定可重新發售單元；
（4）銷售主管（銷售經理）講述當天需注意的事項；
（5）當日推廣部署及當日計畫；
（6）置業顧問互報一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經理）總結分析，予以幫助解決。
（二）週會
1．時間：每週一 09：00—10：00
2．地點：售樓處
3．主持人：銷售經理
4．出席人：售樓處全體置業顧問
5．會議主題：
（1）總結每週工作；
（2）對本週工作進行總結，包括客戶跟進、成交業績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見並提出合理化建議；
（3）討論每週議題；
（4）由銷售經理出題，圍繞本行業的工作開展，包括市場、銷售、管理等範圍結合實際案例進行討論、分析，並針對本專案作出合理化建議，以提高專案質量、銷售業績、及置業顧問素質以更好為專案服務；
（5）市場分析；
（6）主要為組員之間資源共享，對市場諮訊進行相互交流；
（7）下達部門工作要求、指令、並貫徹執行；
（8）相關政策法規、法律文字、銷售技巧等培訓。
銷售案場管理制度
修訂記錄 案場銷售體制按銷售代表人數實行分組制 銷售代表分兩組，每組接待半天，12 00分組工作交接 同時案場可自行根據銷售需求進行多組制管理。上午 9 00 12 00 中午 12 00 14 00 值班 下午 14 00 18 00 附註 案場可根據季節 銷售階段進行調整。1 早會主要鼓舞銷售代...
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