很多企業都在講，電商來了，狼來了，實際上電商來了，狼沒來。陶瓷行業的商業變革已經不止一次了。行業最早的商業模式是大批發，第一批陶瓷**商當年都是做批發的，他們面臨的最大問題是市面上突然出現了很多專賣店，這是陶瓷行業的第一次變革，於是大家都喊狼來了。
但是狼來了嗎？沒有來，批發的客戶照樣存在。
第二次變革是做大店和做渠道，客戶對售後服務的要求越來越高。很多小企業建不起大店，品牌知名度、售後服務也支撐不起渠道下沉，於是又喊狼來了。其實狼還是沒來，今天很多陶衛廠商是不包家裝的，銷量一樣非常好，你能說他們做得不好嗎？
從製造的角度講，胚模出現了以後，很多專家又在說胚模改變了中國建陶的歷史，胚模的出現將給整個行業帶來巨大的變化。我個人的觀點，這些評論都是瞎說。胚模最大的好處是讓製造變得簡單化。
因為消費者不會問你的產品是用什麼方法做出來的，只關心你的產品做得好不好，**合適不合適，服務品質好不好。
所以同樣道理，電商來了不等於狼來了，電商只是商業變革的乙個產物，真正可怕的是商業變革，你有沒有跟上電商思維。乙個企業可以不做電商，這不代表你沒有電商，最關鍵的是看你有沒有電商思維。
陶瓷行業未來的乙個變化，就是專業化分工，陶瓷行業在未來3－5年一定會出現專門的製造企業。廣東清遠有乙個企業，它不做品牌，一天生產拋光磚6萬平方公尺，它的目標就是成為廣東甚至中國最大的拋光磚廠。未來也會出現專門的研發機構、專門的品牌運營機構。
另二個變化，是一定會出現大流通客戶。所以今天我們不叫經銷商為經銷商了，我們稱他們為流通商，經銷商和流通商的本質意義是不同的。經銷商賺的是產品的增值，或者是由於時間不對稱、資訊不對稱造成的增值。
流通商賺的是流量和流速，就像修路一樣，我把路修好了，你過來的時候流通商就收你的錢，車過得越多，收的錢就越多。
傳統的商業模式是做加法。今天我們回顧中國陶衛行業前十年，企業發展到一定階段，從產品上就不得不做加法，不斷地增加產品品種。除了產品加法，還有渠道加法，一開始是做大批發，後來發現大批發模式滿足不了市場需求，就開始做一級**、二級**、****。
傳統的陶衛行業盈利模式是利用空間差、時間差、地域差，需要大投入、高毛利，才可以獲得大回報。所以我們說陶瓷行業是把泥巴賣出****的行業，但是我們賣出的是**的**，得到的卻是泥巴的錢。製造企業也好，流通企業也好，以往都是暴力式的思維、資源掠奪式的思維、侵略式的營銷方式。
這樣做下去是在透支我們未來的資源。
未來的商業模式就是要做減法。首先，我們的產品系列可能沒有這麼多，因為隨著經濟發展，房子的數量會越來越少，終於有一天會飽和，像國外一樣。我們這麼高的利潤，最終得到這麼少的回報，就是中間成本過高，我們失敗的成本太大，所以一定要做減法。
未來大流通、小客戶的模式，重要的不是看你規模有多大，而是看你有沒有極優的產品。你有沒有三五個產品，能夠留住你公司百分之二三十的小客戶。只有具備了這些產品，你才具備了大流通、小客戶模式的思維和戰略。
我們的產品要做減法，我們的渠道也要做減法。中國未來的實體店一定是倉儲一體式的，不會再有二房東的生存空間。我認為中國的房子不會降價，所以連鎖性市場的租金、倉庫的租金會越來越高，再加上你自身高額的運營成本，你可能就承受不住壓力了。
所以未來渠道也要做減法。
陶衛企業做電商實際上是一種渠道下沉，當你的企業管理平台跟不上渠道發展的時候，搞渠道下沉，就是找死。乙個企業要不要下沉，要做電商，我們首先要考慮商業的本質。第乙個是利益最大化，第二個是希望達到最大的效率。
假如你不思考好這些問題，就貿然做電商，你反而有可能傷害了原來優質的**商。
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為什麼說未來的盈利方式一定是大流通？因為陶瓷行業的消費現在已經進入2.0時代。
很多人不明白，為什麼現在的單值在下降，以前能賣兩三千一平方公尺的瓷磚，現在反而賣不動了？因為在中國的消費1.0時代，最有消費能力的人是靠資源、關係賺錢的。
錢來得容易，他們的消費就不理性。他們的消費選擇標準，是寧願買貴的，也不買對的。
消費進入2.0時代以後，主流的消費者就變成了2023年代以後出生的人，他們是靠個人能力發展的。這些人有國際化的思維，有跨國公司從業的經歷，有較高的學歷。
因為他們吃慣了苦，吃怕了苦，所以他們首先要解決的乙個問題，就是品質問題，希望過一種有品質的生活。另外，他們生活不容易，所以消費要理性。由於主流消費群體的轉變，導致整個行業在3－5年內會逐步降價，這是大勢所趨。
電商的出現給我們提供了平台，也提供了商業模式的新思維。未來一定是要靠品牌經營的，小打小鬧不會再有前途。以前很多人做乙個小工廠，做乙個小**商也可以生存，如今品牌帶來了產品的高附加值，市場前五名的企業拋光磚能賣到30多塊錢一片，小廠商還有什麼生存空間？
另外，陶瓷企業的軟肋始終是流通，它們最怕的是流通商反過來做製造。比如華耐家居做陶瓷，陶瓷企業就有很大的麻煩了。但是這一天總會來臨的，比如原來沃爾瑪是沒有自有品牌的，現在沃爾瑪有很多個自有品牌。
在中國只有掌握了流通才有未來的，而做製造是沒有未來的。所以陶瓷企業最擔心的不是同行競爭，最怕的是流通企業進入製造領域。
以前是我的毛利越高，我的經營利潤就越高；現在為什麼我的毛利越高，我的經營利潤反而越來越低？因為以前固定費用佔比很低，大概可以忽略不計，在這種情況下，你的銷售毛利和你的經營利潤同比上公升。現在固定費用佔比過高，你必須在你的毛利和規模之間找乙個平衡點。
沒有達到平衡點，你的毛利越高，你的利潤會越低。到達了平衡點之後，你的毛利和利潤才可以同步上公升。因為固定費用越來越多，所以未來一定要依靠流量增值和配套增值。
以往我們靠產品賺錢，產品賺的是製造利潤；未來我們靠品牌賺錢，品牌賺的是品牌設計、服務附加值。所以說到底，電商不是行業的救命稻草，電商只是乙個渠道，只是商業變革的乙個載體。今天電商不可能成為商業的全部，未來也不可能成為全部。
未來，**商一定不會被取消，也一定不會滅亡。舉乙個很簡單的例子，消費者在北京買瓷磚，在**店買，到北京的航運**大概是100塊錢1噸，1噸大約是40平方公尺，也就是相當於3塊錢1平方公尺，消費者買十幾平方公尺瓷磚，運費就要600到800塊錢。北京本地瓷磚的**雖然比電商的**高一點，但是電商的**加上運費其實比北京的成本要高。
而且很多電商還不提供服務，假如退貨，可能運費比磚都要貴。20塊錢買的磚，退回來可能要50塊錢的運費，你是退還是不退？
服務經濟將主導中國的未來。如果我們還從製造的角度思考未來，我們就不會有商業變革。如何解決服務多元化、服務體貼化、利益最大化，將是電商發展的關鍵。
現在陶瓷企業大多是單一品牌，規模不夠大，沒有替代優勢，而且成本又非常高，今天沒做電商沒關係，你在資源有限的時候，為什麼要搞這些事情呢？關鍵是你有沒有電商思維，有沒有把電商思維模式執行到你的企業戰略裡。商業的本質就是利益最大化、效率最大化，你的資源就這麼多，一定要在有限的資源裡做出最大的效率。
這才是我們判斷要不要做電商、怎麼做電商的根本標準。
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