營銷管理制度
第一章總則
第一條為加強營銷管理，規範營銷行為，提高營銷執行質量，制定本制度。
第二條本制度適應公司產品營銷全過程管理。
第三條公司生產經營堅持以市場需求為導向，各有關部室，在其職能範圍內負責與營銷有關的服務管理工作。
第四條公司鼓勵營銷創新，充分發揮市場營銷在企業生產經營中的「龍頭」作用。鼓勵營銷人員積極開拓市場，保護其合法權益。
第二章市場調研
第五條市場調研是營銷決策的基礎，根據市場變化，公司實行常規市場調研和專項市場調研。
第六條常規市場調研適用於市場部、銷售部、營銷人員為保證營銷工作正常開展而進行的經常性的客戶走訪、客情關係的維護以及業務事項處理等。
第七條專項市場調研適用於如下情況：
（一）國家醫藥政策發生重大調整，給醫藥市場帶來一定影響時；
（二）醫藥市場因其他客觀因素、供求發生較大變化時；
（三）區域市場因地方政策變化而引起市場變化時；
（四）為擴大產品銷售，需開發新的區域市場時；
（五）公司營銷戰略調整前後需對市場進行調研和效果評價時；
（六）其他情況需進行市場調研的。
第八條根據市場的實際需要，專項市場調研原則上由市場部完成，也可由公司負責人以及其他部門協同完成。
第九條專項市場調研完成後，調研部門或調研人應向公司提交調研報告，報告的內容應至少包括調研目的、調研方法、調查的實況，存在的問題和解決方案等。
第十條市場調查主要通過抽樣調查、使用者訪問、參加產品交易會、召開客戶座談會等，掌握重點客戶需求的重大變化和客戶意見等。
第十一條市場部對常規市場調研、專項市場調研的資訊進行收集整理，對調研中發現的重大問題，應提出解決方案。
第十二條市場部是市場資訊的樞紐，市場調查**所提供的各方面資料，市場部應有專人負責管理，傳遞至營銷各部及公司相關部門。各有關部門、人員應將獲取的市場資訊及時反饋市場部，市場部對各方面的資訊整理編輯成內部資料，傳達各相關部門，實現市場資訊資源共享。
第三章營銷規劃
第十三條根據公司中長期發展戰略的要求，營銷系統應制定相應階段的營銷規劃，營銷規劃應遵循公司總體發展戰略。
第十四條營銷中長期規劃應至少包括以下內容：規劃時限內市場定位與營銷模式、產品組合、市場拓展措施、營銷組織與人員發展、薪酬結構、品牌規劃、其他支援條件等。
第十五條編制營銷中長期發展規劃的主要依據：
（一）公司中長期發展規劃；
（二）經濟發展及市場需求；
（三）國家醫藥行業政策的前瞻性**；
（四）企業的現狀，企業資源條件。
第十六條營銷中長期發展規劃實施終了前一年，應組織編制企業下乙個中長期營銷發展規劃。規劃經公司批准後分年組織實施。
第四章營銷計畫
第十七條根據營銷中長期發展戰略的要求，以及企業發展的不同階段，制定年度營銷計畫，營銷計畫的制定既要有前瞻性，又要具備可行性。
第十八條營銷系統會同財務等相關部門於當年的第四季度制定下年度營銷計畫。
年度營銷計畫由公司以檔案的形式下達給各相關部門。計畫一經批准下達，必須嚴格執行，不得隨意修改。年內確因客觀因素影響，需要調整計畫指標的，由計畫管理部門修訂，報公司批准，調整計畫指標以公司檔案批覆為準。
第十九條年度營銷計畫內容應包括：營銷目標、行動計畫、費用計畫、利潤計畫、薪酬體系與考核、相關支援等。
第二十條營銷目標納入營銷管理人員績效考核。公司依據營銷計畫制定各級營銷管理人員以及業務人員績效考核辦法。
第五章營銷費用管理
第二十一條營銷費用分為固定費用與變動費用。
固定費用包括：工資、辦公費、差旅費、通訊費、會務費、廣告費、房屋租賃費、資訊調研費等。
變動費用包括：營銷提成、運輸費（含郵寄、托運費）、營銷獎勵、市場開發費等。
其中固定費用實行分類核算，總額考核。
第二十二條營銷系統各部門應根據公司制定的年度營銷費用指標，擬定本系統及各部的年度費用預算方案，報公司審批後執行。
第二十三條營銷系統各部門應嚴格控制營銷費用，營銷費用控制納入營銷管理人員績效考核。
第六章營銷人員管理
第二十四條營銷系統管理人員及工作人員採用分級聘用，實行目標績效考核。
第二十五條營銷系統根據市場發展需要，若需招聘人員時，應擬訂計畫，報公司批准後，由人力資源部與營銷系統共同實施招聘。
第二十六條市場部應根據市場發展需要，編制年度營銷人員培訓計畫並組織實施。
第二十七條新進營銷崗位人員需要進行崗前教育和培訓，培訓的內容至少包括營銷基礎知識、公司營銷管理制度、醫藥市場狀況及職業道德等。
第二十八條新進營銷崗位人員需不少於三個月的崗位實習，各銷售部可根據實際需要，將新上崗人員分配到區域市場，指定專人帶教，實習人員在實習期內實行固定工資。
第二十九條各銷售部對營銷人員採用聘任制，實行工作業績考核。
第三十條為體現營銷人員的專業技能，激勵營銷人員爭先創優，不斷提高專業素質，公司對營銷人員實行技能等級管理，具體按《營銷人員專業技能等級評定辦法》執行。
第三十一條凡屬下列情況之一，營銷人員應調離營銷崗位。
（一）年度營銷任務完成不足70%的；
（二）連續三年未能完成年度目標任務的；
（三）工作失誤給公司造成重大經濟損失的；
（四）在營銷工作中故意損害公司利益和公司形象的；
（五）營銷人員達到一定年齡的（具體辦法另行規定）；
（六）經銷其他單位產品的；
（七）因其他原因不適應從事營銷工作的。
因本條款調離營銷崗位人員，三年內不得再次從事產品營銷工作。
第三十二條調離營銷崗位人員應辦理業務移交手續（造成的經濟損失按相關規定處理），辦理業務移交手續最長不得超過三個月，超過三個月的，停發工資及各項待遇。業務移交手續辦理結束，由人力資源部按公司勞動人事管理制度實施管理。
第三十三條營銷人員因工作或營銷區域變動，必須履行如下手續：
（一）屬工作變動的營銷人員：必須將自己管理的網點移交給銷售部，由銷售部管理移交人移交網點的一切債權、債務。若部分網點難以移交，該營銷人員必須清理應收款，保證貨款回籠後，經銷售部經理簽字批准，方可辦理調動或轉崗等其他手續。
（二）屬營銷區域變動的營銷人員：各銷售部應辦理嚴格的接交手續，對難以移交的網點，由該營銷人員清理應收款，待貨款回籠後，經銷售經理批准，方可辦理營銷區域變動等其他手續。
第三十四條營銷人員因業務需要，需招聘區域營銷**人員的，應報各銷售部備案。
第三十五條營銷人員經銷其他單位產品，視情節給予經濟和行政處分，其所發生的債權、債務及其他一切責任由其本人負責。
第三十六條出差申報制度：營銷人員出差，應填寫《出差申報單》，報銷售部批准後，交內勤人員，出差天數納入營銷人員考核。
第三十七條營銷各部負責人出差應報系統負責人批准。
第三十八條營銷人員應遵守廠規廠紀和法律法規，不得損害公司利益和企業形象。
第七章報告和會議
第三十九條營銷人員應將每週業務活動、業務處理情況以及周業務計畫記入周報表，於每週六報至各銷售部經理。
第四十條銷售部經理應每月將部門工作及業務處理情況記入月報表，於月底報營銷系統負責人。
第四十一條營銷負責人應於每月20日前制定下月產品銷售計畫表，交生產技術系統，便於產品生產排程。
第四十二條銷售部經理應參加公司每月的計畫工作會議。
第四十三條營銷系統負責人應於每月第一周，召開營銷系統部門負責人會議，總結分析上月營銷計畫執**況，落實下一月營銷計畫和措施。
第四十四條銷售部經理每月上旬原則上應在公司總部辦公，處理相關事情及與公司各部門的工作協調。
第四十五條營銷系統應在每季度末召開銷售形勢分析會。
第八章客戶管理
第四十六條客服部應建立客戶檔案。
第四十七條各銷售部應與財務部共同建立客戶信用等級評價體系。對客戶的資信情況進行調查，建立客戶資信資料庫，對客戶資信情況進行資信分級、篩選、監控，定期對客戶信用情況進行評價。
第四十八條客戶信用管理。根據客戶資信、經營規模、市場網路、合作前景等綜合情況，財務部、銷售部等相關部門應確定不同客戶的貨款占用最高額度。超出信用額度的發貨需報營銷系統負責人審批。
第四十九條營銷系統對客戶實行分類管理。不同類別的客戶，適應不同的營銷政策。
第五十條產品銷售獎勵
（一）為擴大產品市場營銷，銷售部可與較大業務量的客戶簽訂營銷獎勵協議，銷售獎勵的基本條件及獎勵標準應根據公司每一年度銷售計畫和營銷策略，在每年度營銷計畫中確定；
（二）各區域客戶的年度銷售獎勵協議必須在當年一季度前由各銷售部報營銷系統批准，並報財務部備案（新網點可隨時備案）。
（三）銷售獎勵應嚴格按年度簽訂的銷售獎勵協議執行，未達到協議所約定條件的，一般不予獎勵。
第五十一條建立客戶拜訪制度。公司領導、營銷系統及其各部負責人應保持與客戶的正常資訊交流和感情溝通。
第九章應收帳款管理
第五十二條應收帳款責任
（一）應收帳款。本著誰管理誰負責、誰批准發貨誰負責的原則分以下幾種情況：
1、各銷售部對本部管理的業務網點應收帳款負責收回，並承擔相關責任。
2、經公司或部門批准，營銷人員移交網點的應收款，在網點移交時，必須嚴格辦理移交手續，應收款的移交經雙方簽字確認，由財務部監督執行。接受網點的營銷人員承擔移交後應收款的相關責任，未辦理移交的應收款由原營銷人員承擔收回責任。
3、如發生壞帳，由營銷人員申報，經財務和營銷系統核實，公司總經理批准，由營銷人員承擔貨款損失的50%，以後如能追回全部或部分貨款，按如上承擔比例退還。其直接管理人員按年度《營銷協議書》中「壞賬損失率」項實施責任考核。
4、凡應收帳款達12個月仍未收回的，營銷人員提交該批貨款30%的壞帳準備金；其後若能收回，提交的準備金予以退還。24個月未收回的應收帳款，營銷人員按本條第3款申請壞帳。
（二）簽訂擔保合同，責任有明確約定的，從其約定。
第五十三條應收帳款回籠期限及其獎罰
當年發生的應收帳款，其應收款回籠期限及獎罰標準按以下規定執行：
（一）凡由車輛直接送往收貨單位，以收貨方收貨憑證時間計算，資金占用不得超過60天；以物流發運的，以貨運單時間計算，資金占用不得超過70天；納入新藥銷售的產品，資金占用不得超過120天。
經營管理制度
為健全公司的行政經營管理機制，建立規範化的行政經營管理，提高行政經營管理水平和工作業務效率，使公司各項行政經營業務工作有章可循 照章辦事 嚴格制度 規範管理 促進各項工作的順利開展，特制訂本制度，自公布之日起實行。一 行政例會規定 行政辦公例會是集中意見，交流資訊 協調關係 優化決策推動工作 提高經...
經營管理制度
第一條屬公司組織投標的工程，標書由經營管理部完成。不得私自接受公司業務以外的標書編制工作。第二條開具工程聯絡介紹信要經領導授權，介紹信的開出應及時做好記錄，每次應嚴格核對，不得重複。工程介紹信要有專人管理，管理者不得私自開出介紹信，介紹信的蓋章手續到行政人事部辦理。第三條認真落實投標過程中的各項工作...
經營管理制度
總則第一條計畫管理工作的任務 一 在科學 的基礎上，為企業的發展方向 發展規模和發展速度提供依據，制定業的長遠規劃，並通過近期計畫組織實施。二 根據市場需要和企業能力，簽訂各項經濟合同，編制企業的年度 季度計畫，使業各項生產經營活動和各項工作在企業統一的計畫下協調進行。三 充分挖掘及合理利用企業的一...