一、團隊管理概述
團隊就是系統
▲系統特指從事營銷團隊建設所應該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓會議以及網際網路是應用系統、複製系統的工具。
▲系統是一種成功的、可複製的模式，系統是資訊的河流，系統就是建設營銷團隊的專業化工具。
▲系統就是團隊，團隊是乙個完整的系統。
團隊管理總則
1、中心思想：以銷量為管理核心，以報表為主要管理手段。
2、制定目的：提高業務人員業務素質、建設團結一致的團隊、提公升銷量、建設品牌。
3、管理範圍：根據職責分工劃分，主要包括業務經理、業務主管、業務代表、**員、理貨員等。
4、任務明確：團隊具體任務層層分解，具體到個人，管理作到每週每天。
5、權責清晰：每個業務人員權利和職責清晰明了，避免拖沓、推委。
6、報表匯報：業務人員的工作計畫、業務進展都通過統一的報表體現。
團隊管理理念與原則
1、誰脫離了團隊，誰就感到悲哀
2、太陽照在每個人身上，誰看誰會利用它的能量
3、只為成功找方法，不為失敗找理由。
4、效率要快，效果要好。
5、吃苦、負責，團隊協作。
6、日計畫與月計畫的管理結合（工作日誌，月工作總結，下月工作計畫）
7、令行禁止，及時反饋，溝通執行。
8、事前**，事中監控，事後評估。
9、結果重要，過程更重要。銷量重要，網路維護更重要。
團隊管理的核心
團隊管理的乙個中心：銷售業績攀生；兩個基本點 ：銷售技巧與教(帶)人。
二、成功銷售團隊管理與建設
成功球隊的特徵
著名橄欖球隊教授文斯隆巴迪指出成功球隊的特徵：
1、必須從基礎教起，每個隊員職責明確、球藝高超。
2、懂得怎樣與別人配合，從整體出發打球。
3、決不能出個人風頭，違反紀律。
4、全隊擰成一股繩，相互關心，相互熱愛，恪盡職守。
成功團體的特徵
1、目標明確。
2、責任清楚。
3、暢所欲言。
4、共同決策。
5、全體參與。
6、團結協作。
7、團隊成功至上。
衡量團隊有效性的標準
▲創造價值
1、高工作質量和效率。
2、高使用者及員工滿意度。
▲組織銷售團隊
1、響應市場需求。
2、有效率地安排銷售活動。
3、建立溝通渠道。
高績效團隊的建立
1、明確團隊整體的任務。
2、確定目標。
3、保證隊員都有明確的、感興趣的任務。
4、保證隊員的績性能夠被評估。
5、保證團隊績效可以監控，隊員可以得到有關個人和團隊的績效反潰
6、建立常規的團隊溝通方式。
銷售團隊建設策略
銷售隊伍的建設是銷售經理唯一最重要的責任。無論你的管理職責是什麼，你的業績都將在很大程度上由你的下屬實現。
▲團隊文化建設
樹立戰略意識，逐步建立、鞏固、發展、銷售隊伍，加強銷售員工的培訓和指導，士氣提公升和能力提高同時兼顧，對團隊進行不斷地整合、有效的組合。
▲樹立榜樣的力量。
以榜樣來昭示其他員工。老闆或銷售總經理要樹立團隊及團隊經理楷模。
▲創造價值
追求高工作質量和效率，團隊成員之間有效溝通，分享經驗，主動尋找問題，並能有效解決問題，成員之間相互補充，優勢互補。
▲高的滿意度
團隊目標及成員的角色，職責明確，相互間誠懇交流資訊，上下、左右建立夥伴關係，相互信任、支援。
▲實施銷售目標管理
給每乙個銷售團隊制定乙個目標，銷售目標管理可促使銷售代表自我管理自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉變為自動自發、自主自控。
重點在於正確設立目標、制定計畫、制定獎勵政策、提供支援和輔導，尤為關鍵的步驟是在追蹤跟進管理過程而不是管理結果。
銷售指標要數量化，標準化。
利用漸進目標管理系統，可使銷售人員在最少的監督下，創造最佳業績。所謂漸進是指一系列連續的目標，即從乙個季度目標到另乙個季度目標，最後在年末達到最終目標。
日常目標包括完成銷售額，把開支控制在一定預算比例內，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。
挑戰性的目標就是給銷售人員增加壓力，促使他們向新的區域開拓。
銷售團隊管理---建設成功團隊的4個階段
▲適應階段
1、建立有效的組織架構。
2、明確組織目標、方向和成員的角色。
3、加速成員的角色的認知。
4、確立個人目標，並與組織目標一致。
▲提公升階段
1、健全內外溝通網路。
2、同理性溝通，掌握高超的溝通技巧。
3、學習如何團隊協作，成員間能有效消除人際障礙。
4、組織成員具有正確處理各種衝突的技巧。
5、組織願景深入人心。
▲發展階段
1、建立相互信任，相互支援，人際寬容的環境。
2、視窗「公開區」擴大，成員間相互給予更多的反潰
3、培養高度的責任感，積極承擔份內外工作。
4、充分授權，決策權力下放。
▲「生產」階段
1、培養自信，敢於不斷超越自我。
2、成員間「互賴」、「雙贏」觀點深入人心。
3、制定多種方案，以備不測。
4、賞罰分明，容忍出錯，越困難，越相互鼓勵。
5、有效的團體會議，共同參與管理團隊事務，會上沒有顧慮，敢於發表不同意見，不相互指責，正確對待不同意見，集思廣益，善於群策群力，運用有效解決問題的技能，使團體智商大於個人智商。
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