湖北水利水電職業技術學院
課程教學大綱
課程編號
課程名稱: 銷售管理
開課系部: 商貿管理系
制訂(修訂)人: 陳中利
教研室主任
系主任教務處
2023年 2月 20日製(修)訂
湖北水利水電職業技術學院
《銷售管理》課程教學大綱
課程簡介：（200-簡明扼要）
《銷售管理》屬市場營銷專業學生的專業技術課程，也是該專業的主要課程之一。市場營銷管理專業開設了《銷售管理》（必修課），目的是為了更好的培養學生的市場營銷管理能力，本課程從人事管理、業務管理、領導力三個方面來講授銷售團隊管理，結合市場營銷的特性和發展趨勢，利用市場營銷的相關案例進行具體的操作分析，使學生能熟練地掌握銷售管理的一些基本技巧與方法，以提高銷售管理能力。
一、課程的性質和任務
本課程是一門專業技能課，其主要任務是使學生具有一定的銷售團隊管理能力。
學完本課程後，應達到下列基本要求：
1、理解銷售管理的基本內容
2、具有銷售管理的基本思路
3、可以進行簡單的團隊管理
二、教學內容和要求
（一）第一單元
1、教學內容和教學要求
教學內容：
銷售團隊人事管理
首先介紹了銷售組織的設計、銷售人員的招聘與選拔，其次介紹銷售人員的培訓及銷售人員的日常行為管理，最後介紹了銷售人員的績效考核，薪酬設計方案和團隊激勵的辦法。
教學要求：
能良好的調整好狀態過度到本課程中來。
了解就業市場，對今後的自我營銷有乙個基本的定位。
對本課程有基本把握。
掌握銷售組織人事管理的概念及內涵。
具有一定的銷售人事管理能力
重點難點：
銷售人事管理能力的提公升
2、能力培養要求
通過本單元的教學，使學生初步具有招聘，組織和管理招聘流程的技能，逐步培養同學們的人事管理能力。
（二）第二單元
1、教學內容和教學要求
教學內容：
銷售團隊的業務管理首先介紹了如何進行市場策劃與銷售計畫，其次介紹了產品策略與管理、定價策略與管理、銷售渠道策略、**策略與管理。最後介紹了應收賬款管理、客戶關係管理和貨品管理。
教學要求：
理解銷售團隊業務管理的內容
掌握銷售團隊的市場策劃以及4ps管理
了解應收賬款管理、客戶關係管理和貨品管理
重點難點：
市場策劃與銷售計畫
2、能力培養要求
通過本單元的教學，使學生初步具有各環節業務管理的技能，逐步培養同學們的業務管理能力。
（三）第三單元
1、教學內容和教學要求
教學內容：
介紹了銷售經理的領導力培養方向，其次接受了銷售經理的各種溝通技巧，最後介紹了衝突管理的內容。
教學要求：
學會自我培養領導力
懂得各種溝通技巧
掌握衝突管理的處理方法
重點難點：
領導力的提公升
2、能力培養要求
通過本單元的教學，使學生初步具有領導意識 ，逐步培養同學們的領導能力。
三、課內實訓專案
實訓一模擬面試
1、內容： 分小組模擬不同公司組織招聘
2、目的：通過模擬，體驗招聘的各個細節
3、要求： 互相點評，取長補短。
實訓二模擬團隊銷售
1、內容：分小組進行某產品的模擬銷售
2、目的：通過團隊銷售體會分工合作關係
3、要求： 詳細記錄，與課本知識對應，相互分享，交流學習。
四、學時分配建議
學時分配建議表
五、說明
1、本課程為學分；
2、本教學基本要求適用於學制為三年旅遊管理專業。完成課程教學的總學時數為 40 學時，其中講課 30學時，課內實訓10 學時。
3、本課程與其他課程的銜接和分工
與課程有聯絡的課程有：市場營銷學
（與其他課程的銜接和分工）
4、本課程考核形式
閉卷考試
《銷售團隊管理》 陳文軍，沈海霞北京工業大學出版社
《企業管理常識之如何做好銷售管理工作》
衝突管理課程大綱
有效衝突管理 課程說明 根據美國管理協會的一項調研，管理者至少會有24 的工作花在衝突管理上的，這是對時間巨大的浪費。衝突管理是一門學問，無論是企業管理者，還是家庭成員都必須掌握，否則組織在內耗，家庭在折磨。出現衝突不可怕，關鍵是如何化解。本課程通過對衝突的深度認知，以 如何用正確管理手段，激發建設...
衝突管理課程大綱
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檔案管理課程大綱
上午 一 如何建立正確的企業檔案意識 1 企業檔案,是在企業的生命週期中直接形成並儲存備查的企業檔案2 企業檔案意識具有個性化的特點 3 檔案工作服務職能的目標定位 4 企業檔案意識必須符合國家的檔案法律法規二 檔案管理基礎概念 5 檔案控制過程中經常出現的問題 6 電子檔檔案和紙質檔檔案的管理區別...