第二種技巧：殺價及讓步技巧
一、殺價技巧
採購談判中的殺價技巧如下表：
二、讓步技巧
採購人員應知的讓步技巧具體如下。
●謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；並且每次讓步的幅度不能過大。
●盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。
●不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
●了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
●事先做好讓步的計畫，所有的讓步應該是有序的。並將具有實際價值和沒有實際價值的條件區另別開來，在不同的階段和條件下使用。
第三種技巧：討價還價技巧
一、欲擒故縱
由於買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須鬥智。採購人員應該設法掩藏購買的意願，不要明顯表露非買不可的心態；否則若被**商識破非買不可的處境，將使採購人員處於劣勢。
所以，此時採購人員應採取「若即若離」的姿態，從試探性的詢價著手。若能判斷**商有強烈的銷售意願，再要求更低的**，並作出不答應即行放棄或另行尋求其它**的意向，通常，若採購人員出價太低，**商無銷售的意願，則不會要求採購人員加價；若**商雖想銷售，但利潤太低，即要求採購人員酌情加價。此時，採購人員的需求若相當急迫，應可同意略加**，迅速成交；若採購人員並非迫切需求，可表明絕不加價的意思，**商則極可能同意買方的低價要求。
二、差額均攤
由於買賣雙方議價的結果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：採購人員無法取得必需的商品，**商喪失了獲取利潤的機會。
因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是採取「中庸」之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半。
三、迂迴戰術
在**商佔優勢時，正面議價通常效果不好，此時應採取迂迴戰術才能奏效。
【 案例 】
某超市在本地的總**購入某項化妝品，發現**竟比同行業某公司的購入價貴。因此超市總經理要求總**說明原委，並比照售予同行業的**。但是總**未能解釋其中道理，也不願意降價。
因此，採購人員就委託原其國的某**商，先行在該國購入該項化妝品，再轉運至超市。因為總**的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總**購入的**便宜。
當然，此種遷回戰術是否成功，有賴於運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區銷售，則迂迴戰術的執行就有困難。
四、直搗黃龍
有些單一**的總**商，對採購人員的議價要求置之不理，一副「姜太公釣魚，願者上：鉤」的姿態，使採購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總**商，尋求原製造商的**將是良策。
【 案例 】
某超市擬購一批健身器材，經總**商**後，雖然三番兩次應邀前來議價，但總**商卻總是推三阻四，不切主題。後來，採購人員查閱產品目錄時，隨即傳送要求降價 12 ％的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。
不料次日原廠回電同意降價，使採購人員雀躍不已、欣喜若狂。
從上述的事例中，可以看出採購人員對所謂的總**應在議價的過程中辨認其虛實。因為有些**商自稱為總**，事實上並未與國外原廠簽訂任何合約或協議，只想借總**的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當採購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。
但是，在產、銷分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則遷回戰術就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉交當地的**商，不會自行**。
五、哀兵姿態
在居於劣勢情況下，採購人員應以「哀兵」姿態爭取**商的同情與支援。由於採購人員沒有能力與**商議價，有時會以預算不足作藉口，請求**商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。
一方面採購人員必須施展「動之以情」的議價功夫；另一方面則口頭承諾將來「感恩圖報」，換取**商「來日方長」的打算。此時，若**商並非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若採購人員的預算距離**商的底價太遠，**商將因無利可圖，不為採購人員的訴求所動。
六、釜底抽薪
為了避免**商處於優勢下攫取暴利，採購人員應同意讓**商有「合理」的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予**商可乘之機。因此，通常採購人員應要求**商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總**商提供一切進口單據，藉以查核真實的成本，然後加討一合理的利潤作為採購的**。
第四種技巧：直搗黃龍
即使面臨通貨膨脹、物價**時，直接議價仍能達到降低**的功能。因此在議價協商的過程中，採購人員可以用直接議價的方式進行談判。其具體技巧有如下四種。
技巧一：以原價訂購
當**提高售價時，往往不願意花太多時間在重複議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來**購買。
技巧二：直接說明預設底價
在議價過程中，採購人員可直接表明預設的底價，如此可促使**商提出較接近該底價的**，進而要求對方降價。
技巧三：不幹拉倒
此法適用於：當採購人員不想再討價還價時；當議價結果已達到採購人員可以接受的**上限。
技巧四：要求說明提高售價的原因
**商提高售價，常常歸到原料**、工資提高、利潤太薄等原因。採購人員在議價協商時，應對任何不合理的加價提出質疑，如此可掌握要求**商降價的機會。
第五種技巧：間接議價技巧
一、針對**的議價技巧
在議價的過程中，也可以以間接方式進行議價。採購人員可用下列三種技巧來進行協商。
●議價時不要急於進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的比話題。藉此熟悉對方周圍事物，並使雙方放鬆心情，再慢慢引入主題。．
●運用「低姿勢」。在議價協商時，對**商所提的**，盡量表示困難，多說「唉」 「沒辦法！」等字眼，以低姿勢博取對方同情。
●盡量避免書信或**議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協，予以降價。
二、針對非**因素的議價技巧
在進行議價協商的過程中，除了上述針對**所提出的議價技巧外，採購人員亦可利用其它非**的因素來進行議價。其具體技巧如下。
1、在協商議價中要求**商分擔售後服務及其它費用
當**商決定提高售價，而不願有所變動時，採購人員不應放棄談判，但可改變議價方針，針對其它非**部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求**商提供售後服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，**商通常將維修送貨成本加於售價中，因此常使採購人員忽略此項成本。
所以在**商執意提高售價時，採購人員可要求**商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也能間接達到議價功能。
2、善用「妥協」技巧
在**商**居高不下時，採購人員若堅持繼續協商，往往不能達到效果。此時可採取妥協技巧，對少部分不重要的細節，可做適當讓步，再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。
但妥協技巧的使用需注意以下幾點。
◎ 一次只能做一點點的妥協，如此才能留有再妥協的餘地。
◎ 妥協時馬上要求對方給予回饋補償。
◎ 即使贊同對方所提的意見，也不要答應太快。
◎ 記錄每次妥協的地方，以供參考。
3、利用專注的傾聽和溫和的態度博得對方好感
採購人員在協商過程中，應仔細地傾聽對方說明，在爭取權益時，可利用所獲得的對方資料或法規章程，進行合理的談判。即「說之以理，動之以情，繩之以法」。
採購談判壓價技巧案例
採購 談判是採購人員與 商業務人員討價還價的過程。對於採購人員來說，是想辦法壓價的過程 而對於業務員來說，是固守 的過程。而採購員在壓價時應掌握五種技巧。第一種技巧 還價技巧 1 要有彈性 在 談判中，還價要講究彈性。對於採購人員來說，切忌漫天還價，亂還 也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在...
採購談判技巧
1 永遠不要試圖喜歡乙個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2 要把銷售人員作為我們的頭號敵人，但應禮貌相對。3 永遠不要接受對方第一次 讓銷售人員乞求，這將為我們提供乙個更好的機會。4 隨時使用口號 你能做得更好！5 時時保持最低價的記錄，並不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。6 永遠把自己作...
採購談判的技巧
一，談判前要有充分的準備 知己知彼，百戰百勝。採購人員必須了解商品的知識 品類市場及 品類供需情況狀況 本企業情況 本企業所能接受的 底線與上限，以及其他談判的目標，這裡不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。二，只與有權決定的人談判 談判之...