機電商報/2023年/7月/28日/第a08版
imsc工業品營銷研究院丁興良
團隊文化是在乙個團隊的核心價值體系的基礎上形成的共同的認知模式和行為準則，這種共同的認知模式和行為準則是團隊成員為了實現團隊的使命、願景和信仰而達成的一種具有延續性的承諾和契約。
《孟子公孫丑》曰：「天時不如地利，地利不如人和」；《周易》曰：「眾人同心，其利斷金」；《孫子兵法謀攻》曰：
「上下同欲者勝」。這就告訴我們乙個真理：團隊的凝聚力是團隊成功的關鍵，而造就團隊凝聚力的關鍵是團隊文化。
團隊文化是由團隊價值觀、團隊使命、團隊願景和團隊氛圍等要素綜合在一起而形成的。塑造團隊文化的關鍵就是在團隊形成與發展的過程中提煉團隊的價值觀、團隊使命和團隊願景，並以此為基礎逐漸形成相對固定的團隊氛圍。
提煉團隊價值觀
價值觀是乙個組織和團隊的靈魂。沒有形成團隊價值觀的團隊就像一支唯利是圖的雇傭軍，團隊中的每個人都只看重個人利益而忽視組織目標；而具有清晰穩定團隊價值觀的團隊則會把團隊利益與團隊目標置於個人利益和個人目標之上，因而使團隊中的每乙個成員都具備崇高的信仰、堅忍頑強的精神品質和勇於自我犧牲的精神，團隊也會因此變得強大而不可戰勝。
團隊與成員的關係靠兩種契約來維繫，一種是勞動契約，規定雙方的權力、責任、利益關係；而另一種就是心理契約，即團隊與成員擁有共同願景和價值觀。美國管理學家豪斯(robert j.house)早在上世紀90年代就曾提出以價值觀為本的超凡魅力領導理論，豪斯認為，團隊應該是價值觀認同的人聚集並實現各方價值的場所，那些擁有超凡魅力的領導者正是通過提出乙個有想象力的、更遠大的目標，並細心地創造乙個成功而又能勝任的形象，然後再以自己為榜樣來表達他所堅持的價值觀的方式贏得團隊成員的追隨和支援。
團隊價值觀是不可以隨著時間而改變的，也絕不可以向短期目標妥協。乙個高效能的銷售團隊，無論他們遇到何種困境，也無論他們遇到多大的**，都應該始終堅持核心價值觀。
確立團隊使命與願景
團隊願景是團隊所有成員都嚮往實現的未來願望和景象，是團隊將來發展的目標和團隊成員共同擁有的遠大理想，它回答的是團隊將來要發展成為什麼樣的問題；而團隊使命則是團隊為了實現團隊願景而制定的戰略定位和業務方向，它回答的是團隊應該做什麼的問題，團隊使命應該反映公司的戰略方向和戰略定位，是團隊成員前進和努力的方向。
乙個成功團隊的團隊願景和團隊使命應該是具有前瞻性的、激動人心的、清晰的和可最終實現的。無論是制定銷售戰略，制定銷售管理制度，還是對銷售團隊成員實施的激勵、目標管理和績效考核，都應該以團隊的願景和使命為參照系。
對很多企業來說，如何制定乙個激勵銷售人員的銷售政策以及如何留住優秀的銷售人才，這兩個問題都是長期困擾銷售管理者的「兩難博弈」：一方面，優秀的銷售人才普遍對待遇要求比較高，如果不能給他們具有競爭力的薪酬，他們就會選擇離開；另一方面，如果過度或經常性地對銷售人員使用純粹金錢的激勵，就會降低激勵作用，而且還會帶來成本上公升的問題。
營造團隊氛圍
團隊氛圍就是團隊成員在日常工作和生活中形成的對團隊的總體感受的總和。好的團隊氛圍就好像是一種催化劑和潤滑劑，它可以激發團隊成員的鬥志，增進團隊成員間的默契，最終提高
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團隊整體的運營效率。團隊價值觀和團隊願景、團隊領導的性格和領導風格、管理模式以及團隊成員間的溝通方式、團隊行為規範、團隊儀式是決定團隊氛圍的主要因素，而這些因素又大多取決於團隊領導的態度和領導力。
對那些失敗的銷售團隊管理者來說，或許乾脆就不知道有團隊氛圍這麼一回事。在這樣的團隊裡，官僚主義盛行，成員間的關係冷漠，上下級缺乏對彼此的最基本的信任；團隊領導打擊報復、排除異己、廣置心腹，玩弄手段，團隊成員也都顯示出人性中最陰暗的一面，為了個人利益不擇手段，互相拆台、推諉責任，團隊內部幫派林立，小道訊息和負面訊息盛行；團隊領導管理無方，簡單粗暴，人格缺失，難以服眾，業績下滑和士氣低落已經形成惡性迴圈，消極、壓抑、憤怒和無奈的情緒到處蔓延，挫傷著團隊成員的積極性和創造力；在這樣的團隊裡，紀律鬆散，風氣不正，獎罰不當，是非顛倒，小人得志，奸臣當道，任人唯親。
對那些成功的銷售團隊管理者來說，營造團隊氛圍是一項需要每天都必須思考和實踐的重要工作。在這樣的團隊裡，團隊領導**遠矚，胸懷遠大，持之以恆地向團隊成員灌輸團隊價值觀和願景，時刻告誡他們個人利益永遠要服從團隊利益，團隊願景和團隊使命才是他們必須奮力追求的目標；在這樣的團隊裡，沒有官僚主義，有的只是民主、平等的同事關係，團隊領導充當著教練、導師、戰友三重角色，服務於團隊是他存在的惟一理由；團隊領導管理有方，威信服眾，一言九鼎，身先士卒，身體力行，銷售業績跨越式增長，團隊成員士氣高漲，幹勁十足：團隊領導胸懷寬廣，團隊成員彼此心懷坦蕩，光明磊落，互相信任，溝通順暢，勇於為自己的錯誤承擔責任；以「狼群」的方式作戰成為團隊成員的共識，團隊領導會以實際行動鼓勵那些為團隊做出貢獻的人和幫助他人的人；團隊領導是非分明，獎罰有據，任人唯賢，公正無私，有時甚至大義滅親。
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