一、 熟悉自己要賣的產品
每個銷售人員走向市場的第乙個要點是要熟悉自己要賣的產品，包括產品的製作原理、材料、功能及區別於同類產品的特性、質量可靠程度等，這樣才能有系統地向客戶和消費者進行清、準確的銷售介紹和回答他們的問題，增強說服力和可信度，要讓他們在心目樹立起你的「這方面產品專家」形象。關於產品介紹將在第二章詳述。
二、 良好的人際關係
乙個好的銷售人員應該是與客戶有著朋友般關係的人，要關心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關係。
三、 熟練的交流溝通技巧
熟練的交流溝通技巧是乙個銷售員必備的技能。乙個好的銷售員要善於言辭，當然，這絕不是指銷售員的夸夸其談，而是指銷售人員應該有效地向客戶傳達清楚自己要發布的資訊，並能從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的意見、建議及要求。對說他們收回不合理的意見、要求，並讓他們感到你是站在他們立場上來考慮問題的，從而接納你的主張，並把你視為真誠可信的朋友。
四、 處理反對意見的辦法：
四個步驟：
1、 確認所遇到的反對意見是真實的——前提
2、 了解真實的反對意見產生的背景——下一步的基礎
3、 把反對意見轉化為乙個可以回答的問題——成功的一半
4、 想辦法解決這個問題——圓滿成功！
反對意見是銷售工作中經常會遇到的情況，對於反對意見不能一味地反感和排拆，要時刻注意運用以上四個步驟讓它成為解決問題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關係。
五、 「說服性銷售模式」運用於實踐
1、 概述情況
2、 陳述主意
3、 解釋主意
4、 強調好處
5、 建議下一步
六、 良好的售後服務
七、 筆錄
拜訪客戶時，帶上本子，盡量把談話記下來，讓客戶看到你對他的重視，清楚不同客戶的需求。
八、 客戶資料
每個銷售員應有乙個完善的資料系統，包括客戶名單、**、位址、銷售能力、信用情況和索芙特公司關係程度等。
銷售人員儀表
「第一印象是最重要的印象」，別人對您最初的評價是基於您的裝束、談吐和舉動。您要有適當的儀表，索芙特產品是一流的產品，您就要用一流的儀表去銷售它。與客戶相對，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力。
☆立姿：
◇ 錯誤的站立姿勢
1、 垂頭 7、聳肩
2、 垂下巴 8、駝背
3、 含胸 9、曲腿
4、 腹部鬆馳 10、斜腰
5、 肚腩凸出 11、依靠物體
6、 臂部凸出 12、雙手抱在胸前
◇ 正確的站立姿勢
1、 頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴。
2、 挺胸、雙肩平，微向後張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放鬆。
3、 收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時大腿肌肉會出現緊張感，這樣會給人以「力度感」。
4、 收臀部，使臀部略為上翹。
5、 兩臂自然下垂，男士手背在身後，或垂於體側。
6、 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腿張開與肩寬。
7、 身體重心通過兩腿中間、腳的前端的位置上。
☆坐姿：
◇ 不美坐姿
1、 脊背彎曲。
2、 頭伸過於向下。
3、 聳肩
4、 癱坐在椅子上。
5、 翹二郎腿時頻繁搖腿。
6、 雙腳大分叉或呈八字形：雙**叉；足尖翹起：半脫鞋；兩腳在地上蹭來蹭去。
7、 坐時手中不停地擺弄東西，如頭髮、飾品、手指、戒指之類。
◇ 正確坐姿
1、 坐下之前應輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲。
2、 坐下的動作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養，太慢則顯得無時間觀念；太重給人粗魯**的印象；太輕給人謹小慎微的感覺。應大方自然。不卑不亢輕輕落座。
3、 坐下後上半身應與桌子保持乙個拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，不要只坐乙個邊或深陷椅中。
4、 坐下後上身應保持直立，不要前傾或後仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。
5、 肩部放鬆、手自然下垂，交握在膝上，五指併攏，或一手放在沙發或椅子扶幹上，另乙隻手放在膝上。
6、 兩腿、膝併攏，一般不要翹腿，千萬不要抖動肢尖；兩腳踝內側互相併攏，兩足尖約距10cm左右。
7、 坐著與人交談時，雙眼應平視對方，但時間不易過長或過短；也可使用手勢，但不可過多或過大。
☆走姿：
◇ 錯誤的走姿
1、 速度過快或過慢
2、 笨重
3、 身體擺動不優美，上身擺動過大
4、 含胸
5、 歪脖
6、 斜腰
7、 挺腹
8、 扭動臂部幅度過大
◇ 正確的走姿
1、 速度適中，不要過快或過慢，過快給人輕浮印象，過慢則顯得沒有時間觀念，沒有活力。
2、 頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。
3、 上身挺直，挺胸收腹。
4、 兩臂收緊，自然前後擺動，前擺稍向裡折約35度，後擺向後約15度。
5、 男性腳步應穩重、大方、有力。
6、 身份重心在腳掌前部，兩腿跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10度。
◇ 眼神禮儀
眼睛是大腦的延伸，大腦的思想動向、內心想法等都可以從眼睛中看出來。
第一、 不能對關係不熟或一般的人長時間凝視，否則將被視為一種無禮行為。
第二、 與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對方眼睛或嘴巴的「三角區」標準注視時間是交談時間的30%-60%，這叫「社交注視」。
第三、 眼睛注視對方的時間超過整個交談時間的60%，屬於超時注視，一般使用這種眼神看人是失禮的。
第四、 眼睛注視對方的時間低於整個交談時間的30%，屬低時型注視，一般也是失禮的注視，表明他的內心自卑或企業掩飾什麼或對人對話都不感興趣。
第五、 眼睛轉動的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉動稍快表示聰明、有活力，但如果太快由表示不誠實、不成熟、給人輕浮、不莊重的印象，如「擠眉弄眼」、「賊眉鼠眼」指的就是這種情況，但是，眼睛也不能轉得太慢，否則就是「死魚眼睛」。
第六、 恰當使用親密注視，和親近的人談話，可以注視他的整個上身，叫：「親密注視」。
◇ 手勢禮儀
很多手勢都可以反映人的修養、性格。所以銷售人員要注意手勢的幅度、次數、力度等。
手勢禮儀之一，大小適度。在社交場合，應注意手勢的大水幅度。手勢的上界一般不應超過對方的視線，下界不低於自己的胸區，左右擺的範圍不要太寬，應在人的胸前或右方進行。
一般場合，手勢動作幅度不宜過大，次數不宜過多，不宜重複。
手勢禮儀之二，自然親切，與人交往時，多用柔和曲線的手勢，少用生硬的直線條手勢，以求拉近心理距離。
手勢禮儀之三：避免不良手勢：
1、 與人交談時，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應用手掌按在胸口上。
2、 談到別人時，不可用手指別人，更忌諱背後對人指點等不禮貌的手勢。
3、 初見新客戶時，避免抓頭髮、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時拉袖子等粗魯的手勢動作。
4、 避免交談時指手劃腳、手勢動作過多過大。
手勢禮儀之四，標準禮儀握手應是：
1、 場全：一般在見面和離別時用。冬季握手應摘下手套，以示尊重對方。一般應站著握手，除非生病或特殊場合，但也要欠身握手，以示敬意。
2、 誰先伸手：一般來說，和婦女、長者、主人、領導人、名人打交道時，為了尊重他們，把是否願意握手的主動權賦予了他們。但如果另一方先伸了手，婦女、長者、主人、領導人、名人等為了禮貌起見也應伸出手來握。
見面時對方不伸手，則應向對方點頭或鞠躬以示敬意。見面的對方如果是自己的長輩或貴賓，先伸了手，則應該快步走近，用雙方握住對方的手，以示敬意，並問候對方「您好」，「見到您很高興」等。
3、 握手方式：和新客戶握手時，應伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準（如果男士和女士握手，則男士應輕輕握住女士的手指部分）。時間1-3秒鐘，輕輕搖動1-3下。
4、 握手力量輕重：根據雙方交往程度確定。和新客戶握手應輕握，但不可綿軟無力；和老客戶應握重些，表明禮貌、熱情。
5、 握手時表情應自然、面帶微笑，眼睛注視對方。
總之索芙特公司銷售人員應盡量避免不良動作。
銷售人員著裝要求：
拜訪客戶時，男士應穿深色西裝、結領帶、穿白襯衫和西褲。女士最好穿白襯衫和裙子。
第一， 在銷售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，穿在身上自我感覺舒服。
第二， 服裝應當適合自己的年齡。
第三， 服裝應適合自己的職業和身份。
服飾應體現一種禮貌。在銷售工程中，應選擇符合環境和禮節的服飾。
西裝是目前世界各地最常見、最標準的銷售人員用服。西裝與襯衫、領帶、皮鞋、襪子、褲帶等是乙個統一的整體，它們彼此之間的統一協調，能使穿著者顯得穩重高雅，自然瀟灑。
陳列面知識
商品陳列的重要性包括：
一、 商品陳列的好壞關係店鋪的格調與形象。
二、 商品陳列方式足以影響業績好壞。
三、 成功的商品表現能夠激發顧客的消費意念。
四、 良好的陳列對商品而言即是最佳的廣告。
五、 商品陳列面好比業務員的代言人，乙個好的陳列面容易吸引顧客購買，業務員對陳列面應存在有何種觀念，要如何呢？
下面列出幾項商品陳列的基本原則：
1、 選擇合適的商品組合和適當的商品陳列量。
2、 將季節性或銷售好的主力商品，陳列在**位置（即陳列架上，人的目光最容易看到，手最容易拿到的位置）。
除此之外，業務員尚須注意下列幾點：
1、 應注意保持面之清潔及商品包裝的完整性，業務員應隨身攜帶抹布及包裝配件，服務你的陳列面商品。
2、 時時清潔陳列面商品，勿使規格不齊全，造成貨架缺貨。
3、 即使換季時，亦不要將陳列面全部上季商品撤換，應保留小部分，爭取部分商機。
4、 新商品上市應懂得藉機向店頭要求擴大列面，同時新產品鋪貨後業務員應更勤快拜訪客戶，以了解銷量狀況。
5、 退貨時不要將陳列面商品全退，放空後再來爭取將費時費事。
6、 業務員應懂得貨品調節，甲店之退貨或許乙店需要，業務員須掌握各店的銷貨狀態，以便做為排程參考，減少貨品退回公司增加管理成本並爭取時效。
7、 竭力維護處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權益，防止他牌入侵。
8、 研究零售店的視線規劃，適時要求店老闆盡量將陳列置於客戶的視線附近。
九、 回款
1、 回款程式流程圖
2、 收款的技巧。
回款程式流程圖
收款的技巧
許多業務人員熱心於推銷，卻對收款及售後服務缺乏興趣。企業倒閉之原因多半在於周轉不靈，所謂黑字倒閉就是資產負債表上許多應收帳款，亦列有盈餘，但是大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。收款工作之順利否成功為企業盛衰的關鍵。
業務員應有此認識，我們提供商品，店頭提供陳列面，彼此平等，向店家收款是理所當然的事。在事實上，業務員常有一種心理障礙，擔心一旦向店頭收款，可能引發店老闆將未銷之商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否順利，實在是業務員之客情培養、信用調查、售後服務是否落實，客戶服務不佳，收款技術再高明亦屬罔然。
基本銷售技巧
一 熟悉自己要賣的產品 每個銷售人員走向市場的第乙個要點是要熟悉自己要賣的產品，包括產品的製作原理 材料 功能及區別於同類產品的特性 質量可靠程度等，這樣才能有系統地向客戶和消費者進行清 準確的銷售介紹和回答他們的問題，增強說服力和可信度，要讓他們在心目樹立起你的 這方面產品專家 形象。關於產品介紹...
基本銷售技巧
最優秀業務代表研究調查 第1課 滿足需要的推銷方法 第2課 開場白 第3課 尋問 第4課 說服 第5課 達成協議 第6課 克服客戶的不關心 第7課 客戶的顧慮 第8課 消除客戶的顧慮 第1課 滿足需要的推銷方法 1 成功 你與客戶的共同目標 2 需要 改進或達成某些事情的願望 3 辨別需要 我需要。...
銷售員的基本技巧
對於乙個銷售員來說，掌握更多銷售的技巧，對於提公升自己的業績是有很大的幫助的。銷售技巧是乙個銷售人員能力的體現，同時也是銷售員應該掌握的工作技能。銷售的技巧都有哪些？怎麼樣才能夠更好的把商品推銷出去？我們一起來看看吧 作為乙個銷售人員，必須要掌握一定的銷售技巧。銷售技巧不僅是銷售員能力的體現，同時也...