關於與海爾集團的合作
一、談判雙方
對方：海爾集團
我方：香格里拉酒店集團
二、談判背景
海爾秉承銳意進取的海爾文化，不拘泥於現有的家電行業的產品與服務形式，在工作中不斷求新求變，積極拓展業務新領域，開闢現代生活解決方案的新思路、新技術、新產品、新服務，引領現代生活方式的新潮流，以創新獨到的方式全面優化生活和環境質量。海爾一貫秉持社會責任意識，在創意、製造、服務、物流、**等環節堅持踐行綠色理念，積極引領消費者、合作夥伴乃至各行各業共同承擔對環景的保護與關愛。其集團求新求變，積極拓展業務，引導消費者綠色消費的理念與本集團創新，貼心，窩心的服務理念是相一致的。
因此，若雙方能建立長期的友好合作關係，將有利於雙方發展。
三、談判的基本原則
本次談判我方將始終堅持求同、互利互惠的原則，爭取實現雙方利益最大化。
四、談判的目標和策略
(一）談判目的
與海爾集團簽訂乙份購買電視、電腦、空調、冰箱、洗衣機等家電的協議，並希望能建立長期的合作關係。
具體目的：
1、通過談判,盡量使我方能以較合理的**購買所需商品
2、從長遠利益出發,謀求發展，兼顧雙方利益,實現合作雙贏
（2）具體策略
1、開局階段：
協商的開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判充滿合作的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
2、摸底階段：
此階段的策略：我方簡明扼要的闡述我方此次談判的意圖，採取多聽少說策略，認真傾聽對方談判意圖的闡述，了解其真實的談判意圖。堅持不問不答，有問必答，回答對方提問時可恰當運用模糊語言、反問的形式或美化的方式來回答。
3、**與磋商階段：
**之後，談判雙方面對面協商、爭取滿足各自的利益，我們採取如下磋商策略：
（1）突出優勢：本集團業務在國內外市場上占有很大比額，且被視為世界最佳酒店管理公司之一
（2）製造競爭的策略：本集團在談判期間一方面與海爾集團積極謀合，另一方面也不放棄與美的 、格力、 松下、 三星、等其他集團的接洽，以給對方形成競爭壓力
（3）爭取承諾的策略：以發展長久的合作關係為橋梁，爭取取得對方的合作承諾
（4）聲東擊西的策略：雖然對方明白了解我方希望用最低的**購買到最好的貨的談判意圖，但是，在市場競爭激烈形勢下，也有多種合適的品牌可供我方選擇，我方可藉此掌握談判主動權。以和其他公司的積極接洽，對比服務，售後等其他方面來迷惑對方，適時用聲東擊西策略，把重點放在**對比上，從而盡可能的壓低我們的進貨價
（5）把握求同原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，雙方適當的讓步，從大局著眼，努力尋求共同利益，更要著眼於自身發展的整體利益和長遠利益。
4、 成交階段：
雙方公司採用書面或口頭的宣告表示同意，並不提出任何異議，我方即一次性付款60%，對方一次性提供5批以上貨物，待所需貨物提供完畢，我方在確保無質量問題的情況下付清餘款，在這種情況下雙方不再提意見，我們便成交。
5、 簽約階段：
雙方有效的接受各方的條件後，簽訂書面檔案，完成簽約
五、談判人員組成
我方人員構成：主談：黎秋華，公司談判全權代表；
副談：覃榮麗，負責重大問題的決策；
其他組員：韋瓊昌、鐘婷婷
對方人員構成：主談：馮莉林，公司談判全權代表；
副談：楊翠雲，負責重大問題的決策；
其他組員：楊葉芳、樊子涵
六、談判的議程安排
（一） 談判時間：第十五周周二16:05
（二)談判議題： 與海爾集團簽訂乙份購買電視、電腦、空調、冰箱、洗衣機等家電的協議，並希望能建立長期的合作關係。
（三）談判地點：第三教學樓205教室
七、談判的準備工作
（一） 準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》以及相關的扶持政策。
備註：《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任（違約金為對方損失額的80%）。
（二） 模擬談判
本公司內部將定於本月在商務談判課堂上進行模擬談判。
八、談判控制預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定控制預案。具體應對如下：
1、若對方願意與我們簽訂長期合同，我們會做出怎樣的讓步，或提出願意提供反饋意見，要求我們更深層次的展開合作，我們將如何應對？
應對：應馬上意識到他們採用的是投石問路的策略，我們應
該不馬上回答對方，用「我們都可以考慮一下」的回答拖延時間，要求對方以承諾一些提議作為條件，才給予回答，以
達成公平協議。如果試探過程中發現對方真的願意與我們進行長期合作，我們可以根據他們的優惠政策給予一定的宣傳造勢幫助，這些合作的具體方式可以等到合作過之後再議。
2、若談判過程中發現對方確實具有較好的**策略，以及良好的服務水平，想讓對方簽訂更大的訂單並與對方建立長期的合作關係。我們將如何穩住？
應對：我們應該穩住，暫時不表現出來，以免讓對方鑽空子，威脅我們，讓我們在**上佔不到應有優惠，我們應採用激將策略，告訴他們：「也許你們可以找到更好的合作商，那我們就期待下次再進行合作吧。
」這樣他們也許就更加願意留住我們。
3、 若我們不知道對方是否真會遵循我們的要求，為我們提供物美價廉的商品，到時候因質量過差而影響本公司的產品形象，我們該怎麼辦？
應對：針對這一點，我方應特別重視，否則會嚴重影響本公司的形象，因此在合同中還應該對貨品檢驗，發貨情況嚴加了解，讓對方必須嚴格按照合約要求，遵守對本集團的承諾，提供物美價廉的商品，質量評估差於規定質量問題的1%~5%，則賠償所購貨物的10%，超過5%~10%，賠償所購貨物的20%，以此類推。
香格里拉酒店集團
2012/5/6
採購談判方案
一 談判雙方 甲方 採購方 xx 乙方 商 二 談判主題我方向乙方公司採購120臺電腦及其相關配件 三 談判團隊人員組成 主談 公司談判全權代表 決策人 負責重大問題的決策 法律顧問 負責技術和法律問題 會議記錄 四 雙方利益及優劣勢分析 1 我方核心利益 要求對方用盡量低的 我方電腦 在保證質量問...
採購談判技巧
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