秦皇島雪花啤酒2023年度銷售計畫
★概述啤酒是人類最古老的酒精飲料，是水和茶之後世界上消耗量排名第三的飲料。啤酒於二十世紀初傳入中國，屬外來酒種。啤酒是根據英語beer譯成中文「啤」，稱其為「啤酒」，沿用至今。
啤酒以大麥芽﹑酒花﹑水為主要原料﹐經酵母發酵作用釀製而成的飽含二氧化碳的低酒精度酒。現在國際上的啤酒大部分均新增輔助原料。有的國家規定輔助原料的用量總計不超過麥芽用量的50％。
在德國，除出口啤酒外，德國國內銷售啤酒一概不使用輔助原料。在2023年，亞洲的啤酒產量約5867萬公升，首次超越歐洲，成為全球最大的啤酒生產地。
2023年，我國啤酒工業實現利稅242.59億元，比上年增長16.53%。千公升啤酒利稅比上年增長11.91%。2023年我國啤酒行業經濟指標呈現出較好的回公升勢頭。
近年來隨著消費者消費水平的日益提高，中高檔尤其是中檔啤酒市場迅速發展起來，但中國大部分啤酒企業90%以上的產品還是低檔產品，而且啤酒企業除青島、燕京等少數幾個全國性的啤酒品牌定位已經比較清晰外，其它大多數品牌還處於發展階段，定位還不是非常清晰。因此啤酒企業需走好品牌發展之路。隨著品牌影響力的不斷增強，越來越多的企業會更加重視本企業品牌發展，對品牌發展的認識程度和運作水平不斷提高，將品牌發展作為企業的一項戰略系統工程，深入實施。
1 巨集觀環境分析
（1）國家鼓勵並扶持民族啤酒企業發展；
（2）地方保護主義盛行，人為設定政策性保護壁壘。加之濃厚的地域情結，呈現明顯的區域市場分割，各品牌據守高市場占有率的核心市場現象十分明顯；
（3）經濟發展減速，消費能力增長受限制，但是，市場仍有較大的發展空間，2023年全國產量為2270萬噸，年人均消費16.5公升，世界平均水平為26公升。專家**，中國啤酒市場成長期應在10年以上；
（4）國內企業研發能力弱，技術水平落後於歐、美、日，啤酒成功創新少。啤酒種類較少，生產能力出現階段性相對過剩，**戰激烈；
（5）啤酒仍是不可替代的健康營養飲品，中國啤酒市場競爭激烈,利潤率下降，但相對某些成熟行業仍有較高的水平，對投資者仍具有吸引力；行業併購成為潮流；
（6）市場集中度仍然較低；只有強勢品牌，而無壟斷品牌。近300多個有一定規模的國內外品牌，在不同的區域、不同的層次捉對撕殺；
（7）市場正在迅速細分，消費呈現個性化；
（8）渠道競爭、終端的抗衡，不再是短期手段，已經成為市場基本策略；
2 行業環境分析
據中國釀酒工業協會統計表明，我國啤酒行業45%企業處於虧損或微虧的邊緣，32%左右的企業保本，只有不到20%的企業發展良好，盈利空間較大，企業成長有豐厚資源優勢。「提價找死，不提價等死」。這是我國啤酒企業乙個十分尷尬的現實。
提價，一瓶提它一兩毛錢，可能也是杯水車薪，而且將觸犯消費者十分敏感的神經；不提，企業有限資源和無限膨脹的營運費用的矛盾將日益尖銳，企業可能面臨是斷臂圖存甚或改弦易幟的境地。既然「微調」難成氣候，一種可能就是「大調」。因此走高檔之路，向精品、名優發展，向高檔要利潤，向名牌要效益，實行以高檔酒為龍頭(理想比例應不低於整個企業產銷比重的25%)，中檔酒為主力的經營戰略，是我國廣大啤酒企業圖謀生存、屹立世界啤酒之林的乙個根本舉措。
2.1 市場背景
隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大，我國經濟前途一片大好。我省居民收入較快增長，在秦皇島市內,城市正在"北擴南移"，投資在不斷的加大。努力減少啤酒企業的新建。
相關政策，法律背景國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人。但對於使用b2瓶會使產品成本增高,不利於開擴農村和遠銷啤酒。
2.1.1 啤酒市場的發展趨勢
（1)從做業務到做市場：企業不僅要把產品轉移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強化客戶與下游渠道的關係，讓終端有很好的銷售；
（2)從粗放式的市場擴張運作轉變到提高單產為目標：粗放式的市場操作，原來只管理到**商或者經銷商，現在的目標是要提高下游每乙個客；
（3）加大品牌支援，以強勁的品牌支援，繼續為後期的營業推廣和銷量提公升做支撐，繼續保持雪花啤酒在秦皇島的市場占有率；
2.1.2 市場成長機會
（1）純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受；
（2）青島啤酒問市得到許多朋友喜愛，說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的；
（3）黑麥啤酒的上市相信會是每位朋友的最愛；
2.1.3 秦皇島啤酒市場現狀分析
（1）據統計現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒；
（2）調查發現啤酒確實是有營養。雪花「純生」和「勇闖天涯」系列的品牌形象可以很好的迎合消費者「養生」需求和啤酒市場一青年消費者為主流的「挑戰進取精神」消費者的心理；
（3）秦皇島地區人口相對密集，人口有13萬以上。收入水平據秦皇島中高檔次居多，區域內各類基礎設施健全，有著良好的市場基礎，近年來是各類品牌在秦皇島市場的主要戰場之一；
目前我國啤酒品牌多達1500多個，但秦皇島市場有青島、燕京、雪花、金龍泉等名牌，在秦皇島地區的商店以及餐飲場所啤酒大多數的品牌都是2-3.5元低檔區域品牌。
2.2 競爭者分析
2.2.1 秦皇島啤酒市場競爭現狀
秦皇島啤酒市場主要匯聚這兩股不同的啤酒勢力：一類是公牛啤酒為首的本土品牌，一類是青島、雪花、燕京等為首的全國品牌。（本方案因目標市場區域的問題，暫時不考慮國外啤酒品牌在秦皇島市場的影響）
作為一種快速消費品，啤酒銷售主要有四個渠道：中餐（酒店、飯店等）、商超（商場和超市）、夜場（酒吧、演藝廳等）、零售（小副食店、社群小超市等）。
在整個啤酒銷售中，四個主渠道所佔的市場份額不完全相同，大體如下：中餐市場，20%-30%；夜場，10%左右；商超，10%；零售，30%-40%。不同的渠道，有不同的市場格局。
以中餐市場為例，目前各品牌啤酒所佔的市場份額大體如下：雪花，70%左右；公牛，15%-20%；青島，5%左右；燕京，4%左右，哈爾濱和珠江等啤酒所佔的市場份額極少。
2.2.2 秦皇島啤酒市場競爭對手分析
（1）燕京上講，燕京零售**為2.5-3.5元/瓶，由於啤酒的口味過於濃重，不能迎合多數青年消費者的需求，在該區域的市場占有率明顯偏低；
（2）青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優勢為它有強大的品牌，但是在該區域有乙個比較強勢的消費群體——大學生，他們是啤酒市場不容忽視的組成部分，他們的特點是購買頻次和購買數量相當龐大，但是他們存在著消費能力有限的侷限，青島啤酒在國內啤酒中**相對而言較高，著就決定了青島啤酒沒有搶占該市場，給予雪花啤酒乙個很好的機會；
（3）公牛啤酒等地方啤酒平拍由於本身企業的因素，對於秦皇島的試產終端渠道的開發的欠缺，在本市場沒有較大的影響力；
（4）華潤依託香港總部的大力支援，不斷的收購，兼併啤酒企業，對萬一構成威脅的，是在湖北省內和兼併了得新三星啤酒集團。華潤戰略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優勢；
2.3 消費者分析
以年青人為主要的廣告物件目標消費群，先是確定在25～35歲的男性，他們的生活形態是：平常不喝啤酒以外的烈酒，熱愛生活，對運動與時裝非常有興趣，喜愛多姿多彩的休閒活動。這個物件的設定與喜力啤酒原本就具有的「年輕人的」和「酒味清淡」的形象十分吻合。
場所：餐廳酒店是受訪者消費啤酒的最主要場所
在調查中發現，在經常飲用喜力的人群中收入較高的白領階層占有相對多的人數，他們由於工作原因在外就餐的機會相對較多，所以餐廳酒店是受訪者消費啤酒的最主要場所，有將近80%的人主要是在餐廳酒店飲用啤酒；同樣，此類人士也經常出入酒吧等娛樂場所，所以也有半數以上的人經常在此飲用啤酒；儘管白領們在家裡呆的時間不多，但也有近半數的人會平時在家喝啤酒。
分析概要：
（1）消費者目前的是不容易喝醉的啤酒；
（2）味道太濃太淡消費都不喜歡；
（3）匯入期以青少年朋友目標群必定事倍功半倍因而，啤酒應以酒製品姿態的定位才能得到消費者的接受；
（4）現有消費者消費本產品的目的是宴會上製造氣氛和交際等的需要；
（5）消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多；
（6）啤酒消費者一般都形成了固定的消費偏好，口感和品牌的影響因素較大，**的影響因素相對來說較小；
3 「雪花」啤酒在秦皇島市場的swot分析
4 銷售**
4.1 市場容量**
2012-2023年我國雪花啤酒行業市場容量**分析
根據2012-2023年我國雪花啤酒行業市場容量**分析可知，未來幾年內我國啤酒的市場容量呈現穩步上公升趨勢，這給啤酒行業的發展帶來無限的商機。因此，在這種行業環境下進行秦皇島雪花啤酒2023年度的銷售**。
啤酒營銷策劃書
王渝組長,成員李忠駿,施晶晶,徐幸,張元 目錄 一 前言 二 概要提示 三 環境分析 四 swot分析 五 營銷目標 六 營銷組合策略 七 行動方案 八 營銷預算 九 風險控制 一十 結束語 一 前言 啤酒做為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，近日我國啤酒業行家表示,為繁榮我國啤酒市場,滿足消費者...
品牌啤酒營銷策劃書
商業機會 1 xx年開入始進消費者市場，消費規模受挫甚 2 xx年表面看上有些復甦的假相，但相信8月價值營業會使這現象得到恢復，受到復甦的假象只是暫時，並不是長久的。市場成長 1 純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受 2 青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛 說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的 3...
營銷策劃書
6 營銷戰略 具體行銷方案 營銷宗旨，一般企業可以注重這樣幾方面 以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略 以產品主要消費群體為產品的營銷重點 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。產品策略 通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，...