杭州協和陶瓷公司
培訓與小區推廣
工作手冊
保密約定
本《諾貝爾培訓與小區推廣手冊》涉及杭州協和公司市場運作的核心機密及管理運作技巧，僅提供給諾貝爾品牌磁磚的市場管理人員和業務員參閱。因此，敬請各相關人員嚴守商業機密，嚴格控制本手冊的閱讀範圍，或將本手冊分解，按照各崗位人員實際需要節選解讀。如發現洩露或其它洩密行為，杭州協和將保留對相關人員追究責任的權利，多些配合！。
說明諾貝爾區域分公司和經銷商之間配合的最主要工作分為兩個部分：
一是終端軟體的提公升：終端軟體的提公升，最主要的來自於終端店的店長和店員的綜合素質的提高和銷售技巧的提公升，由此來增加其和客戶的銷售能力，增加接觸成交率；
二是小區推廣工作的落實和執行：小區推廣工作最主要來自於對集中的目標樓盤的推廣和宣傳工作，這項工作可以極大的提高終端的攔截，對於目標客戶的品牌宣傳等非常有效。
接下來對這兩部分的具體工作進行描述。
目錄保密約定2
說明2第一部分培訓工作參考執行手冊4
一、培訓工作的定義4
二、培訓內容4
1．終端導購培訓4
2．門店店長培訓4
3．終端的日常管理制度培訓4
4．經銷商銷售人員培訓4
5．培訓工作參與的人員5
三、培訓工作的工作流程6
第二部分小區推廣工作參考執行手冊11
一、制定小區推廣工作手冊的目的11
二、認識小區推廣工作11
1． 小區推廣工作的目的11
2． 小區推廣工作的主要內容11
3． 小區推廣工作涉及的部門以及各部門在此項活動中的主要職責---------12
三、小區推廣工作的幾個步驟12
1. 小區推廣活動的三大步驟及詳細內容12
1.1計畫與籌備階段（提前乙個月進行13
1.2小區推廣實施階段（提前半個月準備20
2.總結與評估21
第一部分培訓工作參考執行手冊
一、培訓工作定義
培訓是指由杭州協和陶瓷公司組織,各中間商配合，定期針對終端管理和導購技巧對中間商及其導購人員進行的一項常規性的工作和各項業務訓練。
二、培訓內容：
1. 終端導購培訓
↘ 導購技巧培訓
↘ 導購工作規範培訓
↘ 導購崗位職責培訓
↘ 產品知識培訓
↘ 企業知識培訓
↘ 美學等相關知識的培訓
↘ 裝潢知識培訓
2. 門店店長培訓
↘ 門店店長職責培訓
↘ 門店日常管理的制度、職責、技巧培訓
↘ 產品及企業知識培訓
↘ 相關的管理知識的培訓
3. 終端的日常管理制度培訓
↘ 本塊面為針對所有員工進行的培訓
4. 經銷商銷售人員培訓：
↘ 銷售技巧培訓
↘ 客戶以及自我管理培訓
↘ 產品及企業知識培訓
注：動態的培訓內容可以根據經銷商、業務員等一線人員的要求再進行細化和調整。
5. 培訓工作參與的人員
注：本圖只為說明培訓參與人員，並非管理職能框架圖。
諾貝爾分公司和經銷商職責劃分圖：
↘ 具體的工作職責劃分
從上圖可以看出，培訓工作的幾個主要流程為：
1. 分公司主持的培訓計畫與籌備工作。
2. 經銷商配合的培訓執行工作。
3. 培訓總結工作。
步驟一：由分公司經理聯合市場部負責人負責的培訓計畫與籌備工作的主要內容。
1) 設定培訓崗位（建議由市場部統籌督導執行，其他部門配合執行，分公司經理可過渡性地負責）。
2) 落實培訓職責：以大區為單位設立培訓機構，同時以分公司為單位設立培訓崗位，保證有足夠的人員組織培訓工作。
3) 確立培訓物件：現階段主要為終端導購以及管理人員，終端尋訪人員等。
4) 制定培訓計畫：以季度為單位，在淡旺季設定合理的培訓目標及工作計畫。
計畫內容：
培訓目的
培訓物件
參與人數
培訓場所
培訓時間
培訓講師
費用預算等
5) 建立和規範培訓上報與審批制度（業務部門負責上報）。
培訓計畫的上報流程：
6) 落實培訓講師：
技術方面的培訓講師需總部支援。
業務方面的培訓需分銷部以及專業人員參與。
7) 確定培訓內容：
培訓內容的大原則：
適用性原則：要深入分析消費者購買各階段的需求，編寫具有針對性的培訓內容。
普及性原則：要組織其他營銷塊面的內容，綜合提公升受訓者的素質，從而提高他們的工作能力。
步驟二：培訓執行工作
市場部落實下列工作
場地落實
講師落實
學員召集
培訓紀律制定
培訓課程落實
步驟三：評估與考核
市場部經理制定，分公司經理配合執行。
1) 設定培訓工作的達標標準與監測機制：設定合理的培訓物件的達標標準作為衡量培訓物件以及培訓者工作成績的重要指標，同時通過考試以及業績跟蹤分析等手段監測培訓工作的效果。
培訓參加人數。
學員考試成績（這裡是指現場的模擬練習情況）。
學員對培訓的交流體會以及意見蒐集。
學員工作現場的運用表現。
培訓後的銷量表現等。
2) 建立培訓考核制度（本條款為參考條款不作為硬設條款）：
設定考核指標，對培訓物件以及培訓講師、組織者進行考核，並與月終的收入考核體系掛接。
綜合上面的幾個標準，對培訓講師以及市場部的組織者進行考核，在培訓結束後由分公司經理助理對上述情況進行統計，報分公司總經理審批決策獎懲。
附：中間商在培訓工作中的協助性工作（此項為參考項）。
諾貝爾中間商有責任和義務配合廠家建立培訓提公升體系，具體工作如下：
1. 確定所屬諾貝爾專賣店對培訓工作的支援內容。例如：按照諾貝爾提供的培訓計畫，準時到指定地點參加培訓。
2. 確定所屬諾貝爾專賣店與廠家組織培訓工作的對口組織與個人的責任。採取店長負責制，將培訓的組織接洽工作落實到每個專賣店的店長，由店長統一配合協和陶瓷公司的培訓工作。
3. 建立培訓效果的考評機制。培訓後要建立一定的考核標準，對培訓的內容進行跟蹤強化。
對於區域分公司和經銷商之間的政策調整：
要求經銷商進行培訓方面的配合，必然牽扯對經銷商店的店內管理的監督。因此，諾貝爾可考慮在政策上給予過程管理的支援。
一是對於大力協作，做的比較好的經銷商可以結合以下的小區開發工作給予一定的返利支援，作為過程管理的支援；
二是對於工作優秀，表現突出的店員和店長，由公司進行部分獎勵，通過評選給予榮譽和資金上的鼓勵。
1. 小區推廣工作的參考工具範本。
2. 明確小區推廣工作相關部門的工作內容。
3. 明確小區推廣工作的工作流程。
4. 明確小區推廣工作流程下的工作內容。
1. 小區推廣工作的目的
加強與目標消費者的直接接觸，增加品牌宣傳的直接性。
加強與目標消費者的正面溝通，收集客戶資訊，跟蹤服務產生銷售。
2. 小區推廣工作的主要內容
2．1小區推廣的工作內容流程圖：
2．2小區工作的具體形式和內容：
小區推廣無非就是兩個目的：增加潛在消費者的知曉度（宣傳的作用），直接接觸潛在的消費者（當面推廣的作用）；
由此，產生了兩種推廣的形式：一是產品的宣傳；二是現場的推廣；
宣傳工作的主要內容：諾貝爾可有計畫的組織業務人員對各區域的目標樓盤進行廣告方面的宣傳工作，例如：發放產品的宣傳單頁，在新樓盤的售房處或者看房車、新樓盤的樣板房、甚至新樓盤的樓書中進行針對性的廣告宣傳；
小區現場推廣工作：通過新盤社群具體設點，並由相關人員組成現場的推介小組，除了現場發放資料、發布**資訊，也可以進行若干獎品的贈送等，且現場布置更為周全的宣傳畫等，由此來促進消費者對諾貝爾品牌的認識。
總的來看，具體工作如下：
找到適合進行小區推廣的目標樓盤：市場業務員和市場部配合，收集、整理、分析和研究拓展的商業環境和市場的發展變化，評估適合檔次的樓盤（**、檔次、交樓時間）。
通過業務員和樓室資料選擇活動地點：分銷部的業務員主要負責市場資訊的收集，填寫「樓盤資訊表」，提交區域分公司的市場部進行分析和評估，和業務員一起確定目標樓盤。
培訓及小區推廣手冊 正文
杭州協和陶瓷公司 培訓與小區推廣 工作手冊 本 諾貝爾培訓與小區推廣手冊 涉及杭州協和公司市場運作的核心機密及管理運作技巧，僅提供給諾貝爾品牌磁磚的市場管理人員和業務員參閱。因此，敬請各相關人員嚴守商業機密，嚴格控制本手冊的閱讀範圍，或將本手冊分解，按照各崗位人員實際需要節選解讀。如發現洩露或其它洩...
小區推廣活動執行手冊
一 前言 隨著瓷磚行業市場競爭的日益激烈，小區推廣作為瓷磚家裝市場終端攔截營銷手段，無疑將成為推動市場銷量提公升的有力工具。二 小區推廣定義 所謂小區推廣，簡單講，就是針對新建商住樓盤的一系列策劃 宣傳 活動。一切有利於吸引小區業主注意力，提公升品牌形象，達成購買行為的方式方法均可以納入小區推廣的範...
專科醫師規範化培訓手冊眼科正文
目錄一 眼科培訓輪轉科室和時間 1 一 必須輪轉科室 1 二 選擇輪轉科室 1 二 書寫大病歷 10份 2 三 各專業病種和基本技能要求 3 一 第1年 3 1 要求完成的病種 數量 3 2 較高標準 12 3 要求完成的技能操作 13 4 輪轉出科小結 15 二 第2 3年 21 1 要求完成的病...