菲利普·科特勒與加里·阿姆斯特朗合著，郭國慶翻譯的這本《市場營銷原理》作為市場營銷基礎課，內容翔實，通俗易懂，具有極強的可讀性，而且它案例豐富具體，借鑑性強，是一本最新、最實用、資訊豐富且令人興奮的市場營銷學宗師級教材。但也由於這本書內容太豐富了（太厚，六百多頁），我在大學期間的修讀的市場營銷學，教材並不是它，那個時候我是把它當「字典」用的，我們學的課程是西交大教授編寫的國產化刪減版市場營銷學，薄薄的一本，基本上全是「之乎者也」似的理論，遇到一些不好理解的地方，我就會翻一翻這個菲利普·科特勒（那個時候是11版）。
畢業三年，書，讀得少了，剛拿到這本書的時候，第一感受是培訓組真大氣，送書直接走宗師級路線。這本書分為4個部分，20章：第一部分《定義營銷和營銷過程》，第二部分《市場環境與消費者分析》，第三部分《設計顧客驅動的營銷策略與組合》，第四部分《擴充套件市場營銷》，嘿嘿，書太厚，雖重拾，到現在也只是瀏覽大體內容，對感興趣的地方多看了幾遍，沒有太多理論心得，或者醍醐灌頂的感悟什麼的給大家分享，現在就自己這段時間看書的幾個體會，分享一下。
說到市場營銷大家首先想到的貌似就是怎麼搞活動，如何快速把貨賣出去，在管理學大師彼得·德魯克那裡，「營銷的目的就是讓銷售變得沒有必要」。然而，在菲利普·科特勒大師那裡，市場營銷是乙個過程，企業為了從顧客身上獲得利益回報，創造顧客價值和建立牢固顧客關係的過程，再往下說就是營銷的五大模型了，簡單來說，也就是理解需求、設計戰略、構建方案、建立滿意、獲取利潤，當然這五個過程都是離不開顧客的，從企業來說就涵蓋設計、生產、市場、銷售、售後等各個環節。如果說哪個環節最重要的話，以前在車間實習的時候覺得，車間生產最重要：
沒有產品出來，拿什麼滿足顧客獲取利潤？做售後模組的時候，又覺得售後最重要：沒有顧客滿意，就做一錘子買賣，肯定不長久；後來又去市場做業務推廣，覺得「渠道為王」，拿下**商壓了貨才是硬道理，沒有分銷渠道，再好的產品也到達不了顧客手中；再後來負責乙個區域，發現產品、渠道、市場策略、售後服務，乙個不能少，協調好各個模組才能完整；轉到電商這半年，不斷顛覆著以前的認知：
產品生產、分銷渠道、政策**、售後服務都不是最重要的！消費者，顧客，他們才是最重要的，無論是產品設計、生產、分銷渠道選擇、銷售**政策指定、售後服務指標考核，都不能脫離顧客，正如菲利普·科特勒大師所說「顧客才是真正的上帝」。
然而，要做到顧客至上實在是困難重重，有很多你能想到、想不到的因素會阻礙你，讓你偏離最初的想法，就像前段時間上市的淨水機m2，上市之初，我們定位的目標人群是剛畢業年輕時尚的奮鬥一族（成長中的屌絲），然而，從這個產品的上市發布，以及近段時間的銷售累積情況來看，買個m2淨水機送人的小資挺多，送父母的、送朋友的、送愛人的，現在還有線下**商準備訂購一批作為年會禮物送給二級客戶，m2算是走上了禮品路線。說起來，這個m2在淨水產品上市銷售的歷史中，還是很出風頭：首款小微專案運作起來的淨水產品，首次集中營銷資源打造的爆款，首次線上大v線下路演合力做過話題營銷，眾籌三千，預售八千，可算是史上最受歡迎最受矚目的新品了。
截止到現在實銷幾萬臺，還有客戶持幣等待車間生產，應該說是比較成功的產品了。但從市場營銷原理來看，這個產品的營銷之路是很爛的，不是典型的市場營銷行為，摻雜的非市場行為有點多，應不是理性經紀人所為——那問題來了，不合理論的營銷行為，到底可取不可取？理論與經驗，孰輕孰重？
哈哈，多看幾遍書中的案例，你就會得到答案：理論是從實踐中總結出來的，可以用來指導營銷行為，但不是條條框框，一切從實際出發，用理論導航，看準腳下的路，大膽邁步向前走就是啦。
這本市場營銷學原理，整體瀏覽，講述的內容始終是圍繞顧客來說，時不時的告訴我們營銷人員要不斷給我們的顧客創造更多價值，把顧客放在營銷的核心位置，在創造價值與建立盈利之間尋得平衡，從顧客那裡獲得價值回報。可是，一說顧客，誰是顧客？對我們電商來說，我覺得人人都是顧客，人人也都不是顧客，不能創造超出顧客期望值的產品，就不會獲得顧客。
話說回來，目標顧客，還是要有乙個範圍的。確定這個範圍，就要用到書上的營銷分析工具了。書本的第二部分，市場環境與消費者分析，對於我們找到自己的顧客至關重要，它教我們通過波特五力微觀環境分析工具，和pest巨集觀環境分析方法，認清楚自己的處境，然後再研究消費者的各種行為，綜合自身優劣和消費者的喜好，找到光顧自己產品的客人。
現在我們在推產品的時候，總是從產品出發宣傳我們自己多好多牛，但聽得人很多，很多人左耳進右耳出，宣傳沒什麼效果，更有甚者有些在網上購買我們產品的顧客，購買之前就沒聽過，只是在網上看了看，覺得這個產品就是自己想要的，然後就買了。這就很說明我們現在對目標顧客鎖定不准，資訊傳達不到位。試想，如果我們能清晰知道誰將是我們的顧客，然後做一些針對性的推廣宣傳，然後產品深得他們青睞，訂單源源不斷傳來，該事件多麼美好的事情呀。
可是現在要想分析資料，實在是太糾結了，組織變更速度快，資料沒有積累沉澱，能做的就是你在的時候存一些，利用有限的資料，盡量描繪出真相，精準找到自己的顧客群。路漫漫其修遠兮，上下不斷求索吧
最近幾個月做產品策劃的事情漸漸多起來，近期也上馬了幾個飲水新品，做飲水產策，就兩三個月的時間吧，在這段時間正好體驗了一把市場營銷原理對新產品的指導。從第8章開始，先討論什麼是產品以及它的三個層次，在乙個個案例當中不斷向你揭示營銷人員在針對單個產品、產品線和產品組合時需要制定什麼樣的重要決策；然後第9章開始說新產品的開發，生命週期管理；第10章就是顧客了，通過案例說明顧客認可的價值，對新產品定價的重要意義；第11章重點講述了定價策略，以及在產品生命週期內產品**波動的規律與各個時期的策略。這些內容對於我這個沒有產策經驗的人來說，猶如指路明燈，在驚慌之餘，還能朝著正確的方向前行。
12月立項的4個單品，兩款核心功能為溫開水功能，鎖定生活快節奏，同時注重健康的人群，從沁園的即熱飲水機中爭奪份額；然後通過兩款水桶下置的三出水飲水機，旗幟鮮明打出差異化賣點，解決普通飲水機安放桶裝水費勁的痛點，給消費者帶來方便實惠，同時也通過下置水桶飲水機，拉公升銷售均價，改善飲水銷售結構。
這本書現在沒有看透，但它，還放在床頭，就當做一部市場營銷學「字典」了，時不時的拿起來翻一翻，答疑解惑，挺好的。「rome was not built in a day」希望通過不斷的積累，慢慢提公升吧。最後感謝營運的美女們提供了這個培訓的機會，送的這本書，讓我有機會重拾理論，感受一下書院氣息，中和一下身上的匪氣，做乙個能文能武可正可邪營銷鬥士！
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