第六講談判過程策略規劃

談判的布局

談判過程的策略規劃就是談判模型，包括布局、發展、應變和締結四個階段的規劃。做好這四個階段的有效規劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進度和節奏。

1．主導議題

布局就是爭取主動性，如我方要將準備與對方談判的範圍、策略方向等都一一確定出來。與此同時，我方還要進行反向操作，即防止被對方限定。一般來說，可以設法衝破限制另定議題，這樣會有利於整個談判結果的發展。

另定議題可以採取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來實現。

商業談判是乙個合作的過程，是乙個解決衝突的過程，所謂的為談判對手設「陷阱」，僅僅是乙個談判學上的名詞而已。所有的「陷阱」都是為了幫自己實現策略目標，很技術地引導對方跳入你想討論的話題中，讓對方陷於比較被動的地位，使自己獲得談判的主控權。

同樣的，囚籠指的是不談論其他的話題，只專注於你想談論的話題；而僵局則是指談判開始發展之後馬上就停止不前，讓對方處在進退兩難的地步，在拖延中使對方喪失耐性，從而放寬對我方的條件；模糊策略是讓對方被迷惑而讓自己越來越清楚，設法亂中取勝。

2．設定利益目標

為了避免臨時慌亂，談判者要提前設定利益目標。這些目標主要包括理想目標、彈性目標和底線目標。這些目標的設定可以使談判變得富有條理性和方向性，會讓自己更加胸有成竹。

3．選擇有利時機

要選擇展開談判的有利時機。一般來說，要將時間壓力轉移到對方。對方犯錯或有迫切需求的時候，都是有利於我方的時機。這種時候，對方在時間上很有壓力，也就很容易妥協讓步。

4．選擇有利人選

談判的人選也要精心選擇。一般可選對方的老師、年長者、社會地位高的人、專家等等，還可選擇具有性別差異或個性相剋（一剛一柔、一急一緩、一陰一陽）的人。例如，對方如果是非常強硬的談判者，我方就可以根據時機選擇以柔克剛的談判者前去應對。

5．選擇地點

地點也是談判的乙個重要籌碼，熟悉的、輕鬆的地點有利於談判者正常發揮個人能力，而陌生的地點則會在無形中給人帶來壓力。所以，要學會利用地點來增加己方的籌碼。

6．由誰**

選擇談判的話題之後，馬上面臨的就是由誰來提出話題的問題。你可以在布局上巧下功夫，比如由某個地位較低的人提出議案而主帥隱身在後，這樣可以讓主帥更為靈活的表達觀點，幫助參謀提案。

7．如何展開——用什麼策略展開

展開談判也需要一定的策略。比如以高姿態展開可以佔據優勢、嚇敵在先、亂中取勝；以低姿態開始則能和氣生財、增值雙贏；先攻後守可以以逸待勞、乘虛而入；先守後攻能夠搶占先機、制敵在先；還可以採取先禮後兵或先兵後禮、訴諸感性或以**述、長期策略或短期策略、全線開戰或單線攻擊等策略。

談判的發展

在商業談判中要保持風度，要做到有禮、有理、有節。即使在具體的談判中雙方使用了層出不窮的策略，有時還會發生激烈爭執，你也要用良好的談判風度去贏得對手的敬佩與肯定。

談判策略規劃的第二個階段是發展階段，這個階段又可分為如下的四個小階段：

1．第一階段——程式性發展

程式性的發展很簡單，是乙個標準的流程。首先，談判雙方要禮貌往來，彼此寒暄，互相肯定，感謝對方願意拿出時間和誠意進行溝通；接下來要宣告談判的主題和目的，還要明確說明雙方的立場與利益需求；之後雙方要陳述要求對方做出讓步的具體理由；最後，談判正式開始。

2．第二階段——策略性發展

談判可使用的策略非常多，下表列出了幾種常用的策略，以供參考。

表6－1 談判策略例示

3．第三階段——技術性發展

技術性發展階段首先要採用丟擲目標法，即丟擲有利於我方的議題與籌碼，以此來搶占高點。比如，你可以在談判中這樣說：我公司已經連續5年向貴公司採購產品了，當前市場競爭非常激烈，於情於理，貴公司最少應降價10%。

如果上面的方法不奏效，接下來就可以採用施壓的方法，即提出困擾對方的議題，以此使對方陷入困境。比如你可以說：若貴公司不顧交情，我公司將不得不向你的同行採購。

最後可採取締結的方法，你可以說：若想繼續做生意，就照我方的建議執行吧。通過這三個步驟，談判者可以在談判中充分佔據主動，讓對方順著你的思路走。

這三個步驟可以迴圈使用，如果出現大的變故，就需要談判者運用自己的智慧型和經驗隨機應變，巧妙化解了。

談判的應變

應變是談判策略規劃的重要階段，如果談判恰如沙盤推演所**的情況，那麼，談判者就要見招拆招，機智應對對方的攻勢；如果談判超出沙盤推演所**的情況，談判者就要觀察情勢、機智反應，不斷調整策略。總之，應變需要談判者兼具冷靜、智慧型和勇氣。

表6－2列出了一些轉化僵局的基本技巧，以供參考。

表6－2 應變對策：轉化僵局的基本技巧