考試題型：單選50道一分一道；多選20道一分一道；判斷10道一分一道；綜合分析題是不定項選擇20分。
需要：是指願意並有能力購買某個產品或服務的慾望。
價值：是指消費者所得到的效用（包括功能利益和情感利益）與所付出的成本（包括貨幣成本、精力成本、時間成本、體力成本）之比。
交換的五個條件：a、至少有兩個以上的買賣或交換者，b、交換雙方都擁有另一方想要的商品或服務，c、交換雙方都有溝通及運送商品或服務的能力，d、雙方都有自由選擇的權利，e、雙方都認為與對方的交易是適當或者是稱心如意的。
市場形成的三個要素：a、消費主體，即購買商品或服務的消費者和各類社會組織的總和。b、消費客體，即具有能夠滿足消費者某種需要的一定量的商品或服務。
c、有效需求，即購買慾望和有購買力的組織和個人，人們願意並有支付能力的購買需求。
市場營銷的部門常見的組織機構：a職能式和b事業部式
營銷環境的五個特徵：
a客觀性營銷環境作為不以營銷者意志為轉移的因素
b差異性不同企業在適應環境方面存在差異性
c多變性營銷環境是乙個動態系統。構成營銷環境的因素是多方面的，不同因素在不同的時空範圍內不斷變化。
d相關性營銷環境的組成因素之間相互影響、相互作用，共同決定著營銷環境的變化。
e有限性營銷環境是在一定時空範圍內對市場營銷活動有營銷的各種因素。關鍵在於因時因地制宜。
營銷活動的微觀環境主要包括：a、企業自身 b、市場營銷渠道企業 c、競爭者 d、消費者 e、利益相關者
利益相關者包括：融資方、**、**、團體、社群、一般公眾、企業員工。
客戶讓渡價值：是指客戶總價值與客戶總成本的差額。客戶總價值包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值；客戶總成本包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精力成本。
客戶滿意：是指乙個人通過對乙個產品的可感知的效果（或結果）與他或她的期望值相比較後，所形成的愉悅或失望的感覺狀態。
客戶忠誠度四個特徵：
a、 再次或大量購買同一企業該品牌的產品或服務
b、 主動向親朋好友和周圍的人推薦該品牌的產品或服務
c、 不會因環境和營銷努力的營銷而轉向其它產品或服務
d、 發現該品牌產品或服務的有些缺陷，能以諒解的心情主動像企業反饋訊息，求的幫助
p19基於客戶價值的客戶分類（表1-3）（主要看的是i類和iv類，請看書）
市場營銷的4cs理論：4cs是指customer（顧客）、cost（成本）、convenience（便利）communication（溝通）。
市場營銷的4rs理論： relevancy（關聯）、reactivity（反應）、relation（關係）、reture（回報）。
市場營銷的4vs理論： variation（差異化）versatility（功能彈性化）value（附加價值化）vibration（共鳴）
房地產市場的6個基本特徵：a、區域性b、交易複雜性c、不完全競爭性 d、供給滯後性e、與金融市場關聯度高f、受**干預較大
存量房和新建商品房市場營銷對比
市場營銷計畫實施需要回答五個問題，概括起來簡稱「4w/h」，
即：who（誰）、when（何時）、where（何地）、why（何因）、how（怎樣）。
房地產經紀人一般在產品設計與規劃階段開始介入，產品設計與規劃階段包括專案的市場定位、開發建議
房產經紀人一般不參與工程施工與監理工作，但應就施工和銷售現場的協調提出建議，以保證銷售效果。
房地產市場營銷目前主要是**租售
房地產經紀人可以從事二手房的買賣和租賃的經紀業務
房地產市場分解是將房地產產品按照一定標準或特徵分解為子市場的過程
房地產市場細分是指根據整體市場上顧客需求的差異性，將乙個整體市場劃分為兩個或兩個以上的顧客群體，每乙個需求特點相類似的顧客群體就構成乙個細分市場（或子市場）。
房地產市場細分的原則
a、可衡量性b、可進入性c、盈利性d、穩定性
細分消費者市場的因素有四大類：a地理因素 b人口因素 c心理因素 d行為因素
消費者市場細分的一般依據
房地產市場細分的方法有三種：a單一標準法 b綜合標準法 c系列標準法
商機發現一般有四種方式
a激勵企業員工在企業內部尋找
b請消費者尋找
c通過**公司協助尋找
d從競爭對手中尋找
企業在選擇目標市場時，可選擇的模式有五種型別
a產品與市場集中化：單一市場模式
b產品專業化：有選擇的專業化模式
c市場專業化：復合產品模式
d選擇專業化：復合市場模式
e完全市場覆蓋：完全市場覆蓋模式
房地產市場調查的型別：
a房地產市場環境調查 b房地產市場需求調查 c房地產市場供給調 d房地產市場營銷活動調查
房地產市場供給調查：
a**調查 b市場反響調查 c建築設計及施工企業調查
市場調查方法：按調查物件劃分a全面調查 b重點調查 c典型調查 d抽樣調查; 按對調查物件所採用的具體方法劃分，a訪問法 b觀察法 c實驗法
設計調查表應注意5點事項：a問題要短，因為較長的問題容易被調查者混淆。b調查表上每乙個問題只能包含一項內容。
c問題中不要使用太專業的術語，因為一般的消費者不理解這些專業術語。d問題答案不宜過多，問題的含義不要模稜兩可。乙個問題只代表一件事，只有一種答案。
e要注意問問題的方式。有時直接提問並不見得是最好的，有時採用間接方法反而會得到更好的答案。
觀察法的3種形式：a直接觀察法 b實際痕跡測量法 c行為記錄法
蒐集資料的途徑：a 交易雙方當事人 b促成房地產交易行為的中介組織 c房地產開發企業發布的各種銷售或出租廣告 d熟悉房地產市場的專業人事 e同業間資料的交流 f準交易資料的利用 g向房地產租售經辦人員討教 h各類二手資料
交通流量調查時段的選擇應注意假日、非假日、上班前、下班後，及一日中的特定時段的區分，分別調查取樣，才能代表所有時段的交通流量狀況。
房地產市場的 「景氣」衡量標準界定在交易量上是較客觀的。
中長期放款利率是預售市場景氣的領先、反向指標
匯率年增長率是預售市場景氣的同步、反向指標
貨幣供給額年增率是預售市場景氣的同時、同向指標
商圈劃分的型別：a鄰里中心型 b大地區中心型 c副城市中心型 d城市中心型
初步調查的主要內容：1.樓盤名稱、坐落位置、樓盤的竣工日期及開發企業；2.
每個樓盤的總面積、主要戶型、共計套數；3.每個樓盤的開盤**、目前的市場售價、主要房型的出租**；4.每個樓盤的主要入住業主**情況、入住率、綠地率、有無會所；5.
在有效商圈周邊的生活配套設施；6.有效商圈內的標誌性建築物
市場調查的四種調查**：
a地區房地產資料統計表 b房地產出租市場統計表 c房地產銷售市場統計表 d房地產個案調查分析表
房地產產品的概念:凡是提供給市場的能夠滿足消費者或使用者某種需求或慾望的任何有形建築物、土地和各種無形服務均為房地產產品。
房地產產品=有形實體+無形服務
房地產產品四種定位法：a房地產產品市場分析定位法 b房地產產品swot分析定位法 c房地產產品建築策劃定位法 d房地產產品目標客戶需求定位法
波特的五力模型：a新進入者得威脅 b替代產品或服務的威脅 c購買者討價還價的能力 d**商討價還價的能力 e現有企業之間的競爭
wt對策是一種最為悲觀的對策，so是一種最理想的對策，wo和st對策是一種苦樂參半的對策。
空間構想的主要內容：a活動空間 b聯絡空間 c領域空間
樓盤品牌戰略最直接的體現是樓盤的名稱和標誌。
最合理的**和規模就是要求將開發專案的邊際收益等於邊際成本時的**與規模
預期投資收益率=（總投資額÷總投資**年限）/總投資額
含建設期的投資**年限=不含建設期的投資**年限+建設期（p105 計算3-1）
房地產定價原則
a、定價範圍浮動的原則
b、反映市場供求的原則
c、體現物業價值的原則
※p107-110計算題會考，自己看書
均價的制定和房地產**本身的成本沒有任何關係。考慮的完全是專案的市場供求關係和市場接受程度。其參照主要是同區域、同質、同客戶群、同戶型、同規模、同價位；比較的因素有地理位置、樓宇本體、物業管理、工程形象進度、營銷等方面。
乙個均價代表了市場對質量的綜合評價；在本質上，均價表現為開發商對專案總體上銷售額的預期；整體均價無法說明某一幢樓、某乙個單元的檔次。
層差和朝向差一定不是均勻的。
檔次越高的樓盤，客戶對層差和朝向差的敏感度越低
高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應特殊考慮
撇脂定價策略的優點：①對需求彈性小的房地產，消費者對其**不敏感，利用**即使銷售比較少的數量，也可以將投資及早收回來。②在專案初期制定高的**，為將來尾房降價銷售提供了便利。
③在消費者心理容易形成高質**的印象。
撇脂定價策略的缺點：對需求彈性小的房地產，容易損失一些消費者，延長銷售期限。
房地產經紀公司**銷售房地產產品和服務的主要形式：
a聯合**和獨家** b買方**、賣方**和雙重** c首席**和分**
d全權**、一般**和特殊**。
房地產賣點具備3個特點：a賣點是樓盤自身獨有的優勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；b賣點必須具有能夠展示並表現出來的特點；c賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。
提煉推廣主體具體可以從產品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找,主要解決「是什麼樣的產品？」「賣給誰？」「能產生怎麼樣的效果？」三個問題
廣告的戰略目標可以分為 a通知 b說服 c提醒。
房地產經紀實習報告
鏈家 成都 房地產經紀 專業年級 市場營銷專科2009級1班 姓名 張偉芳 實習單位 鏈家 成都 房地產經紀 實習時間 2011年11月21日 2012年3月20日 一實習單位簡介 鏈家房地產經紀 創立於2001年11月12日，截至十週年來臨之際，已在北京 大連 天津 南京 成都 青島，開設直營分支...
房地產經紀人考試試題 經紀實務模擬試題 4
單項選擇題 3 不是影響房地產 的一般因素。a 土地成本b 人口狀況c 經濟發展狀況d 人文環境 8 引起層差大幅度跳動的是 b 戶型設計c 戶型面積d 景觀突變 11 商圈調查的內容包括 a 周邊的家庭戶數 人口特性 行業分布b 周邊寫字樓的數量 等級 特性 c 周邊的家庭戶數 人口特性 生活形態...
2023年房地產經紀人《基本制度與政策》考試大綱
房地產基本制度與政策 第一章房地產法律法規 1.掌握房地產及房地產業 2.熟悉房地產法律體系 3.掌握城市房地產管理法相關規定 第二章房地產權利 1.掌握我國現行土地所有權制度 2.掌握我國現 屋所有權制度 3.掌握國有建設用地使用權範圍 4.掌握國有建設用地使用權出讓 5.掌握國有建設用地使用權劃...