2023年10月
目錄前言p3
一、 常見的**形式p4－p7
二、 **的重點物件及其特點p8－p11
三、 買贈**及案例介紹p12－p13
四、 ****及案例介紹p14－p15
五、 ****及案例介紹p16－p18
六、 返現**及案例介紹p18－p19
七、 折扣**及案例介紹p20－p21
八、 組合**及案例介紹p22
前言銷售促進（sales promotion，簡稱sp）是市場競爭過程中的一把利劍。市場鋒線的**，作用在於對產品施加推力，使產品能夠更快地進入市場和擴大市場，一般來講，**具有以下作用：
● 縮短產品入市的程序。
使用**手段，旨在對消費者或經銷商提供短程激勵。在一段時間內調動人們的購買熱情，培養顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產品。
● 激勵消費者初次購買，達到使用目的。
消費者一般對新產品具有抗拒心理。由於使用新產品的初次消費成本是使用老產品的一倍消費者就不願冒風險對新產品進行償試。但是，**可以讓消費者降低這種風險意識，降低初次消費成本，而去接受新產品。
● 提高銷售業績。
毫無疑問，**是一種競爭，它可以改變一些消費者的使用習慣及品牌忠誠。因受利益驅動，經銷商和消費者都可能大量進貨與購買。因此，在**階段，常常會增加消費，提高銷售量。
● 侵略與反侵略競爭。
無論是企業發動市場侵略，還是市場的先入者發動反侵略，**都是有效的應用手段。市場的侵略者可以運用**強化市場滲透，加速市場占有。市場的反侵略者也可以運用**針鋒相對，來達到阻擊競爭者的目的。
● 帶動相關產品市場
**的第一目標是完成**之產品的銷售。但是，在甲產品的**過程中，卻可以帶動相關的乙產品之銷售。比如，金屬吊頂的**，可以推動配套電器的銷售。
當賣出更多的金屬吊頂的時候，配套電器的銷售就會增加。
為了便於終端**的規範執行，本手冊將集中對於常規型的**活動進行講解說明，並提出相應的建議和辦法。對於推廣型活動和其他輔助型活動，還應該根據具體的活動目標和活動主題，結合當地實際情況進行設計和操作。
一、 常見的**形式
在終端的銷售過程中，通常會採用多種多樣的**手法。這些**手法有各自的優點和不足，但是都能夠迅速起到拉動銷售、吸引人氣的作用。較為常見的**形式包括買贈**、****、****、返現**、組合**和聯合**等。
下面就針對這幾種**形式作簡單的介紹：
1、買贈**
在活動期間，為顧客提供精美的禮品。此類**通常是針對主推產品或重點產品進行，能夠快速有效的吸引消費者的目光。
● 優點：
a、 對**產品的銷售有明顯效果；
b、 防止終端銷售網點的作弊行為；
c、 能有效地帶動其他產品的銷售；
d、 在一定程度上提高品牌知名度。
● 缺點：
a、 贈品數量難以控制，容易造成庫存；
b、 操作上不夠靈活，難以迅速的根據銷售時機自行控制。
● 關鍵點：
a、 贈品的選擇：應盡可能選擇體積較大、分量感比較重、價值不透明的物品（例如：牆面漆、窗簾等）或者是與歐斯寶產品相關聯的廚衛用品（例如：
水龍頭、噴灑、餐具等），也可以是歐斯寶的其他配套產品（例如：廚衛電器、鑲條、邊角等）。
b、 贈品的包裝：應盡可能的統一規範，要求將品牌標誌進行強烈輸出。同時需要非常搶眼的突出「歐斯寶贈品」字樣。
2、****
****又可稱為打折銷售、讓利酬賓等。它是通過對**產品的降價優惠，引發消費者的購買慾望，能夠迅速的提公升產品銷量。
● 優點：
a、 對**產品的銷售有明顯效果；
b、 操作靈活，可以迅速的根據銷售時機自行控制；
c、 方法簡便，能夠在最短的時間內進行實施；
● 缺點：
a、 影響品牌美譽度；
b、 對於**之後的提價銷售會形成較大阻力。
● 關鍵點：
a、 **產品的選擇：不宜全面參加**活動。建議選擇少量的產品。不適用於新品上市的推廣。
b、 折扣的掌握：建議降價的幅度為10%-20%，過低的折扣難以形成購買衝動，過高的折扣將嚴重的損害品牌形象。
3、****
為了活躍氣氛，充分調動消費者的積極性，形成良性的互動。採用****的形式，不僅可以製造噱頭，提公升銷售現場氣氛，還能夠給消費者意外驚喜，實現超值消費。
● 優點：
a、 對產品的整體銷售都能夠起到明顯效果；
b、 操作靈活，能夠隨時地根據銷售時機選擇使用；
c、 互動性強，非常便於品牌的宣傳推廣；
d、 獎品價值感高，能夠產生大量的品牌關注度。
● 缺點：
a、 程式較為複雜，需要製作相應的活動道具；
b、 結果難以控制，容易出現作弊的行為。
● 關鍵點：
a、 活動方式的選擇：主要包括**資格的獲取和**形式的選擇；
b、 獎品的設定：主要是最高獎項和獎品數量的設定。可以通過拉大獎勵的差幅以保證最高獎項的**；
c、 活動督導：該類活動較為複雜，也容易出現作弊行為，需要考慮進行監管。
4、返現**
返現**是指消費者可憑藉購物小票換取相應價值的現金、購物卷、代金卷，返還的購物卷、代金卷可自由兌換現金或在指定區域購物。
● 優點：
a、 對產品的整體銷售都能夠起到明顯效果；
b、 操作靈活，能夠隨時地根據銷售時機選擇使用；
c、 方法簡便，能夠在最短的時間內進行實施。
● 缺點：
a、 程式較為複雜，常常需要超市賣場的配合；
b、 結果難以控制，容易出現作弊的行為。
● 關鍵點：
a、 活動方式的選擇：主要包括返現資格的獲取和返現形式的選擇；
b、 活動督導：該類活動較為複雜，也容易出現作弊行為，需要考慮進行監管。
5、組合**
組合**是將幾種**形式組合在一起，以**的形式進行**。可以是同時享受數種優惠，也可以是顧客自行選擇優惠的方式。
● 優點：
a、 對產品的整體銷售都能夠起到明顯效果；
b、 能夠極大的提公升銷售現場的火爆氣氛，吸引**；
c、 對於品牌傳播有較大的幫助。
● 缺點：
a、 程式較為複雜，常常需要超市賣場的配合；
b、 **方式過多，有可能導致成本費用過高。
● 關鍵點：
a、 **方式的組合：應盡量避免重複獎勵和類似的**方式；
b、 活動指導：該類活動較為複雜，在操作上需要考慮進行指導。
6、聯合**
與其他品牌或者是超市賣場進行聯合**。可利用付現金折款、優惠卷和聯合活動的形式進行合作，通過銷售面積和廣告面積的增大，擴大彼此的影響力。
比如說可以是與地板品牌或是衛浴潔具品牌進行聯合**。
● 優點：
a、 對產品的整體銷售都能夠起到明顯效果；
b、 能夠通過聯合其他品牌，實現「1+1＞2」的效果，提公升品牌形象；
c、 多種類的**商品聯合**，能夠吸引更多的消費者注意。
● 缺點：
a、 程式較為複雜，需要多個品牌的高度配合；
b、 操作上不夠靈活，難以迅速的根據銷售時機自行控制。
● 關鍵點：
a、 聯合品牌的選擇：應盡量選擇相關行業的品牌（如：家私、家裝塗料、潔具），同時需要保證聯合品牌的形象，在有條件的情況下盡可能的選擇大品牌；
b、 活動指導：該類活動較為複雜，在操作上需要考慮進行指導。
7、注意事項
以上列舉的**方式，均為常見**手法。在組織終端**的時候，應根據各地的實際情況，進行選擇。
在選定**形式後，為保證**計畫的順利進行，還需要提前做好多方面的準備工作。如：**產品的獲量準備、宣傳物料的準備、銷售人員的培訓準備、相關物件的準備。
二、 **的重點物件及其特點
在日常營銷活動中，根據**的物件、地點等的不同**可大致分為：超市**、社群**、專賣店**、家裝公司**等等。每一種型別的**都有各自明顯的特點，在終端的**工作需要區別對待。
1、超市**
超市是企業直接接觸終端顧客的最重要場所，也是企業間短兵相接的第一戰場。超市**可以使企業的銷量在短期內迅速提公升、與顧客進行面對面地溝通、有效擴大市場份額以及壓制競爭對手等，目前已成為企業越來越多採用的終端推廣方式。
● **特點：
a、 影響範圍大、**效果明顯；
b、 在競爭中，針對性、抗爭性強；
c、 便於品牌形象的建立和傳播。
● **時機：
a、 新品上市、產品公升級換代的推廣；
b、 開業、節慶日等重要節點的氛圍營造；
c、 競爭對手有較大動作時的針對性阻擊。
● 工作要點：
a、 準備工作：包括**計畫的準備、**產品的準備、宣傳物料的準備；
b、 公共關係：與超市賣場的關係協調，爭取獲得更大限度的支援；
c、 人員培訓：對**方案作針對性的人員培訓，以保證活動圓滿進行。
● 常見問題與解決：
由於每個超市的具體情況不一樣，超市**可能會遇到很多的問題，以下是根據常見的問題，提供的解決辦法，以供參考使用。
問題一、超市不允許設定**人員。
解決辦法：
* 贈品和產品**式銷售，擴大產品排面；
* 通過美觀的禮品堆頭，吸引顧客注意；
* 利用贈品的外包裝吸引顧客；
* 在超市外設臺**；
* 與相關超市主管充分溝通，解決人員**問題；
* 選擇交際能力強的**人員對超市主管進行「攻心戰」。
問題二、不允許發放贈品和做**宣傳。
解決辦法：
* 在超市門口設贈品發放處，顧客憑購物小票領取贈品；
* 在超市內設大型堆碼、端頭，分品種、規格輪流做**銷售；
* 通過超市廣播，大螢幕顯示器等超市自身宣傳工具**公司的**活動；
* 節假日或周
六、週日盡量在超市外多做大型**活動。
問題三、不允許做任何形式的**活動。
解決辦法：
* 積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動，可以考慮作為協辦單位或提供贈品、獎品；
* 採取懸掛吊旗、擺放看板，以此來吸引顧客；
* 盡量做**堆碼銷售；
* 增加導購員的數量，導購員輪班實現全天導購，並注重提高導購員的業務素質和培養敬業精神，充分發揮導購人員的專業水平，提高銷售量。
2、社群**
做為**活動的一部分，社群**的目的除具備解決庫存，制銷量下滑的目的外，社群**的目的還在於：快速在社群建立知名度和美譽度，加強企業與消費者溝通，讓社群消費者更加充分了解產品。
● 社群**的特點
a、人群固定，推廣的針對性強；
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