靈台縣營銷部
2023年捲菸零售客戶培訓計畫
為了全面貫徹落實《平涼市菸草公司捲菸零售客戶2023年-2023年培訓規劃》平煙發[2011]74號檔案精神，進一步提公升捲菸零售客戶整體素養，全面提高捲菸零售終端經營能力、挖掘終端潛力、發揮終端功能，把捲菸零售客戶打造成為捲菸流通最有價值的一環，實現「捲菸上水平」的總體任務，結合營銷部實際，特制定本計畫。
一、指導思想
圍繞行業發展戰略，主動適應行業終端建設和發展需要，結合轄區終端客戶實際，根據全市終端建設工作要求，建立符合現代捲菸流通的專業化零售終端培訓機制，並通過紮實有效的培訓，進一步提高終端素質，挖掘終端價值，建立「平等互利、長期合作、共同發展」的新型客我關係，達到「發展同向、工作同心、服務同步、利益同體」的目的，為「捲菸營銷上水平」奠定堅實的基礎。
二、工作目標
年底前對轄區對轄區所有鄉鎮街道和城區街道客戶進行一次全面培訓，客戶培訓面達到45%以上，並適時適度開展對鄉村客戶地培訓，在終端營造「重提高、比技能」的濃厚氛圍，建立一支「自主管理、自覺提公升、自我發展」的現代終端力量。
三、工作原則
1.因地制宜原則。零售終端培訓，應充分考慮地理分布、文化素質、經營能力等多種因素，有目的、有側重、有針對性地開展。
2.持續開展原則。零售終端培訓是一項長期的、涉及範圍較廣的工作。堅持循序漸進、持續開展的原則。
3.注重實效原則。通過培訓，發揮零售終端培育品牌、宣傳**、資訊採集、消費體驗的功能。
四、工作內容：
（一）培訓物件：轄區所有捲菸零售客戶。
（二）培訓內容：菸草法律、法規和行業規章制度，品牌文化、捲菸產品特點、行業政策、服務禮儀、店面管理、產品擺放、終端布置、市場營銷、資訊反饋、經營技巧等。通過對零售客戶的培訓，提高零售客戶捲菸營銷能力、品類管理能力、品牌推介能力、顧客管理能力、庫存與資金管理能力、網上營銷能力、風險防範能力、溝通協調能力等。
（三）師資力量：以營銷部業務人員或內訓師培訓為主；市公司和工業公司培訓為輔，外聘行業專家培訓為補充。
（四）培訓形式：綜合運用「培訓推、同行拉、競賽帶」三緯一體的方式方法，切實加強對零售終端地培訓力度，提高培訓效果。
培訓推:採取「集中組織、集中講授」的形式，進行全面提公升；採取「統一內容、分散組織」的形勢，開展重點推進；採取「日常交流、個別指導」的方式，注重交流鞏固。
交流拉：遴選轄區優秀的客戶，通過經驗交流、觀摩學習等方式，言傳身教、以身示範，拉動終端整體素質提高。
競賽帶：通過組織開展各類零售終端技能比賽活動，以賽促學、以賽互學，明確差距、增進交流，帶動終端整體經營實力提高。
五、方法步驟:
（一）培訓
1.開展培訓需求調查。以每月v3系統中「135」工作法模組中對零售客戶網路和實地紙質提報服務需求地錄入、統計結果作為依據，每月1號前由各營銷人員選擇當月需求權重前八位的需求，認真地梳理分析，主動迎合，各客戶經理根據服務片區情況制定各自的零售客戶培訓計畫，明確培訓的主題（內容）、時間、地點、主持人員、培訓方式、參加人員，收集培訓所需的素材，做好培訓前的各項準備工作。
2.確定培訓內容。對零售終端的培訓內容分為基礎知識、需求內容和營銷人員評價需掌握的內容三部分。
其中基礎知識作為基本經營的常識和必須了解的法律法規及行業政策規定，應作為每次培訓的必修課，需求知識根據調查的情況每次培訓不同，營銷人員評價需要掌握內容，是指營銷人員根據日常走訪情況，綜合考慮地理分布、客戶經營能力、文化程度、經營理念等因素對客戶進行細分為好、中、差三各類別，在培訓內容的深度和培訓內容的寬度上進行恰當地把握，同時作為培訓優先度或培訓批次的依據。
對「好」客戶作為優先培訓的物件，可以在培訓的深度和廣度上適當地拓展；對「中」類客戶，作為第二批次培訓的物件，對培訓內容以客戶能夠接受為止。對「差」類客戶，作為最後的培訓物件，語言要簡單、明了、易懂，以例項引導為主。
3.開展培訓
（1）集中培訓：採取「集中組織、集中講授」的方式，業務骨幹或內訓師以當前重點的營銷活動和基本的營銷理念和思路、溝通推介技巧等為主要內容，每月定期零售客戶進行集中培訓講解。
培訓方法：主要以營銷大講堂的方式進行。
培訓要求：每月5日前由主講人員（內訓師和業務骨幹）根據事先編制的培訓計畫，收集到的培訓素材，認真地準備課件或講義，製作培訓通知，經營銷部領導審核後，通知所有參培人員，一般在每月10號前按期組織開展。
（2）重點培訓：採取「統一內容，分散組織」的方式，每月定期、不定期組織，由客戶經理選擇文化程度高、接受新事物快、分布相對集中的鄉鎮街道、公路沿線客戶和零售客戶培訓師資先行進行培訓，逐步再向其他零售客戶進行推展。
培訓方法：主要以座談交流式培訓、例項研究式培訓和入戶培訓為主，也可採取營銷大講台的方式進行。
培訓要求：每月10號前由各客戶經理根據制定的月度培訓計畫安排，結合受訓的培訓的內容，製作培訓講義和課件，擬定初步的培訓方案，明確次數、參加人員、場地和會議費用預算，提報營銷部領導審核後，及時通知參加培訓人員、事先聯絡培訓場地，按期組織開展培訓。
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2023年工作計畫營銷部
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