高階白酒營銷的發展由於還處於初步發展的階段，在營銷管理與策劃方面都還沒有真正成型的模式。通觀高階白酒的發展歷史，五糧液精品系列酒應該是貫穿了高階白酒營銷運作的始終。五糧液集團第乙個提出了高階白酒的概念，率先培育了白酒高階消費的高階市場，成長了一大批五糧液精品酒的族群，對推動高階白酒的發展起到了巨大的作用。
儘管其最初在運作市場的手法上尚顯粗淺，但後續的新生群體已經在營銷的各個層面上都顯示了其銳利的一面，成長的潛力不可預估。五糧液熊貓瓶型酒就是這個陣營裡的乙個最為典型的代表。產品從2023年12月18日上市、改進到產品線的擴張展示了乙個成功的高階白酒品牌成長的輝煌過程。
但品牌在成長的過程中，也曾經遭遇到了發展上的一些阻礙。筆者在2023年運作五糧液熊貓酒的過程中，針對高階白酒市場上經常出現的一些問題向管理當局發表了一些看法。事實證明，公司在突破了這些發展的瓶頸後已經步上了乙個快速成長的軌道。
通過12月18日五糧液熊貓造型酒的上市到現在近兩個月實際的市場運作，我們很深切的感受到兩個層面的因素在直接地推動著產品在市場上的有效執行：一是五糧液主品牌的強勢影響力和價值力在有效地支撐著五糧液熊貓瓶型酒的發展；二是新穎獨特的熊貓造型包裝為「國酒+國寶」的概念營銷提供了乙個強有力的發展的載體與平台。這也是我們在營銷活動中最能夠借助的兩個最有效的營銷工具，也是我們能夠在區域性市場迅速地創造出戰績的基本緣由。
但在我們對二十個省域市場的基本接觸和終端所反映的消費狀態後，我們也不能不冷靜的發現和反思我們的產品在市場營銷運作過程中所遇到的問題，我們所設定的x個億的年度銷售目標的實現，我們認為必須要排除和解決掉這些問題給我們所帶來的障礙後，才能使我們的發展規劃步上乙個良性的執行軌道。我們認為，乙個好的產品+乙個合理的市場規劃+乙個貫徹到位的執行力+乙個核心戰鬥力強的營銷團隊是成就乙個品牌最為重要的因素，尤其是對我們這樣乙個能夠突破億元銷售門檻的產品來講，這幾個因素的具備更顯得至關重要。
鑑於此，我們把市場運作的過程中出現的一些問題進行了歸納，以便於公司的高層決策者對市場有乙個更為全面和理性的判斷。
下面我們想從以下幾個層面的內容來**一下市場執行中所出現的問題。
一、 缺乏乙個整體的市場規劃，規劃的概念也只是簡單地停留在區域市場的劃分與目標任務量上面，沒有乙個很詳細的營銷推廣方案和很具體的階段性措施和指導方案。
在和經銷商談判的過程中，大多數經銷商都問起了我們在戰略規劃上的內容和具體的戰術性指導方案。這證明了現在的經銷商已經開始逐漸對營銷管理和策劃能力和水平的重視。這也和我們運作高階白酒重視選擇終端運營能力強和營銷策劃能力和執行能力強的經銷商乙個道理。
具備了這個規劃的內容，才能夠指引公司與經銷商一起向哪個方向去努力，才能夠達到我們所期望的營銷目標值。
在五糧液精品系列酒的陣營裡，我們面對的競爭對手已經越來越多，而且競爭的手段也趨向於多樣化的內容。那麼我們怎樣在這個群體中凸現出我們的地位，如何能圈定和爭奪到更多的消費大眾，這是擺在公司決策者面前的乙個戰略性的問題。若沒有乙個整體的規劃，沒有制定針對每乙個經銷商所細化出來的戰術性方案，將會導致我們戰鬥能力的薄弱，為競爭對手創造很多可以進行攻擊的缺口和通道。
甘肅蘭州雪城公司的老總陳薇，也是甘肅酒類協會的副會長，在和我們進行談判時，注意到我們公司的戰略性的市場規劃和具體運作執行的戰術內容顯得較為貧乏，對我們產品的上量和與競爭對手的競爭有乙個隱憂。為什麼？因為我們所設定的要求完成的目標任務量的背後需要支撐的內容不多。
雖然有五糧液這一強勢品牌的核心品牌力的帶動與影響，能夠使我們的產品產生一定的量，但在競爭已經非常激烈的五糧液精品陣營裡，單憑主導品牌的效應已經不能夠也沒有力量把我們的產品帶到我們所希望和要求的狀態與局面裡，他需要我們對市場的全域性規劃對區域市場的各個環節的細化運作。水井坊和國窖1573的成功，對我們來講是乙個樣板，他們對市場的戰略規劃與布局，對各區域市場的深度運作，每乙個營銷運作上的細節都足以讓我們學習和借鑑。
我們在和國窖1573北京的**商天健公司的老總交流時深有感觸。他們所倡導的「終端深度開發」的營銷策略，使他們所**的國窖1573在去年不到一年的時間裡就創造了1500多萬的銷售收入，2023年有望突破3000萬。尤其是他們的「以品牌運作為基礎平台，以營銷各個層面上的細分運作為主要內容」來發展他們事業的營銷理念，我們覺得，我們的產品的發展方向，我們的戰略聯盟夥伴的發展方向應該朝著這個方面去走。
二、包裝的不到位能否支撐起1000多元的終端零售價位。
我們產品的包裝問題也是經銷商對我們產品反映最為強烈的乙個問題。獨特的熊貓造型是我們產品的乙個優勢。但由於我們產品上市倉促，經銷商反映在包裝上存在著一些隱憂：
1、 經銷商普遍反映，熊貓的造型略顯小氣一點，加上外包裝的設計，整體給人一種小氣的感覺。這種感覺給人一種是否物有所值的疑惑。
2、 產品的內外包裝處理的不精緻，讓消費大眾找不到一種高貴的共鳴。
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5、 能否設計乙個豪華手提袋。
包裝是白酒營銷中非常重要的乙個因素。包裝的好與壞，將直接影響著產品的最終銷售。尤其是作為白酒高階產品在產品包裝方面更要顯示出我們的獨特和差異化的內容。
經銷商反饋給我們的意見都很中肯，金劍南的包裝在設計出樣之前徵詢了很多經銷商的意見。所以他一上市，在包裝上就贏得了消費大眾的一致認同，在業績上，在短短的幾個月的時間內，銷售收入就越過了億元大關。
我們認為，我們產品的包裝需要改進，在改進的過程中，應該多聽取來自一線的經銷商的意見。另外要解決好新包裝產品與老包裝產品的過渡與銜接的問題。
三、 渠道的布局與進一步向下延伸的問題將直接影響到銷售業績的增長。
五糧液的主流渠道對推動本公司產品迅速地進入有效的消費通道提供了乙個最重要的保障。而通過對非主流渠道的經銷商的進一步的接觸，我們認識到，如果沒有我們的指導，沒有我們用自己所設定的營銷規則去規引它們的營銷活動的行為，沒有我們深度營銷力量的支援與配合，他們進入市場的難度和對市場局面的拓展與掌控都顯示出了他們的力不從心和茫然無緒的行動狀態。所以這也對我們，對產品的通路政策體系設定的原則與思路提出了乙個新的要求。
我們的規劃應該是乙個戰略性的東西，應該在戰略的高度上來審視和指引我們公司的戰術上的活動內容。儘管在這些營銷行為的背後有著一些很複雜的東西，但最基本的問題是我們應該讓經銷商明白，我們與經銷商所構築的是乙個戰略性的聯盟體，讓他們清楚我們能夠把經銷商帶到何處，能夠把這個利潤的鏈條連線到何時。那麼支撐這些問題解決的平台是什麼？
通過我們對經銷商的深度接觸，我們認為，戰術的配合是關鍵。我們能夠讓熊貓走多遠，在很大程度上取決於我們戰術上貫徹執行的好與壞。
在我們營銷中心所轄的各個區域市場中，我們基本上在每個省設定了一家省級**商，由各省級**商來發展其所轄的地市經銷商。目前來看，所推行的這種模式在省級**這一層面上沒有遇到太大的障礙，在地市經銷渠道的構建上出現了一些問題。
首先是在**體系的制訂方面出現了不統一。省級總經銷為了追求利潤最大化，在二批**的執行上讓下游經銷商產生了牴觸，這也是每個省級市場二級網路的構建不能全面布局到位的乙個重要原因。每個省級市場根據當地市場的營銷狀況都制定了自己的**體系，但現在在資訊傳播的迅速，讓他們的**政策體系也遇到了尷尬。
同時，由於不同區域價差的懸殊在新包裝推出之前，我們應規定乙個體系的範圍，設定乙個**區間防止竄貨的發生。
其次，惡意的竄貨行為也對市場的**體系造成了衝擊。***x的竄貨事件應該引起我們的重視，其銷售行為已經不能僅只停留在賺取利潤上，其對市場低價衝擊的行為已經構成了對我們市場的挑釁。希望這個事件能引起總公司的重視，扼住其竄貨的源頭。
再次，如何解決我們直接發展的地市經銷商和各省總**發展的地市經銷商之間的政策差距問題。目前來看，本營銷中心還沒有出現這樣的問題，但個別市場以後可能會這個模式去走。比如，遼寧市場有四家區域總經銷商：
瀋陽地區、錦州地區、營口地區、大連地區。瀋陽的總經銷商是按照省級政策體系去走，而其他三個地區是按地市政策待遇去執行。這就存在了乙個問題：
瀋陽的**體系能不能對其他三個市場造成衝擊，四個市場之間的二級供價體系能否達到統一。再比如河北市場，目前按照w的營銷現狀不能夠全面掌控河北的網路部署，有些地市區域需要我們下一步協助其去構建，那麼我們是否還要按照我們的地市經銷政策體系運作？
這些問題需要總部出台乙個政策去平衡去解決。若沒有乙個統一的規定，**體系在執行的過程中就會逐漸形成混亂。經銷商的利潤受到衝擊，我們的市場就會面臨萎縮的結局。
最後，各省級市場地市網路的構建工作的完成要求在什麼時間到位。總部如果在廣告策略及**推廣策略上有動作的話，地市網路的到位時間就應該有乙個嚴格的時間推進的要求。因為全國各地市場發展的程序不一致，目前還尚有好多空白區域需要經銷商的到位補缺。
四、 廣告與**錯策略能否成為乙個統一，連貫的市場推進計畫的內容，能否真正貫徹執行下去，是我們熊貓瓶型酒的銷量能否越上乙個台階的重要因素。
廣告與**策略是白酒營銷中的乙個重要的營銷策略。上文已經提到，儘管我們的產品有五糧液這個核心品牌來推動他的發展，但現在五糧液高階產品的發展現狀決定了其已不能夠單憑品牌的影響力而發展的更遠更大。如果我們不能夠在廣告與**的策略上有所動作和表現的話，熊貓酒要想在一年內完成我們總部所設定的目標任務將會是一件十分困難的事情。
68度五糧液的營銷運作對我們來講是乙個啟發。五糧液熊貓瓶型酒品牌的定位與形象的塑造，通過廣告與**策略的運用是解決這個問題主要手段。
尤其是在「終端至上」的營銷環境下，如果我們不能很好的解決廣告與**策略在市場的運用，那麼我們所面對的市場，面對的經銷商，面對的消費大眾都將會逐漸忽視了產品的存在，忽視了品牌在消費大眾的心目中的映象。儘管有核心品牌的支援力在但有誰敢保證兩年、五年甚至十年之後，我們的熊貓酒的位置在**。
我們建議決策者，要在這個策略上面有所考慮。並且制訂乙個推進的計畫，以便各營銷中心對所轄的區域市場有乙個明確的推進方向。
如果我們能夠認同水井坊的那種營銷策略，能夠在他們的營銷策略的基礎上有所創新和超越，能夠在終端的運作上向其看齊，熊貓酒的銷量應遠不止處於現在的這樣一種水平狀態下，也遠不止我們一年所設定的x個億的目標任務量。那將會出現一種倍增連鎖效應的態勢和局面。
五、 關於北京市場的問題：
北京市場，我們視為本營銷中心乃至全國市場的乙個最為重要的戰略市場。我們利用了一周的時間對北京市場的經銷商及終端市場進行了較為深入的走訪。
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摘要本文主要對基於電力市場環境下電網規劃的內容 原則 特點和步驟進行了簡要的介紹，對研究我國的電網規劃具有一定的理論意義。關鍵詞電力市場 電網規劃 不確定性 0 引言 隨著我國經濟和社會的發展，電力市場發展迅速，電力的安全 穩定和充足 是國民經濟穩定發展的重要條件。電網規劃不僅是所在供電區域國民經濟...