第十章：會展企業營銷管理（學習筆記）
1、會展企業營銷管理概述
1，會展企業營銷管理的含義：是指組展企業為提高銷售效率而對營銷工作採取的計畫、組織、協調以及控制的過程。
1）會展企業營銷管理的實施主體不是每個具體的營銷人員，而是組展企業。
2）會展企業營銷管理的內容不是指展覽會專案的產品設計、定價方法以及推廣策略等具體問題，而是整個組展企業關於營銷工作的計畫、組織、協調和控制。
2，會展企業營銷管理的過程：
1）營銷環境分析（營銷環境分析是會展企業選擇營銷戰略的基礎工作。營銷環境主要目的是為了弄清企業的優勢、劣勢、機遇和挑戰，為會展企業制定營銷戰略提供參考）
2）營銷戰略選擇（是會展企業未來一定時期內關於營銷工作的市場定位、總體目標以及實行目標的途徑等方面的總體策劃）
3）制定營銷計畫（是會展營銷人員根據企業營銷戰略而制定的具體營銷方案，按照財務年度和運作週期進行設計）
4）構建營銷團隊（營銷隊伍是實施會展企業營銷戰略、落實營銷計畫的主體。能否建設一支精幹高效的營銷隊伍，是決定會展企業營銷工作成敗的關鍵環節。包括營銷人員的招聘、培訓、激勵和考評等）
5）實施營銷方案（是指會展營銷人員根據既定的營銷戰略和營銷計畫將營銷工作付諸實施的過程。會展作為一種經濟機構，講究實效是其最大的特點。促進會展營銷方案的落實，是會展企業營銷管理的核心工作。
）6）營銷效果測評（是對會展企業營銷戰略選擇、營銷計畫制定、營銷方案實施過程的總體評價。）
3，營銷環境的內容包括：1）巨集觀層面的政治、經濟、文化以及法律環境等
2）產業層面的對外開放格局、同行業競爭態勢等
3）微觀層面的企業管理水平、行業地位以及競爭優勢等
2、會展企業營銷戰略管理
1，會展企業營銷戰略的主要內容：a目標市場的選擇和營銷目標的確定；b達到目標的營銷策略和途徑。
2，會展企業營銷戰略的制定過程：
現狀是什麼？ 1）分析營銷環境
2）評價營銷現狀(弄清企業當前的營銷目標、營銷理念、營銷手段、營銷效果)
未來到**去？3）制定戰略目標總體目標市場定位、市場占有率、市場增長速度目標
支撐目標銷售人員目標、市場網路目標、營銷預算目標、客戶關係目標
途徑是什麼？ 4）劃分戰略步驟（事情謀劃，分階段性目標和總體目標，一般規定時間為5年到10年不等）
5）制定戰略措施（對營銷工作未來的展望。分a內部營銷組織機構的調整、b營銷人員結構和管理措施的調整、c營銷預算的調整、d營銷合夥人的調整、e目標客戶的調整）
3，會展企業營銷戰略的內容：1）價值選擇戰略（客戶需求、選擇目標市場、確定價值組合。）
2）價值提供戰略（根據客戶需求設計產品、合理劃分分銷渠道、產品組合定價）
3）價值宣傳戰略（選擇**組合、選擇合作**夥伴、確定營銷預算的比重）
參展商需求調查的途徑：a企業內部員工自行制定和實施調研計畫，b選擇專業的市場調查公司
參展商需求調查的方法：a、換位思考，b觀察客戶，c詢問客戶
參展商的需求調查的最終目的：了解參展商參加展覽會的原因、參展商的決策程式、影響參展商決策的因素。
進行會展市場細分的標準：a行業（企業劃分和選擇市場細分的首要標準）
b地域c目標客戶的行業影響力（是準確進行市場定位的乙個重要環節）
展覽會行業較容易成功的細分市場的特徵：（市場細分的優勢）
1）目標市場上可供展示的產品、服務和技術種類較多
2）目標市場存在大量中小企業，市場壟斷程度低
3）目標市場上類似主題的展覽會較少，組展企業之間的競爭不是非常激烈
4）目標市場上的企業具有較高的市場成長速度，目標參展商的盈利能力和支付能力強
4，會展企業營銷戰略組合
1）市場滲透戰略（指會展企業以當前產品和市場為基礎，努力提高既定產品和服務的銷售額，以擴大企業市場占有份額的營銷戰略。）
2）業務開發戰略（指會展企業以當前市場為基礎通過不斷開發新的產品和服務而獲取企業利潤的營銷戰略）
3）市場開發戰略（指組展企業以當前產品和服務為基礎，以不斷開拓市場作為工作重點的營銷戰略）
4）多樣化戰略（指會展企業在產品開發和市場開發兩個方面同時出擊的營銷戰略）
3、會展企業營銷計畫管理
1，會展企業營銷計畫的含義：是營銷人員根據企業營銷戰略對未來營銷工作目標、措施以及時間進度等具體事項的事前安排。
2，會展企業營銷計畫的內容：1）產品和服務計畫 2）銷售結構計畫 3）營銷渠道計畫
4）推廣**計畫 5）營銷成本計畫 6）營銷隊伍計畫
3，展覽會銷售總額計畫的編制是銷售計畫的核心工作。
（銷售高低直接營銷會展企業的效益，也會展企業考核營銷工作的「硬指標」）
4，確定展覽會的銷售總額計畫的指標：1）展覽會的盈虧平衡點
2）上一屆展覽會的銷售實績
3）具有可比性的競爭對手的銷售實績
5，會展營銷計畫的具體編制內容：a季度計畫的確定，b部門或者地區銷售計畫的確定
6，會展營銷財務計畫的編制內容：1）營銷費用支出預算（支出專案、支付時間、估算方法）
2）銷售賬款**計畫
4、會展企業營銷人才管理
1，招展和招商是會展企業營銷過程中的核心環節。招聘是會展企業充實營銷人員隊伍的主要途徑。
2，會展企業營銷人才管理的環節：1）會展營銷人員的招聘，2）會展營銷人員的培訓，3）會展營銷人員的激勵
3，會展營銷人員的招聘素質要求：1）知識結構的要求（必備的基礎知識：經濟常識與規律，市場營銷知識，展覽會知識，外語知識）
2）能力結構的要求（吃苦耐勞的精神，團隊合作的精神，不斷學習的能力）
4，會展營銷人員的培訓是企業人力資源管理的重要內容。包括企業文化培訓和營銷業務培訓。
5，會展營銷人員的激勵方法：1）以經濟型為基礎的「制度激勵」，2）以心理學為基礎的「管理激勵」。
第十章會展企業人力資源管理
微觀 1 會展教育滯後 第一，專業課程設定不一。第二，會展專業教材有待提高。第三，會展教育與市場需求有脫節。2 會展培訓質量不高 第一，缺乏師資，培訓的針對性不強，對學員的業務提高不大。第二，培訓的內容缺乏系統性，沒有形成會展業操作和發展的系統理論。第三，行業領域廣，缺乏標準，培訓的隨機性大。三 會...
第十章推銷管理
學習目標 把握推銷人員應具備的基本素質和應履行的基本職責 了解推銷人員的選拔與培訓 掌握自我管理 時間管理 行動管理對推銷活動的重要性 了解關係推銷的理念 掌握關係管理的原則與策略 案例導讀 推銷也要積累資本 張三德在推銷行業幹了好幾年，也沒有幹出什麼名堂來。張三德就想，自己是否是做推銷的料？自己的...
第十章安全管理
2 不要給熱水壺裝太滿的水 3 烤肉時，提醒客人保持一定距離，以免油迸濺到客人臉上，身上 4 爐具的清洗要注意時間，要把裝置放置一段時間，冷卻後在清洗 第二節消防安全 一 火災防範 造成餐廳火災的主要原因有電器失火。抽菸失火 管道 加熱裝置 以及其他認為因素造成的火災，為了避免火災發生，需採取一下預...