案例（四）談判過程像談戀愛--可口可樂落戶溫州的幕後故事
「鈴、鈴、鈴」……2023年10月的乙個上午，溫州經濟技術開發區招商局辦公室裡**響起。「喂……」正在工作的陳女士像往常一樣客氣地接起了**，那時，陳女士並沒想到自己接的這個**後來竟然成為促成溫州首次引進世界500強工業企業的線索**。
**是可口可樂駐溫州辦事處的一位人士打來的。他在**裡稱，可口可樂公司有意在經濟技術開發區投資建立生產基地，想先了解一下開發區的總體環境和投資政策。
「可口可樂！想在溫州建立生產基地！」這個**讓陳女士一陣興奮。
雖然，溫州經濟技術開發區是浙江南部唯一的國家級開發區，目前開發區已初步形成了以服裝、皮鞋、眼鏡、製筆為主導的溫州傳統產業和以機電一體化、生物醫藥等高新技術產業配套的格局，而且招商成績在國家級開發區中名列前茅，但一直以來經濟技術開發區招商局都在有意識地蒐羅世界500強企業中的製造業大客商資料，希望能吸引一些國際製造業大戶在經濟技術開發區落戶，促成一段高質量的「跨國姻緣」。然而，要讓國際知名企業在溫州落戶談何容易。現在，國際上大名鼎鼎的可口可樂的下屬機構居然自動找上門來，不過，陳女士興奮之餘又產生了一絲疑問：
這個訊息到底可不可靠？因為，所有搞招商工作的人員每天都可能接到許多這樣的**，這些**有的故意誇大其辭，希望能得到最優惠的政策待遇；有的純粹是子虛烏有，屬於行騙性質；有的則只是打探性的諮詢，並不誠心實意。所以對於人員十分有限的開發區招商局來說，每一條資訊他們都要去偽存真，盡量不要捲入一些沒有意義的線索跟蹤，浪費有限的精力、財力和物力。
為了證實「可口可樂要在溫州建立生產基地」線索的可靠性，招商局的工作人員馬上行動起來：上網搜尋到了可口可樂的背景資料、在中國的投資概況。另外，還通過各種途徑了解到可口可樂在溫州確有這麼乙個辦事處。
各種資料和線索迅速集中到開發區招商局的有關領導手裡。他們對掌握到的資訊線索做了初步判斷：這極有可能是乙個潛在的大客商，並下了「命令」：
千萬不能把他漏掉！
事不宜遲，當天下午招商局有關人員立即帶著相關資料送「貨」上門。不過，那天可口可樂溫州辦事處的人不在，於是招商局局長決定第二天再次親自登門拜訪。
苛刻的國際標準化操作
第二天，局長一行總算沒有白走，終於碰到了可口可樂溫州辦事處的有關負責人，並向他們介紹了溫州經濟技術開發區的有關情況。
乙個月以後，可口可樂方技術部的人員來了，目的是了解開發區的投資環境。對招商局來說，這是他們碰到過的一次前所未有的來訪，來訪的技術部人士先是對招商局工作人員提出了乙個要求———你們所說的每句話都必須提供相應的書面材料！不僅如此，這些技術部人員所問之處事無鉅細，有的還讓人瞠目結舌。
「你們說溫州經濟技術開發區在全國國家級技術開發區中綜合排名第16位，有證書嗎？」「濱海園區屬於經濟技術開發區嗎？要有檔案證明！
」有個問題甚至提到：「經濟技術開發區管委會是否享有對濱海園區的管轄權？」招商局的有關人員告訴記者，這十年來招商局從沒有遇到過這麼苛刻的客商，竟然對管委會的管轄權都提出了質疑，真是匪夷所思！
不過對於提出的每個問題，招商局人員都盡量在當場就給出答案，一下子沒辦法解決的則在事後通過傳真、電子郵件等方式處理。就在大家剛剛松了一口氣的時候，可口可樂方派來的工程部人員又來了，之後，又派來了財務部、法務處、律師、財務總監……應接不暇的專業人士們要從投資環境、配套設施、政策法規、成本測算等各個方面對濱海園區進行綜合評估，而且每位來訪者都是這麼「苛刻」和面面俱到。雖然繁瑣，但是負責招商的人員一點都不敢馬虎，每個問題都回答得十分仔細，同時提供詳細的書面資料。
談判過程像談了一場戀愛
不過，這些苛刻的交涉只不過是前奏而已。對於這場長達一年多的招商談判而言，真正的較量還在後頭。
由於目前美國可口可樂公司直接在國內投資的生產基地僅上海一家。美國可口可樂公司在中國其他區域的市場由與其簽約、被授權享有其商標使用權的太古、嘉利和三糧三大公司「三分天下」，協議規定三家公司的生產原料都向上海可口可樂購進。其中太古可口可樂飲料****在中國設有11個生產基地，杭州中萃食品****是由太古控股，在浙江地區負責可口可樂各項業務的一家企業。
最後出山與溫州經濟技術開發區談判的便是可口可樂在浙江投資方的總經理。
從2023年5月，這位可口可樂談判代表來溫州到最後在香港達成協議，他與開發區管委會及招商局之間的談判大大小小足有二十餘場。談判大多圍繞地價、稅收、過路費等等敏感問題展開。因為問題敏感，所以每次談判都十分激烈，談到接近雙方底線的時候就變成了將聲音提高八度，語速加快一倍的大聲「爭吵」。
有關人員回憶說，整個談判過程雙方就像戀愛中的男女一樣，吵吵鬧鬧，分分合合。有時談到「痛」處，管委會和招商局方就大喊：「這麼苛刻的條件，我們不幹了！
」；有時可口可樂方也會因為管委會不降低門檻而「翻臉」，但一旦有一方強硬起來，另一方就會「軟」下來，好言相勸，降低價碼，以維繫雙方之間的關係。「整個過程既像談了一場戀愛，又像孕育了乙個孩子，既痛苦又快樂！」有人這麼告訴記者。
就像戀愛中的人，不是走向婚姻，就是走向分手，溫州經濟技術開發區招商局與可口可樂投資方的談判也是如此，不過最後它們在彼此的妥協和諒解中走向了「聯姻」的殿堂。
思考題：（1）雙方在談判過程中的地位如何？
（2）出現僵局後，雙方是怎樣處理的？
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