採購談判技巧學習

推動談判的技巧。第乙個是吸取以往的教訓，對剛完成

的談判進行小結，**成功，**不對，**要改，對方如何，這對以後都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內的分歧，對戰略戰術修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽**，或告訴對方時間有限，晚點再答覆。

談判中的洞察力包括製造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這裡跨文化還指對不同行業和市場的理解。第二部分：談判的準備

這裡要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。

1. 分析對方的方案。評估**、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

2. 確立自己的目標。具體定下你的**、質量、服務、運送、規格、支付等要求並寫在紙上，而不是跟對方說你盡量…..。

3. 定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。

4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易於**其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度範圍。

5. 確定和組織問題。現在可以組織問題，並列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支援。

6. 計畫你的戰略和戰術。三個實用戰略是a）避談本方立場，先是試探對方觀點。

這往往用於對方很想達成協議，而自己又缺乏足夠資訊。b）直接講出你的最理想方案。這通常用於你已了解對方的方案。

c）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。這往往用於當你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰術的合理利用能使計畫成功實施。

這些戰術包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的資訊，而不是是或不是的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制

8）不要擔心說不9）清楚最後期限10）注意體態語言11）思路開闊，不要被預想的計畫束縛創造性12）把談判內容記錄下來以便轉成最終合同。

7. 選擇談判團隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務並支援隊長。

8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預先確定。記住把主場設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時可以直接問對

方的許可權。

以上的討論對談判專家是乙個回顧，對新手是個起點。上述技能的應用要根據個人風格和具體情況而定。無論是正式或非正式的談判，本文提供的內容都能幫你提高談判的效力。