乙個人擁有關係的多寡和其質量的好壞，在很大程度上決定乙個人生活質量的好壞和豐富程度。
一、認識關係金字塔
人際關係不外有六種狀態，從最初的底層（塔基）――人們甚至不知道你的名字的狀態，到知道我的名字的人、認同我的人、對我友好的人、尊重我的人，一直到關係的最高境界（塔頂）――人們看重與你的關係。就像乙個關係金字塔。塔基由很多人構成，而塔頂只有很少的人。
建立牢固而緊密關係的過程，就是不斷向上攀登關係金字塔的過程。
如果經過你有意識、系統地、經常地努力，有更多的人與你一同站在關係金字塔的頂峰，你就會擁有乙個更豐富、更幸福、更快樂的生活。
金字塔的三個關鍵點：
1、從金字塔沒落下來比可攀登上去要容易得多。你可能需要數月的時間才能達到塔頂，但你可以在一夜之間就把別人對你的信任和尊重破壞殆盡，即良好的關係可以毀於一旦。
2、攀登關係金字塔是一項長期的任務，但許多時候，通過你處理重大變故的方式，你們的關係可以得到戲劇性的改善。如，你的學識和能力讓人第一次見面時就折服。又如，你必須做些讓他們對你刮目相看的事情(排除萬難維護承諾的行為，救了他的命等) 。
3、在日復一日的交往中，你則必須持續地投入時間和努力，以持久獲取他們對你的尊重或者看重與你的關係。
二、建立良好關係的三個步驟
一是你想什麼？也就是你的出發點，對建立良好關係要有正確的態度取向。充分地考量自己和他人，並且相信關係的建立將對你的個人生活和商務生活產生深遠的影響。
二是你問什麼？就是要正確、得體地提問，獲取你想要得到的資訊，深入地了解對方（你想建立牢固而緊密關係的人）。
三是你做什麼？即你要付諸的行動，展示你的與眾不同（你的專業技能、正直的品格、同情心和學識），在適當的時候，根據你對他人的了解，為他們做出些出乎意料、花費不多的和細緻周到的事情，以表明你仔細傾聽了他人對你提出問題的回答，而且表明你對他人的關切。
儘管在我們的生活中，我們大多建立過牢固的、積極的關係，但我們是在無意識的狀態下完成這個過程的。實際上，關係的建立是乙個過程。那麼經，我們就可能通過掌握關係建立的步驟，來有意識地、系統地，而且經常性地複製和應用這個過程，從而與足夠多的人建立起良好的關係，你的商務生活和個人生活，必將更為豐富多彩，更圓滿而愉快。
三、你想什麼？
----建立良好關係要有三個正確的態度
態度一：你要認為關係是重要的。
建立和保持積極而良好的商務關係是你商務成功的利器。當你和他人建立起良好的關係時，他們傾聽你的方式比之他們聽陌生人或者他們不信任的人談話的方式有天壤之別。
當你擁有了良好的關係，你就可能激發有效的對話，你就可能了解客戶和同事的真實觀點和他們珍愛的事物，因為他們信任你、尊重你。當你清楚了他人的珍愛，你就能幫助他們實現他們的願望；幫助他人實現他們的願望，他們也就會同樣地幫助你。
**防線在關係面前不堪一擊。
實現銷售的四個基本原理：
1、沒有有效的對話，就不可能實現銷售。沒有有效的對話，可以實現購買，但不能完成銷售。銷售需要買賣雙方基於事實的充分交流。
購買者有需求、有慾望、有渴望，銷售者則有解決方案(乙個產品、一項服務、一則建議)。買賣雙方必須經過有效溝通，方可明白彼此的需要(起初，這種需要可能連購買者自己也不清楚)，明白產品和服務如何滿足這種需要。良好的關係將促進和改善有效對話的效果。
2、彼此信賴，關係融洽，銷售的壓力將不堪一擊。
3、彼此戒備，關係疏遠，銷售障礙將難以逾越。
4、你對客戶、消費者和同事了解越多，你越有可能和他們建立良好的人際關係。
態度二：你必須相信，你是別人很想結交的人。
為什麼呢？因為他們看重你的經驗，或者你所受的訓練，或者你的技能，或者你的才幹，或者你的學識，也可能是你上述全部品質。
如果你不看重自己，或者你覺得自己不討人喜歡，那麼，指望別人喜歡你是很困難的。
如果你覺得自己不招人喜歡的疑慮或擔憂的最好辦法，就是設想用你已經被人喜歡的方式為人處世。如果以積極的心態和方式指導自己的行為，你會驚奇地發現，其實，有很多人喜歡你。
許多人自我評價和感覺很好，遺憾的是他們太羞怯。研究成果表明，「大約30%－48%的美國成年人深受羞怯之苦，而且羞怯是他們終生的社交障礙。」崇尚個性自由解放的美國人尚且如此，可見，社交**現羞怯是很正常的。
克服羞怯的乙個有效辦法，是強迫自己與陌生人交談。
態度三：你必須學會多為他人著想。
設身處地地從他人的角度看問題。
那些卓有成效地說服別人的人明白，與他人交流的最初話題不是，也不應該是關於他們自己和他們的產品及服務，而是關於潛在客戶、同事和顧客的話題。交流的焦點是別人的想法、需求或願望。你對銷售的關注越少，你的銷售量就越大。
四、你問什麼？
----了解他人
了解什麼對他們是重要的，他們最珍愛的是什麼 ？他們的興趣，他們關切的事情，他們的渴望和夢想。。。。你一定要引導他人給你談論他們自己，當他們與你分享他們資訊的時候，關係建立的動力就開始了，而且關係建立的過程也將加速進行。
讓他人尊重並看重與你的關係，必須試圖並努力為他人解決他們面臨的難題。除非你已經弄清他的問題所在，弄清了這些問題產生的具體影響同，弄清了圍繞這些問題的關鍵點。否則，你不可能為他們化解困境。
(一)人類共有的13個特性
1、人們都有讓別人覺得自己重要的渴望。
2、人們希望被賞識。
3、他人對你、對你的利益和你的憂慮的興趣，不如他們對自己的更強烈。
4、大多數人在生活中嚮往兩件事：成功和幸福。
5、他們希望你全神貫注地傾聽他們。
6、人們只有覺得你真的看重他們時，他們才願意和你交往。
7、大多數人做決定帶有感**彩，並理性地自衛。
8、一般人的關注範圍是有限的。
9、有共同利害關係的人自然更親近。
10、人們希望被理解。
11、人們接近對他們真正感興趣的人。
12、大多數人喜歡指教別人。
13、人們希望與那些能在他們生活的某些方面幫助他們的人結交。
(二) 讓他-感覺-自己-重要
每個人都有乙個不可見的紋身：讓我-感覺-自己-重要。心理學家告訴我們，人類天性中最深層次的慾望是渴望變得重要。這是人類最強烈的、最引人注目的非生物慾望。
我們想與那些使我們更看重自己的人交往、做生意或生活在一起。
讓我-感覺-自己-重要，我就會喜歡你，我就會傾聽你，我就很可能買你的東西，甚至我可以跟你走。
要讓他人感覺自己重要，需要你做的事情就是專注地傾聽他，讓他來談，談他自己，而不是談你；注意他，了解他，從他哪兒學些東西；為他做些特別的東西，使他做成某些事情，幫助使他成為特別的人。
戴爾.卡耐基說，「在兩個月內，你通過對他人更感興趣而交到的朋友，比在兩年內，你試圖讓他人對你更感興趣而交到的朋友還要多」。
當你無私地為他人提供真正有價值的東西時，他們會想報償你。
(三)從這些問題開始，了解你的客戶
1、你在業餘時間做些什麼？
2、你在**上大學或中學？
3、你老家是**的。是在**長大的？
4、談談你的家庭。
5、閒暇時你喜歡讀什麼書？
6、你是怎麼選擇你的職業的？
7、你喜歡什麼體育運動？
8、你喜歡去哪兒旅遊(或度假)？
9、你喜歡看什麼比賽？
11、你是怎麼決定在這裡發展(或定居)的？
12、能告訴我一些你記憶特別深刻(或令人驚奇)的事兒麼？
13、你的工作裡有什麼困難，我或我的公司可以幫上忙？
14、依你看。哪兩個或三個品質，可以造就乙個出類拔萃的銷售代表或業務員？
15、如果工資收入一樣可以自由選擇，你想去幹什麼工作？
。。。。。。
設計這些問題的初衷，是引導他人談論自己。因為只有當他人談論自己時，你才可能發現你們共同的興趣，才可能發現對他們來說什麼是真正重要的事情。通過得當地提出合適的問題而讓他人談論自己，你就可以向關係金字塔的更高處進發，從而與你的關鍵商務夥伴形成更緊密的關係。
上述那些問題，可以用以下九個題目涵蓋：重要的日期，重要的名字，特別的關注，重要的人物，重要的目標，重大的事件，喜愛的食物，母校和重要的地點。
隨著交流物件的不同和交流的深入，可以分別提出不同的，或更多的問題。
好的問題和專注而積極的傾聽，開啟了關係建立的大門。
為幫助自己鎖定目標，要為自己要問的問題制定計畫，還要設計好的開場白，從而使你了解關鍵人物，進而建立關係。
請記住，即使你已經知道了問題的答案，你仍然要提出哪些問題並讓他親口告訴你，因為他們在告訴你他們最愛的時候，乙個強勁的動力產生了，這個動力驅動他們更喜歡你，從此對你刮目相看。
通過這些問題問答透射出來的資訊，了解他人的最愛，你就可以著手準備做些無私和出乎意料的事情，以此來表明在你的心裡，這些人對你很重要。
五、怎麼問？
交流的效果很大程度上取決於你提出問題的方式。在每次和客戶會面之前，都要規劃要提問的問題，想一想如何表達開場白，或者如何緩和提問的方式，做好充分準備，縝密考慮，以免聽起來具有侵略性和先發制人之嫌，努力實現有效的交流。
在談論商務事宜之前，你可以用個人話題作開場白，從而搭建交流商務事務的橋梁。
提問的時候，要特別注意了解他人的珍愛。
建立雙贏的商務關係，需要兩種資訊：他人珍愛什麼事情和什麼人，他的商務需要是什麼？
尤其是要尋找雙方的共同點。因為我們喜歡那些與我們相似的人。你與他人的共同點越多，你們之間的關係就可能越深遠。
提問的時候，還應當注意激發他人真正的思考，這樣他才會採取實際的行動。
請記住，你經常要在提問之前徵得對方的允許。
六、你做什麼？
關係並不建立在你的願望和你獲取的資訊之上，而是建立在行動之上，它通過我們做什麼和如何做才能得以建立。
良好的關係因為人們對你的信任和感覺與你親近而得以存在。要建立他人對你的信任，在與他人的交往中，你必須展示你的專業素養、正直品質和你的學識，要表現你的關愛，要讓他人接近你，要根據你得到的有關他人的資訊，為他們做出些出乎意料、花費不多的而且周到體貼的事情。
你的正直，具體反映在你執著的、前後一致的、可以預見的行為上。
你的學識，要通過你掌握的知識及掌握的程度來展示，證明自己確有真才實學，而且，既掌握本學科的知識，也熟悉他人的專業領域。
當你所付諸的行動，表達出你對他人的真正關切的時候，同時你還展示出和你職位相關的專業素養、正直品質和學識，你將吸引他人接近你。
你對他人的關切，通過你對他人的同情、關注和體貼周到而表現出來。就是運用你了解到的他人珍愛什麼的資訊，通過一系列出乎意料而周到體貼的行為，通常也是花費不多的行為，來表示你確實傾聽過他們，並且表達出希望和他們建立關係的願望。這些行為也表明，你和其他大多數人是不同的。
面對他人重要的日期、重要的名字、特別的關注、重要的人物、重要的目標、重大的事件、喜愛的食物、母校和重要的地點，你可以分別採取恰當的選讀行動，讓你的行為向你的潛在客戶、顧客和同事表明，他們對你很重要。
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