案例1-5
談判的準備工作：俞工的談判技巧
俞工是某冶金公司的高階工程師。一次，該公司要向美國購買一套先進的組合爐，俞工出任我方的首席談判代表。赴美談判之前，俞工作了充分的準備工作，他查詢了大量有關冶金組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的**及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等調查德一清二楚。
談判開始，美商一口要價150萬美元。俞工隨即列舉了各國成交**，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。
還有一次，當談判購買冶煉自動裝置時，美商**230萬美元，經過討價還價壓到了130萬美元，俞工仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不原意談下去了，把合同往俞工面前一扔，說：「我們已經作出這麼大讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。
這筆生意就算了，明天我們回國了」。俞工聽後輕輕一笑，把手一伸，做了乙個優雅的動作：悉聽尊便。
美商真的走了。
業績公司的其他人有一點遺憾，甚至埋怨俞工不應該摳得這麼緊。俞工說：「放心吧，它們會回來的，同樣的裝置，去年他們賣給法國的是95萬美元，國際市場上這種裝置的**100萬美元是正常的」。
果然不出所料，乙個星期後美商又回來繼續談判了。俞工於是向美商點明了他們與法國的成交**，美商又愣住了，沒想到眼前的中國人如此精明，於是不敢再報虛價，只得說：「現在物價**得厲害，比不得去年」。
俞工說：「每年的物價**指數沒超過6%，一年時間，一年時間，你們算算，該漲多少？」美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最後以101萬美元達成了這筆交易。
思考題：
1. 俞工為什麼能夠在談判中掌握主動權？分析它的談判準備工作是如何進行的？
2. 談判的準備工作對正式談判有何作用？
商務談判的準備工作
四 經濟學的研究方法 根據研究方法性質的不同，也可以把經濟學範圍兩類 實證方法與規範方法 經濟學作為一門科學，應該研究是什麼，結論的正確性應該是客觀的，可檢驗的。但是經濟學作為一門社會科學，也不應該是像自然科學一樣的純實證科學。因為經濟學作為社會科學，提出什麼問題進行研究，採用什麼研究方法，突出強調...
國際商務談判前的準備工作
為了做好國際商務談判這項艱難複雜而又十分重要的工作，必須事前做好充分準備。需要準備的事項很多，其中主要包括下列工作 一 選配參加談判的人員 在洽商交易過程中，買賣雙方在確定 和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關係不同而存在分歧和爭論，有時這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中，...
商務談判的準備工作與意義
無論是商務談判 外交談判，還是勞務談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強弱差異決定了談判結果的差別。但是在雙方的談判能力相對持平的情況下，最能決定談判結果的，是商務談判的準備工作部分。所謂知己知彼，百戰百勝。只有在談判前了解清楚了對方，才鞥年掌握主動權，一步步地侵略對方。因此，談判的前期準備工作對於談...