角色扮演指導
記住這裡不存在人的問題。
使用談判手冊，和你的小組一起準備。
在白板紙上寫下你們的協議，並簽上名字。
買方的保密資料
你和你的合夥人最近在紐約設立了乙個腎臟專科診所，將以**高血壓為特色。
你要做的第一件事是要為你辦公室的圖書室購買一些腎臟學用書。最近你獲悉本地一家久負盛名的心臟專科診所有500冊有關腎臟學的舊書待售。你曾見過這批書的目錄，其中至少四分之三是你打算為你的診所買的。
你對其餘書籍並不太熟悉，但這些書對於你的圖書室也許是很有價值的補充。你認為，這500本書，加上最近兩年出版的一些論著，正好為你的診所構建了乙個完備的腎臟學圖書室。為此，你和你的合夥人已安排與這家心臟診所的人會面，看看是否能與他們達成交易，買下所有的書。
以下事實可能對您的談判會有所幫助：
1. 儘管你們資金短缺，你已為購買參考書籍做出了15,000美元的預算。
2. 你估計如果現在購買新書，這500本待售的醫藥書籍要花費22,500美元。
3. 你發現，儘管你可以從專業的二手書商手中買到其中一些書，但要想從書商那裡買到所有這500本書是根本不可能的。不過，你估計了一下，如果可以從二手書商那裡購得所有500本書，所需花費大約在13,500至14,500美元之間.
4. 你覺得即使**高一些，能與本地一家久負盛名的心臟病診所所建立良好關係也是不無裨益的。 從一方面看，以後他們可能會把一些病例推薦給你們。
當然，**問題是兩面的，因為你既希望他們尊敬你，又希望他們喜歡你們。
5. 你知道這500本書原本是兩年前買的，但你並不知道原價和書籍的狀況。
6. 你們已經為新診所租下辦公室；然而，你們不指望圖書室的裝修能在未來五周內完工。而且，你們估計裝修完工後至少兩周內，還用不著這些書籍。
角色扮演指導
記住這裡不存在人的問題。
使用談判手冊，和你的小組一起準備。
在白板紙上寫下你們的協議，並簽上名字。
賣方的保密資料
你是紐約其中一家最成功的心臟專科診所的新合夥人。兩年前，診所試圖進入腎臟學領域以擴大業務範圍。診所聘用了三名新同事從事該領域的工作，還為辦公室的圖書室購買了500本腎臟學新書。
大約一年半後，因為幾個合夥人之間的權利鬥爭，診所將不可能成功開展這方面的業務。因此，六個月前，診所決定放棄這方面的努力。所聘用的三位同事中，兩位離開了診所，另外一位現在專攻內科。
如今診所沒有任何與腎臟專科相關的診療事務，打算將相關書籍換成其他更有用的圖書資料。
你方資深的心臟科醫生已授權你負責處理這些腎臟學圖書。你聽說兩名年輕腎臟科醫生在紐約開了一家診所，專門**腎臟方面的疾病。你還聽說這兩位醫生需要為他們診所的圖書室購書，如果可能，他們有興趣購買舊書。
你已約好與他們見面，看能否安排將你診所的書賣出去。
以下事實可能對您的談判會有幫助：
1. 兩年前購買這500本新書，你們診所花費了大約18,000美元。如果現在購買同樣的書籍，大概花費22,500美元。
2. 你們圖書室這500 本醫藥書籍大都儲存完好，其中約有30%從未使用過。既然談判是在你方辦公室進行，你完全可以把書拿給他們看，讓他們自己鑑定。
3. 經過幾個月的嘗試，你沒能把書賣給任何其他私人診所。
4. 一家大的醫藥公司曾向你提出要以12,000 美元的**購買全部500本書籍，如果你接受他們的**，他們可以到你們圖書館來運走這些書。
你們診所已經為圖書室訂購了新書，這些新書（有關心臟學）預計將在三周內運達。由於你們辦公室相當狹小，你們急於在新書運到之前處理這些舊書，以便圖書室中有足夠的地方存放新書。
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