廣東格蘭仕集團****
2023年5月14日
● 基礎篇： 主要介紹**的基本技巧，並提供一些實用的**工具供客戶經理選擇，並列出具體產品的**步驟，並對每個步驟進行詳細的說明，旨在提供給客戶經理、**商、經銷商可以實際操作的內容。
● 配合篇：本篇主要是在二**市場活動推廣方面客戶經理、**商、經銷商等方面的配合分工和各自承擔的工作任務
● 實戰篇：本篇主要是羅列了**活動的幾種方式，明確了各責任方的相應權利、義務，明確了活動方式及程式，作為實戰指引。
一）基礎篇
一、為什麼要**？
?? 在市場競爭越來越激烈，產品同質化越來越嚴重的市場環境中，我們離不開**的支援，在市場淡季介段，**是乙個比廣告運用更加普遍，投入更多的市場拓展工具，因此，策劃、組織實施**活動是我們立足市場、戰勝對手，完成銷售目標的重要條件。
二、為什麼要進行多種方式的**？
為了能支援和促進銷售，就需要進行多種方式的**：?
--通過廣告，傳播有關企業、產品和活動的資訊；?
--通過現場演示方式，加深顧客對產品的了解，進而促使其購買產品；?
--通過各種公關宣傳手段，改善企業在公眾心目中的形象；?
--通過導購人員，面對面地說服顧客。
正像赤、橙、黃、綠、青、藍、紫七彩構成的陽光倍加絢麗一樣，把廣告、營業推廣、公共關係、人員推銷四種**方式結合起來，會發揮出一加一大於二的效果。**是場立體戰、綜合戰，要迅速地達到銷售目標，就必須運用**組合策略：發揮每乙個**方式的優點，使各種**方式相互支援、相互配合、相互促進，形成整體**優勢，在二**市場的**活動更應該如此，充分體現出狠、準、快的特色；二**市場的**活動要突出體現出：
1、產品的賣點、功能、優勢
2、**活動的主要內容
3、誇大、充分體現的現場演示
4、營造良好的產品熱銷氛圍
三、**的物件都有那些？
1、對經銷商或零售商**。對經銷商的**應有相當強的針對性和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環境時方可採用，並要有很強的時效性，且在指定時間內**，絕不能成為一種習慣；針對二**市場的零售商為促進其回款和提貨，客戶經理可將大棚車活動與此結合，作為渠道**的一種方式；使通路成員進貨的意願及進貨數量增加，進而達到：
批發商大量囤貨佔壓批發商資金和倉庫，打擊競爭對手
店內庫存增加陳列面/位的改善
進貨店數增加鋪貨率增加
2、 針對消費者的**，主要是在階段時間內實現產品一定的銷量
3、 不論是針對經銷商還是針對消費者的**活動，我們都給予折扣、優惠、贈品等支援，鼓勵經銷商積極推動銷售和消費者響應購買，從而會提高產品的銷售量，針對經銷商的**在旺季期間可考慮充分運用。
四、如何令**活動最為有效
要想令**活動最為有效，那必須：
1. 明確**活動要達到的具體目標，章法和計畫性是好的**活動的前提；
2. 確定**活動的主題，制訂相關**策略、贈品策略、相應的廣告活動策略、及活動現場的宣傳策略，最好與公司或營銷中心階段性的營銷計畫或廣告計畫協調一致
3. 明確**商、活動的零售商在**活動中的分工。客戶經理要發揮活動的組織者、策劃者和活動的監控實施人的作用。
4. **活動應保持與公司或區域市場整體營銷計畫的相互協調性。
5. 現場演示活動應是每次**活動的重頭戲。
6. **活動前，客戶經理要提前對活動開展區域內商家和**員進行培訓，要求掌握基本的**技巧、活動的內容，同時作好該區域市場所有賣場的售點建設，特別對於參加活動賣場的，必須充分進行熱銷氣氛的布展，包括活動手寫海報、產品海報、產品堆頭、贈品堆頭、現場演示、活動拱門、帳篷、活動條幅等。
7. **活動的文字說明應簡單明瞭、引人注意。如果**活動都是建立在「節省200元」這種簡單的概念之上，文字說明就要必須強調這一概念，可不必追求漂亮的詞藻。
8. 對於廣告宣傳，圖示要新穎、易於辨認，別指望能把500個字和20幅圖同時塞進四分之一版面的獨立、插頁或派發的宣傳單頁的廣告之中，向受眾傳遞的資訊要清晰。在這方面，文字和圖示要相輔相成，共同發揮作用
9. 針對區域市場的媒介選擇，就必須首先了解**活動涉及的媒介的情況，確定哪種媒介最為適合、對目標消費群影響最大，選擇好的媒介傳播是活動成敗的關鍵之一，尤其是在
二、**市場，好的傳播是活動成功的關鍵。
10. 不十分了解的區域市場，尤其是二**市場，可提前對**活動的效果進行測試，提前測試僅需在關鍵的零售賣場銷售較好的時間段推出適當的**活動即可，然後客戶經理親自站3個左右小時的櫃檯，將會胸有成竹。
五、基本**形式的介紹
1、 公關**：即通過各種人際關係將產品推銷出去，
注意事項：推銷的物件必須有一定的影響力，能在群眾中起一些帶頭作用，即通過口碑效應將產品宣傳出去。
目的：以點帶面，起到輻射效果。
二**市場可採取的公關**方式：
1）、通過老使用者和當地大型商場的櫃檯長或商場負責人來推薦我司的微波爐。
2）、為配合二**市場的開發，如果有可能可考慮讓當地的知名人士為我司做廣告。
2、 公益**：即通過一些公益活動，在宣傳產品的同時宣傳品牌，在社會上造成一定影響，提高品牌的知名度與美譽度。
注意事項：公益**要注意物件的選擇，同時要有**的配合。
二、**市場可採取的公關**方式：
二**市場，當地**機構每年都會有大型的公益活動，客戶經理和經銷商可主動諮詢當地有關部門，聯合舉辦公關或公益活動，同時在活動進行的過程中恰當的進行產品和**活動宣傳，這時對產品的收益最大，其次整個活動投入費用也相當少。
3、 小區**：即在居民小區進行**。
注意事項：**的產品與小區的消費群定位要相符合。高檔的產品，則應選擇消費能力較強的小區，如果是科技含量較高的產品，則應選擇知識分子聚集的小區，如果是**便宜產品，則可選擇消費能力相對較低的小區。
小區**最重要的是打持久戰，不能打一槍換乙個地方；其次小區活動建議主要在中心城市開展，二**市場以大棚車類似性質的活動為主，但同樣也講究持久戰。
4、 零售賣場**：pop廣告、商品的陳列、現場演示是重要的三要素。
5、 專賣店**：售點建設、連續的現場演示、針對當地的活動設計是專賣店優於其他零售賣場的重要因素。
6、 靜態和動態相結合的**：在戶外以產品展示、**活動、動態的舞台劇等形式相結合的**活動。針對二**市場戶外活動，建議以產品展示、**活動、動態現場演示等形式相結合，要通過現場演示、產品和贈品堆頭、活動和產品海報等形式突顯和營造現場熱銷氣憤。
題外話：以上是一些基本的**活動形式，但任何形式的**活動，如果不能實現產品的銷售，那麼它都是失敗的。因為任何形式的**策劃都不是單一的方式組合的，它必須與宣傳、人員推廣等相互整合才能突顯最大的活動成效的，其次**是沒有任何定式概念的，只要能通過有效的方式組合能實現最大化的產品銷售，那麼它就是很好的，記住招無定式，特別在二**市場，不拘一格的形式和內容往往會產生更好的實效。
六、常用**技巧
1. 降價。
◣降價又叫商品特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優惠等，是商家使用最頻繁的**工具之一，也是影響消費者購物最重要的因素之一，降價看上去很簡單，但有的商家運用起來從中獲益，有的商家在降價中卻受到損害。
二、**市場，降價或**銷售作為可使用的方式之一，一定有好的藉口，避免將消費者引入關注的誤區。如：重大節日降價酬賓、商家慶典活動降價（如新店開張、開業一週年、開業100天、銷售突破若干萬元或若干萬件等）、特殊原因降價（如門面拆遷、重新裝修等）。
千萬不可讓"清倉大甩賣"、"降價處理"等給人不良印象的字眼出現在降價招牌上，即使降價，也應盡量用"推廣價"、"讓利酬賓"等給人較好印象的字眼。
◣在降價的操作技巧上，要注意以下問題：
a、在降價標籤或降價廣告上，應註明降價前後兩種**，或標明降價金額、幅度，並把降價標籤直接掛在商品上，這樣最能吸引消費者立即購買，因為顧客不但一眼能看到降價的金額、幅度，同時能看到降價商品，兩相比較權衡，立刻就能作出買不買的決定，如果有可能要用大的向下的箭頭誇張突出，並且要有大副降價海報盡可能多的在活動現場張貼，特別是大棚車活動現場；
b、降價的時間要把握好，既要給消費者一定的時間考慮並將降價訊息傳播給其他消費者，又不能讓他們持幣觀望，等待更大幅度的降價，因此降價**時必須將這樣的資訊傳播給消費者：降價是一次性的，不會再次降價，降價也是有時間限制的（或數量限制，比如前20名購買者才能獲得**優惠，並將已購買者的名單張貼出來，以增加可信度），讓消費者感到機不可失，時不再來，必須趕快購買。
2、現場演示???
現場演示**，指安排專門的**人員在銷售現場對微波爐的功效、效能作示範表演，讓顧客親眼看到微波爐的主要功能優勢，並向他們提供諮詢服務，以此吸引顧客購買，這是推動微波爐產品知識普及，引導消費的最直接有效的方法。
現場演示**的優缺點分析：
1）、優點：
◣能使消費者立刻了解微波爐的特殊功效和主要優點，並且深信不疑。俗話說：「耳聽為虛，眼見為實」，只有讓消費者親眼目睹，才能使他們信服；
◣現場演示對推廣介紹微波爐新品有特殊作用。新品如果只是放在零售賣場內，並不能使消費者認識它，了解它，當然更談不上購買了，但如果現場演示就不同了，因為可以讓消費者馬上了解到它的好處； 現場演示是打擊競爭產品的有力**。一般的說，零售賣場中只要有一種商品在進行現場演示，就會吸引幾乎全部打算買這類商品的顧客，其他品牌的同類商品幾乎無人問津。
因此，作好現場演示也是對競爭品牌來說，是一種很好的壓制和打擊方式之一。
◣現場演示示範人員解答消費者的種種問題，對微波爐可以作更加全面的介紹宣傳，打消消費者的顧慮。另外，消費者對商品的種種意見和建議，演示人員也可以反饋給客戶經理，作為改進產品的重要依據。
2）、現場演示**活動中應注意的事項：
◣演示人員要有好的演示水平。演示活動中，演示水平和演示解說水平的高低，會直接影響**效果。示範表演者要得心應手、操作自如，並在演示過程中通過解說和誇張產品功能的叫賣，充分突顯格蘭仕微波爐功能不凡。
如果演示者缺乏訓練，操作起來老出問題，消費者就會認為是商品效能不好，不會認為是表演者水平不高；
◣現場演示一定要增加一定的趣味性、戲劇性，才能吸引大量顧客圍觀；
◣現場演示必須突出微波爐的主要功能優勢，千萬不要去證明那些顧客認為可有可無或用處不大的產品優點；
◣現場演示人員必須具有較好的口才和比較豐富的產品知識，才能在解答顧客提出的問題時消除他們的疑慮，促使他們購買。現場演示人員必須具備一定的表演天賦，在演示過程中詳細說明微波爐的功能優勢，體現風趣、幽默，但又不離譜；
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