2023年外埠工作總結暨2023年工作計畫
一、2023年銷售資料見附表。
二、2023年銷售分析
1、2023年外埠淨發貨額為560萬元，年度任務700萬元，完成比例為80%。2023年淨發貨額為373.2萬元，08較07年同比增長50%。
2023年為298萬元，07較06年增長25%。
2、2023年外埠客戶零售額為1011萬元。2023年零售額為574萬元，同比增長76%。
3、08年外埠返貨率為26.4%。
4、08年外埠年淨進貨額在40萬元以上的是鄭州49.9萬元、武漢46.5萬元、杭州45.
5萬元。年淨進貨額20—40萬元的有哈爾濱27.8萬元、洛陽26.
8萬元、臨沂23.8萬元、曲靖23.2萬元、包頭23萬元、長治21.
1萬元、西昌21萬元。這些是現有進貨額最大的一些客戶，也是重點客戶。07年淨進貨額沒有能達到40萬元的客戶，08年有3家，20—40萬元的07年有6家，08年有7家，這說明08年客戶的質量較07年有所提公升。
5、08年底，外埠有效客戶為27個，店面為32家。其中08年新增的客戶有12個，店面是16家。07年底有效客戶是26個，29家店面，與08年底客戶總數相差不大。
08年取消合作的客戶有11個。通過新增加客戶，淘汰一直經營不善的客戶，08年客戶的總體質量較07年有所上公升。
6、每屆訂貨會的訂單數量都在50%以上的增速。
三、外埠工作分析
1、人員方面：
現有狀況：08年外埠部人員有了一些微調，新增了調貨人員，助理更換了一人，外埠部現有5人組合，工作配合不錯，人員比較團結，各項工作能夠順利完成，是比較適合外埠現階段現狀的組合。
尚存問題：⑴人員職責不夠專業、具體。助理的工作重心仍在發貨、**、報表、退貨等很多內勤的工作，雖然在下半年助理工作重心轉化，但在外埠銷售上面投入的精力仍遠不夠。
⑵部門人員的職責分工不夠明確，工作的深度不夠，做的多的還是一些基礎工作，對外埠零售的提公升還不夠大。
⑶調貨人員的職責還有加深潛力。
明年計畫：人員職責調整計畫見「09年外埠調整計畫」。
2、終端零售：
現有狀況：08年較07年有了一定進步，基本的銷售報表可按時上報，外埠部對客戶的銷售關注越來越多，取得了一定成效，從08年客戶零售額可看出，加盟店的零售業績有所上公升。
尚存問題：對客戶的零售指導還遠不夠，做的還是一些表面工作，不成系統、不夠深入、效果一般。
明年計畫：通過工作職責及待遇制度的改變，將部門的工作重點轉向提公升加盟店零售終端的形象及業績。建立規範的「終端零售維護模組」。
3、市場拓展方面：
現有狀況：客戶自己找到公司，談判合適後加盟。
尚存問題：⑴對欲加盟客戶考核不嚴，不到當地考察，沒有規範的加盟考核規範，客戶想做就給，質量不高，造成每年都要倒掉一批客戶。
沒有成型的市場拓展計畫，打哪算哪，比較盲目。
明年計畫：根據「09年外埠調整計畫」的實施情況，制定未來2—3年外埠市場拓展計畫，加大對加盟客戶的考核，不合格的申請堅決不能加盟。建立「市場拓展模組」。
4、貨品管理方面：
現有狀況：**上市後，外埠根據銷售情況報追單款。每季的**款式很多，每季都有100多款，但每款的數量不多。
尚存問題：**開發量大，但成功率不高，爆款很少，造成庫存量大。每款的數量不多，一旦暢銷，很快就斷貨，追單回貨慢，對銷售影響較大。貨品質量會出一些低階的錯誤。
明年計畫：建議開發部門減少款式數量，加強成功率。生產部門加快追單速度，提高整體貨品質量，加強對貨品質量的責任心。外埠追單款上報的再及時、準確一些。
5、賣場裝修方面：
現有狀況：公司出圖，客戶裝修，裝修質量參差不齊，與直營店差距很大，品牌形象受影響非常大。對銷售的影響也很大。
明年計畫：建議公司盡快推出統一的加盟店「裝修模組」，要包括店面的基礎裝飾統一配備。
6、人員培訓
現有狀況：自身員工的專業技能培訓及針對加盟商的培訓仍為空白。造成加盟店員工技能素質與直營店差距較大，對銷售有很大影響。
明年計畫：建立適用於現狀的「培訓模組」。
7、市場**及企劃宣傳：
現有狀況：⑴外埠在大的節假日會推出一些**活動，但主要是再貨品政策上的一些**，對外埠終端店的**還無法實現參與，所以**最終效果不會太理想。
在企劃宣傳方面公司對加盟店的支援太少了，和沒有區別不大。
明年計畫：⑴外埠在加盟店終端**上會加大介入力度，大力提高**的效果。但這也需要基於「09年外埠調整計畫」的實現，這項工作併入外埠「終端零售維護模組」。
建議企劃制定整套的外埠店企劃宣傳方案，制定對外埠店支援的具體措施。
8、物流方面：配貨及發貨速度還需加快，尤其是發貨，約束條件過多，連個貨都發不利索，還談什麼銷售提公升、品牌維護。
9、訂貨會方面：訂貨會加盟店下的訂單與最終實際發出的訂單變化非常多，而且有的貨品不按季節回貨，不是早就是晚。客戶的訂單沒法保證，發晚點就沒貨了。
對客戶及外埠部工作的開展造成很多不變，使客戶認為公司很不正規，對品牌形象影響很大。建議生產部門能盡量避免上述情況的出現，外埠也會制定客戶訂單確保有貨的方案。
四、展望
上述是對外埠現階段存在的主要問題的彙總，這些問題已對外埠的發展造成了很大制約，這些問題不解決，外埠市場很難做大。
在09年中，外埠的整體思路是通過「外埠職責及待遇制度的調整方案」，聚焦工作重點，充分發揮每個人的能量，建立外埠工作的四個模組，即「終端零售維護模組」、 「市場拓展模組」、「裝修模組」、「培訓模組」，來實現外埠操作質的提公升。
沒有上述問題的解決及整體思路的實現，外埠很難有大的發展，只能是維持，品牌形象、銷售業績提公升空間不大，一旦外部或自身環境惡化，外埠市場就會很快倒下。
期望公司能夠加大對外埠市場的投入，畢竟有投入才會有收穫，給外埠部門更大的發展平台與空間，實現外埠市場真正的起飛。
未來2—3年，外埠部擬實現全國50家店，單店均零售在100萬以上的目標，也即外埠市場2000萬的銷售業績，這需要上述措施的實現，有了這些措施的保障，這一目標並不遙遠。
外埠部2008.12.30
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