「要做事先做人」，「銷售你的產品，先要銷售你自己」，「情商重於智商」，無數的營銷大師、銷售天才，都在振聾發聵的給人灌輸這些銷售中的原則和哲理。這昭示著乙個淺顯的問題：銷售的物件是人，人是有感情的動物，如果忽略人的感情，銷售幾乎沒有成功的可能，所以說，如何處理與客戶的關係，如何維護好與客戶的關係，這是每乙個銷售人員都需要面對的。
但與人打交往，又是充滿變數的，因為人千差萬別，性格各異。與不同的性格、性別、脾氣的客戶維護好關係，這是一門大學問，深不可測，關於人際關係的書也是林林總總，炙手可熱。可以說，在目前的社會，要是能融洽的處理各種關係，在一定程度上你將無往而不利，甚至呼風喚雨撒豆成兵的也不是問題，這裡面的學問太深，也不是掌握原理就能做到的，拋開那些深的姑且不談，筆者就根據自己從事彩妝行業的這些時間，總結維護客情的一些基本方法和原則，也是希望給從業的同行特別是剛進入這個行業的朋友給予一定啟發。
禮多人不怪；
禮是禮貌，也可以是禮品，都歸結為禮。對於客戶，基本的禮節和溝通是必須的，如逢年過節，**和簡訊等給客戶問候，對於生日和特殊時候，要加以慰問，這是最起碼的。只要是這些能夠做到，不能夠保證你的客情有多好，只能夠保證客戶挑不出你的不是，你沒有失禮的地方。
一句話，這個能基本維持客情，保證你沒啥過失。禮品，也是，花錢不多，可是用心良苦，千里送鵝毛，不就是圖暖個人心嗎。特別是不合作的客戶，能拋開功利，持之以恆的給予問候和禮品，就更難能可貴了，客戶沒需求則罷，若有需求，自然第乙個想到你。
360度傳媒的彭總及其夫人，這一點在行業內有口皆碑，每到節日總能收到他們的問候和紀念品，或是吉祥擺件，或是粽子茶葉，不圖回報，卻從來不曾或缺，行業內沒有不感受到其暖意的。目前的360度傳播一日千里，成為行業的標桿，不能不說，良好的客情是其成功的乙個法寶。筆者所在雅美姿公司也是如此，公司上至老闆下至員工，接人待物，充滿濃厚人情味，禮尚往來，客情關係一直非常融洽，不少老客戶自公司成立之初合作至今。
會做人情；
「人敬我一尺我敬人一丈」，這是中國人普遍的人際交往原則，人情是誰都不願意欠的，欠了人情並且一定要還。會做人情，讓客戶欠你人情，回報你的方式，只有拼命給你賣貨回款了。有很多的小品牌，名氣不大，品質也不見的出眾，但卻有些經銷商卻一直不放棄，就是品牌商會做人情，讓經銷商不好意思放棄。
有很多的職業經理人創業，一窮二白的，但卻有不少忠實的老客戶，買他的帳，出錢出力，幫助他把生意做起來，這也是人情的功勞。讓客戶總感覺欠你的，處處考慮如何回報你，何愁你的品牌不受重視而銷售不好呢？會做人情，這裡面有很大的技巧。
一方面要會說話，說的話客戶喜歡聽，處處為客戶著想。不一定要刻意巴結客戶，但起碼要客戶不討厭你，這才有合作機會。俗話說良言一句三冬暖，惡語一出徹骨寒，說句客戶喜歡的話是最廉價的維護客情的投入，為什麼不做好呢。
另一方面，要讓客戶知道你為他或者是你的公司為他所做的努力和支援，每個人都喜歡被別人重視，單獨被優待。比如物料的配比是百分之二十，你要是為客戶爭取到百分之二十五，那客戶還有罵你的嗎？一般人會告訴客戶我們的配比是百分之二十五，聰明的銷售人員，會說我們幫你爭取到百分之二十五，一樣的配送比例，那客戶肯定對後者是心存感激的。
當然這個不要太做作，自然最好，否則是適得其反。
重諾守信；
輕諾必然寡信，客戶最反感的就是說了做不到，被忽悠，而很多的銷售人員為了取悅客戶達到目的，往往給客戶很多的承諾，事後卻又不願意承認，不去執行，最後反目的不知有多少。所以說，不要輕易去承諾什麼，這樣客戶會越發的信任你，表面上可能跟你關係不好，甚至頗有微詞，但從內心裡還是會認可的，畢竟跟你的合作心理踏實。筆者之前有位同事，是個銷售高手，在問到他如何取得客戶信任時，他說他基本上都是在拒絕客戶的。
因為客戶的要求基本上都是在違背公司的政策和原則來做的，拒絕客戶顯示了公司政策的嚴肅性，另一方面他也積極想辦法給客戶來解決問題，從而獲得客戶的好感和信任，促成銷售。
多站在對方也就是客戶的角度談問題；
這乙個原則貫徹在銷售乃至生活的方方面面，想要別人接受你的觀點和產品，都必須遵守此項原則。因為每個人都希望盃重視和尊重，每個人都希望別人能夠注意到自己，考慮到自己關注問題，所以這乙個原則就顯得尤其重要。這乙個原則把握的好，你的方案才有可能順利的實施，否則客戶不予採納，你再好的思路和觀點都起不到作用。
當前，有很多的公司和銷售人員做出的產品和營銷方案很好，但往往卻執行不下去，這裡面有很大的原因就是這些企業和銷售人員太自我，過於強勢。沒有顧及到客戶的感受，強制去執行別人的方案，會讓很多的客戶感覺不被尊重，反感，不予配合，從而導致企業的計畫流產。即便是迫於壓力去執行，效果也會大打折扣。
如此，客情關係自然也會緊張起來，如果得不到很好的解決，很可能客戶與你貌合神離，甚至分道揚鑣。
能幫助客戶成長
這點是最難做到的，也是維護客情所有原則中的重點和歸宿，客戶需要發展，需要成長壯大，如果與你的合作能使客戶達到這個結果，那麼你的客情可以無為而治，反之，不能給客戶帶來成長，以上的原則做的再好，短期對你的銷售來說，也不見的有多少實際意義。
在做銷售的過程中，我們也遇到這樣的品牌，同樣不出眾，但客戶卻願意與其合作，經過了解，其中的原因是，該品牌的銷售人員從業經驗豐富，經常能給客戶帶來新的觀念和思路，而其公司也針對性的對於客戶發展過程**現的問題和困惑給予指導。雖然沒有多少物質性的東西給到客戶，但在該公司及銷售的人員的扶持下，客戶的生意越做越大，風生水起，銷售人員成了客戶的座上賓，該公司的品牌也是被拿來做主推，客情自然就好。這樣的例子很多，作為客戶在經營的過程中，必然會遇到各種問題，銷售、管理、庫存、財務等等，層出不窮，即便是你的品牌不知名，沒有給與客戶多少物質利益，但能夠幫助客戶發展，這樣的客情無疑是非常穩固的，甚至不用怎麼刻意維護。
這就需要我們的營銷人員在自己的工作過程中，注意學習並積累經驗，在理念和思路上能夠不落後，經常的給客戶指導，幫助客戶成長。能做到這些，客情關係自然不在話下。這一條是最為重要的，如果做不到這一點，以上的條件做的再好，意義也不大，客情關係也是脆弱的。
以上是筆者的總結，當然也很不全面，但客情關係總結說來，是一項值得重視的工作，因為這將直接決定你的銷售業績，所以我們要足夠的重視。
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