縱觀如今醫藥零售市場，大至百強連鎖，小至單體藥店，會員管理機制都存在或多或少的缺陷。其實，大部分藥店開展會員管理工作是「效仿」，將別人的方法與自家實際經營情況相結合。這樣的後果是，由於缺乏完善的會員後台管理機制，會員總數不斷增長的背後，是有效會員佔比的不斷下降，無效、失效、睡眠會員漲勢明顯，甚至會員各項銷售權重也逐步下降。
（會員營銷體系）
一、會員資料成長需與店員利益掛鉤
想要進行有效的會員管理，第一步是要將會員相關成長資料與店員利益密切掛鉤，此舉能形成良好的激勵氛圍，基層店員也更樂意開展會員的維護工作。
在此之前，企業需讓店員明確以下幾個相關指數的定義：
1新會員開發指數：每月度開發符合公司規定的會員數量
2新會員消費指數：新開發會員三個月內消費次數小於等於六次且大於等於一次的會員消費視為有效會員
3會員消費半年（季或年）度增長指數：成熟會員消費同環比增長比例
4會員總消費權重指數：每個員工開發的有效會員其消費金額（可按月、季、年結算）佔整體會員的消費權重
5會員資料記憶目標指數：每位店員必須記憶的會員資料數量
6會員**相關指數：每次**會員的參與人次及消費權重
7會員積分兌換率指數：會員積分清零前各會員參與進行積分兌換人次/總有效會員人次
8無效會員指數：開卡後連續六個月消費記錄為零，經啟用作業後消費次數依然為零的會員數
9會員服務投訴指數：月度、季度、年度會員對會員服務投訴的頻次及人次各佔員工會員的比重
針對基層店員激勵機制這塊，連鎖可以參考以下三個考核方案（正負激勵根據指標而定）：
1按照各會員指標*元/人的方式月度、季度、年度現金兌現
2按照各指標目標達成率進行績效考核，具體目標根據各企業實際情況及年度目標分解值而定
3根據各員工的指標達成與企業整體達成權重在會員績效考核中兌現
二、會員指標考核需與管理人員利益掛鉤
如何有效進行會員管理，不單是基層藥店店員需要思考的問題，更是整個連鎖企業的職責，包括公司管理層領導人員。管理層員工作為整個連鎖的中流砥柱，企業該如何採取不偏不倚但另他們滿意的考核方法呢？
建議以會員成效性（有效會員的消費行為）作為考核基礎。有效會員即每月消費次數小於等於六次且大於等於一次的會員，其消費資料納入會員成效性考核。以下是有效會員相關運算方法：
1會員成效性指數=有效消費人數佔總會員權重+有效會員消費次數佔總消費次數權重+有效會員消費佔銷售權重；
2有效消費人數佔總會員權重=每月消費次數小於等於六次且大於等於一次的會員消費人數/本店月末總會員人數；
3有效會員消費次數佔總消費次數權重=每月消費次數小於等於六次且大於等於一次的會員消費次數/本店顧客月總消費次數；
4有效會員消費佔銷售權重=每月消費次數小於等於六次且大於等於一次的會員消費金額/本店月總銷售額。
三、企業還應該考核管理層的其他指數
除此之外，企業還需要考核管理層以下指數：
1新開有效會員卡指數：當月開卡當月消費的會員
2沉睡會員啟用指數：有歷史消費記錄或新開卡，但近期連續三個月消費次數為零的會員數。
3違規會員指數：每月消費次數大於等於六次且消費全品類的會員消費視為違規會員，其消費資料納入違規會員成效性考核；
4失效會員指數：開卡後連續六個月消費記錄為零，經啟用作業後消費次數依然為零的會員數。
針對管理層員工激勵機制這塊，連鎖可以參考以下考核方案（正負激勵根據指標而定）：
1門店由總部人員和區域督導進行督察，若發現門店存在違規會員，處罰門店經理相應的經濟懲罰或降職
2按照門店型別，每月對各項會員指標指數及會員成效性指數進行排名，每季度對目標計畫值的完成情況進行考核；
3目標計畫值＝上月會員成效性指標指數+上月各會員指標指數公司整體權重/100；
4客服績效分值考核：按比重考核目標計畫值的完成情況（會員指標性指標佔客服績效分權重的**%）給予相應的分值。如：
連續三月都完成目標計畫值的門店，20滿分；有連續兩月完成目標計畫值者10分；只有乙個月完成目標計畫值者*分；三個月均未完成目標計畫值的門店，該項0分。
以上各指標及考核方案可以根據各連鎖企業的會員管理體系及人員績效考核方案的實際情況而定，考核的目的是為了在每個環節或每項服務都設立專門的獎懲機制，鼓勵全員做好會員開發和會員維護工作，提公升會員管理成效性。
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