一、前言：
隨著瓷磚行業市場競爭的日益激烈，小區推廣作為瓷磚家裝市場終端攔截營銷手段，無疑將成為推動市場銷量提公升的有力工具。
二、小區推廣定義：
所謂小區推廣，簡單講，就是針對新建商住樓盤的一系列策劃、宣傳、**活動。一切有利於吸引小區業主注意力，提公升品牌形象，達成購買行為的方式方法均可以納入小區推廣的範疇。如電梯廣告、派送單頁、dm直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現場諮詢、家飾課堂、免費設計、免費鋪貼、有獎讓利、買贈等。
小區推廣活動是針對目標消費群短、平、快的策劃推廣手段。如果說企業文化建設、企業體制建設、產品線規劃、品牌發展規劃是戰略層面的內容，那麼，小區推廣便是支撐企業（生產企業和流通企業）實現戰略規劃的有效戰術之一。
三、操作模式：
以經銷商操作各區域分公司配合的模式開展小區推廣工作；
四、要求：
1、要求各區域分公司下屬經銷商委派專人負責各自指定區域內的小區推廣樓盤開發；
2、要求各區域分公司專設小區推廣組，負責管理、支援、指導各經銷商的小區推廣活動；
五、操作流程：
1、各經銷商安排專人收集排查小區資訊，同時區域分公司小區推廣組有責任向經銷商提供當月樓盤資訊。
2、經銷商安排專人進行小區推廣活動業務洽談，有合作意向後提報至區域分公司小區推廣組，小區推廣組安排專人進行實地考察，決定活動是否可以進行，以何種方式進行，後與合作單位敲定合作細節。
3、小區推廣組組員在活動細節敲定後，填寫活動申報**交由經銷商簽字後轉至小區推廣組主管，小區推廣組主管在收到小區推廣員的活動申報**後安排推廣活動相關事宜。
4、由經銷商安排專人進行小區活動執行，活動所需文宣，宣傳資料物品由區域分公司提供和製作。小區推廣組派專人對推廣活動進行監控，並積極協助經銷商方面完成小區推廣活動。
5、推廣活動結束後小區推廣組應由活動監控人員及時做出相應的回訪調查，並根據活動現場情況，終端反應情況結合多方反映意見對活動進行分析，最終由小區推廣組主管出具活動總結分析報告，轉呈至直屬部門經理及經銷商處。
六、區域分公司小區推廣執行指導：
第一步：建立小區推廣隊伍
成立小區推廣組，任命一名主管負責對推廣業務員進行日常管理，對整個城市進行樓盤動態調查，展開前期的公關活動。負責小區推廣人員不能處理的所有事宜，如應酬、送禮及應付小區管理人員的不合理要求等。選好部門主管對工作的順利開展有著重要的意義，關鍵是主管如何搞好團隊建設及協調。
區域分公司小區推廣的人員配備為固定的2-3人，實行績效管理制度。每個經銷商要求配備小區推廣員1-2名，由小區推廣組主管協調管理。
1、招聘：對小區推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。
招聘一些有做過物業管理經驗的職高、中專生、大專生，本科生一般不用，工作經驗半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區現場工作強度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。
2、培訓：在培訓方面，先了解產品知識、效能及公司實力、服務，先入為主樹立對公司及產品的信心，公司的產品就是好，服務就是周到。在作業過程中及時灌輸公司的理念，營銷技巧，糾正正在作業過程中的不當行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。
定期對小區推廣人員開展產品知識推廣方法與技巧、實際案例分析、行業發展動態等方面的培訓，讓小區人員真正感到既降低了推廣過程的難度，又能不斷的汲取到新的知識。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出的員工講授經驗，並有意安排做得不好的後進人員提問諮詢，交流總結會多開有利鼓舞士氣並令工作更充實且富有意義。
3、打氣：小區推廣人員小區銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區銷售人員調適心態，很容易使業務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。可利用早會時間，分享一些同事的成功案例：
加強團隊建設，如對員工鼓勵多於批評、見面禮貌、點滴關懷、集體活動等。通過這些手段，鼓勵小區推廣人員的士氣。
4、激勵：業績最能證明業務人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利於業績的不斷提公升。績效管理應該建立在保底提成、多勞多得的基礎上，實行多形式的報備制度，增強小區推廣人員的信心，在無形之中鼓勵小區推廣業務人員不遺餘力的工作作風，使小區推廣取得實質性的效果。
5、嚴格執行晨會，周、月工作例會制度：確保小區推廣人員每天、每週、每月的工作都有計畫性和側重點，思路清晰。同時，例會也是對工作不斷地進行歸納總結、調整完善；對市場問題施行整改、員工予以激勵的最佳手段。
第二步：進行小區普查，建立樓盤檔案，製作樓盤分布圖
住宅小區的調查是小區市場推廣的基礎性工作，只有掌握了當地住宅小區的基本狀況，才能有的放矢的開展小區市場推廣工作。
1、 對轄區內住宅小區的調查摸底，在調查前要先進行規劃，確定主要的目標小區，先高檔，有影響力、號召力和人氣旺的小區後一般小區。然後根據每個小區的特點制定調查計畫，包括時間、路線、聯絡人等。
2、 調查的主要內容包括：小區的定位、**、風格、規模、戶數、戶型、配套、發展趨勢、售樓情況、入住情況、開發公司、物業公司及物業管理水平、開盤日期、業主群體型別、預計裝修日期、已經裝修和未裝修的情況、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標註在地圖上，製作樓盤分布圖掛在辦公室，將已進駐的小區以「紅旗」標註，並及時新增新樓盤。
這個過程是乙個很艱苦的過程。在調查結束後，根據收集的資料進行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合斯公尺克產品的中高檔定位的小區和那些在區域內有代表性、有影響力和號召力的小區作為重點，一方面目標消費者集中，另一方面便於占領比較高的市場推廣宣傳位勢，在有限的條件下集中精力抓大放小，然後壯大帶小。逐漸由點到面形成覆蓋。
第三步：進行樓盤分類
把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種型別。
1、集資房
特點：業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。資訊容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、**建設的樓盤。
2、商品房
特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關係相對封閉，信賴家裝公司。
3、拆遷戶、出租樓盤
特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。
4、小別墅
特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。
將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。
執行過程中，在明確上述樓盤型別後，根據小區興建單位性質的不同和小區管理的差異性，將小區大致地劃分為開放式小區和非開放式小區兩大類。
1、開放式小區
這類小區一般由集體單位籌資興建，如學校、醫院、鐵道部等單位職工房。該種小區一般管理較為鬆懈，通過適當的公關工作後，容易進駐小區內開展推廣活動。
2、非開放式小區
這類小區一般由一些大的房地產開發商開發，有專門的物業管理部門管理，大部分屬於商品房特性。該種小區由於管理相當的嚴格和規範，小區推廣人員很難進入開展宣傳推廣工作，對此，以零售門店、家裝公司、小區物業管理部、小區售房部四個方面為尋找推廣工作的切入口， 針對具體的操作方法作如下淺述：
a、小區推廣人員和經銷商所屬門店可以通過各方面廣泛收集目標小區的資訊、資料、包括開發商、家飾公司、物業管理部、小區業主的型別，戶型結構等，並將這些結果以書面的形式反饋到門店導購員。同時，根據小區推廣人員收集回的戶型資料，要求區域分公司設計人員按照斯公尺克瓷磚不同的裝飾風格，設計出幾套該小區標準房圖紙，並作出瓷磚裝修預算，把這些資料陳列於門店，並針性的對導購人員予以培訓。
其次，當有該小區的顧客進店選擇材料時，導購人員結合設計方案和產品賣點有針性的進行解說，並提供給顧客參考選擇。從而大大提高成交率。對於那些未達成購買的小區顧客，導購人員應設法留下顧客的姓名、住址和聯絡**，並及時交給小區推廣人員做進一步的跟蹤。
b、與進駐小區的裝飾公司形成戰略聯盟
對於一些進駐該小區的裝飾公司派發資料及公關，形成利益共同體。如：買斯公尺克瓷磚推薦進駐小區的裝飾公司的設計、裝修；裝飾公司給使用者設計，裝修時，首選斯公尺克瓷磚會獲得豐厚的利益回報，以此實現雙贏局面，形成利益共同體。
另外，將一些頗具影響力的家裝公司列為重點合作物件，並予以適當的費用投入。如提供一些展具、展架進行樣品和資料展示，制定出雙方合理的互惠互利的政策，以合同的約束力保進彼此的積極性和主動性，維護長久合作關係。同時，要善於整合利用有實力的裝飾公司的資源，協助開展品牌宣傳推廣活動，在有效降低投入成本的同時，不斷提高品牌在小區的知名度和美譽度，促進銷售業績的提高。
c、加強對小區物業管理部門的公關
小區推廣人員應該採取一些相應的方法，與物業管理部門建立良好的關係，譬如，在公司的支援下，不定期的給物業管理部門提供一些日常生活用品、辦公用品（如印有「斯公尺克」logo的一次性紙杯）；經常邀請管理部負責人參與一些非正式性的宴會活動，在此基礎上，小區人員可以同物業管理部門協商開展一些適度的推廣活動。如樓層牌、公益標語、公益鏡框、橫幅等。
d、建立與小區售房部的合作關係
與該小區售房部形成資訊與利益共享的合作共同體，是小區推廣工作中的又一銷售增長點。如何採取一些行之有效的合作方法，還需要在今後的實踐工作中去不斷的探索。這裡，僅從兩個方面談談看法。
1、創造合作的前提條件。如提供售房部有斯公尺克形象標識的宣傳資料、看樓鞋套、樣板房用磚、精美禮品等方面的支援。減少售房部製作成本的同時，也對斯公尺克品牌起到適當的宣傳作用。
2、努力提公升合作效益。在與售房部建立起一定的合作基礎後，可嘗試制訂一些互利政策並予以施行，如：通過售房部相關人員銷售斯公尺克瓷磚可得到相應的返利政策，以確保雙方之間更深層次的長久化合作和產生良好的合作效果。
第四步：評估開發價值，確定進駐方式
在對樓盤進行逐個分析後，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組資料：
1、 需投入多少人？進行多少天？
2、 前期的公關費是多少？
3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？
4、 預計銷售收入有多少？
培訓及小區推廣手冊正文
杭州協和陶瓷公司 培訓與小區推廣 工作手冊 保密約定 本 諾貝爾培訓與小區推廣手冊 涉及杭州協和公司市場運作的核心機密及管理運作技巧，僅提供給諾貝爾品牌磁磚的市場管理人員和業務員參閱。因此，敬請各相關人員嚴守商業機密，嚴格控制本手冊的閱讀範圍，或將本手冊分解，按照各崗位人員實際需要節選解讀。如發現洩...
培訓及小區推廣手冊 正文
杭州協和陶瓷公司 培訓與小區推廣 工作手冊 本 諾貝爾培訓與小區推廣手冊 涉及杭州協和公司市場運作的核心機密及管理運作技巧，僅提供給諾貝爾品牌磁磚的市場管理人員和業務員參閱。因此，敬請各相關人員嚴守商業機密，嚴格控制本手冊的閱讀範圍，或將本手冊分解，按照各崗位人員實際需要節選解讀。如發現洩露或其它洩...
小區推廣活動方案
一 活動背景 地板行業競爭的加劇會使競爭的重心下移，現在地板品牌的競爭不僅僅是企業之間的較量，還是終端市場的較量。許多家用類產品行業的發展歷史表明，終端市場的細分是地板行業發展的必然趨勢，掌握終端，贏在終端。分銷商 裝潢公司 小區是地板行業的三大終端，這也是決定乙個經銷商能否做大做強三個關鍵因素 前...