受控狀態
編號gsdq201401
執行部門
營銷部、市場部
監督部門
總經辦、行政部
編制人高傳
一、企業經營環境分析
（一）本企業所在行業發展態勢分析（略）
（二）本企業產品關聯行業發展態勢分析（略）
（三）本企業產品市場發展態勢分析（略）
二、swot分析
經過上述企業面臨的經營環境，結合我部門對企業整體營銷環境、營銷狀況的分析，得出如下表所示的結論。
企業swot分析表專案
分析結果
優勢（strengths）
1．本公司產品品質及現有產品經過兩年多的調整、探索已獲得消費者的認可
2．公司本年獲得的諸多殊榮，擴大了企業社會形象，有利於企業產品形象的提公升
3．公司現有的研發、生產系統，是提供充足優質產品的有力保障
劣勢（weakness）
1．高成本：產品成本居高不下（包含直接成本與推廣策略成本等等）對企業良性運營帶來難度
2．產品推廣度嚴重不夠，影響產品銷售
機會（opportunities）
1．**對節能環保產業化的高度重視、對節能企業的支援為企業發展帶來更好的機遇
2．消費者對節支的需求為本公司節能產品的發展提供了商機
威脅（threats）
1．節能灶市場的潛能巨大，進入的競爭者越來越多，競爭程度加劇
2．前兩年的不良運作，員工的流失等從某種程度上給企業帶來影響，同時也導致公司資金鏈吃緊、營銷網路滯後等現象
綜上所述，如何充分利用公司產品優勢及其他資源優勢，正確對待成本、資金等方面的劣勢，有效地快速地推廣公司與產品，在競爭激烈的市場中站穩腳跟應該成為本年度重要的工作內容。
三、2023年年度目標
（一）年度營業目標
1、銷售目標
2023年度總銷售目標為萬元，分解到各季度的銷售目標如下：
① 第一季度，實現銷售收入萬元（元月30日除夕，一季度實際工作時間不足2.5個月，2014 年3月份順德、中山兩地展會參展策劃為重中之重！）；
② 第二季度，實現銷售收入萬元 ；
③ 第三季度，實現銷售收入萬元；
④ 第四季度，實現銷售收入萬元。
2、其他目標
根據節能灶向中高檔發展的市場趨勢，制定**穩步提高策略，保持節能灶的**領導地位，擴大渠道,開發售點，提高產品、售點的鋪貨率。
通過市場**刺激消費者購買慾望，推動經銷商進貨，提高我公司產品的市場占有率。
利用公司的市場工具和資源，採取不同產品品類、不同推廣方式的產品推動策略。
④ 在市場必需的前提下，合理安排、使用市場費用，以達到提高企業利潤的目的。
（二）營銷網路建設及拓展目標
1 總體思想
大力建設銷售網路，開發省內、省外一二級市場的同時，穩步推進三四級市場的招商，實現計畫銷量目標，力爭超額完成任務。
2 年度目標市場拓展計畫安排
銷售部將充分利用3月份的黃圃/順德展會招商機會，拓展更多市場。具體的市場拓展計畫如下表所示。
年度市場拓展計畫安排表時間
重點拓展目標市場
第一季度
基礎性系列準備工作，重點策劃實施2023年3月份展會
第二季度
四川、安徽省、河南省、廣東省、山東、湖南等
第三季度
細化上述區域市場，根據**等方式宣傳後的客戶諮詢情況拓展其他區域市場
第四季度
細化上述區域市場，進一步加強與經銷商及客戶的關係，同時開拓其他區域市場
3．銷售組織建設
（1）建設思路與目標。
① 逐步健全經銷商助銷系統，使市場更具可控性和有效性。
② 逐步完善人員薪資、績效體系，加強人員培訓，提高控制市場終端的水平。
③ 加強與公司生產、物流、財務、行政等部門的協作。
（2）擬建銷售組織結構
擬建的銷售組織結構，如下圖所示。
① 市場監察與市場策劃目前合二為一，視實際需要分設。
② 鑑於目前我公司處於發展階段，省區經理以下人員暫不設定，視市場運營狀況及利潤狀況而逐步設定。
③ 各級職位的具體薪資結構與總經辦、人力資源部詳細討論後確定，建議不低於同行中級水平，以達到吸引人才、穩定團隊的目的。
4 塑造品牌形象
通過統一的形象宣傳，塑造「****」節能環保的專業形象，逐步深入消費者心中，最終達成「節能灶代表」的願景。具體工作事項包括以下幾方面。
（1）專業ci（corporate identity）設計
通過專業的ci識別系統，尤其是vi（visual identity）識別系統的設計，有計畫地向公眾展示企業及品牌特徵，使公眾對我公司及品牌有乙個標準化、差異化、美觀化的印象和認識，更好地提公升本公司的經濟效益和社會效益。
（2）宣傳用品配置
在統一vi的前提下，配備產品招商手冊、形象**臺、宣傳海報、免費試用品等必需的市場宣傳物料，並通過合理的發放與使用以達到更好地宣傳企業及品牌的效果。
（3）**建設
在短期內完成本公司**的建設，以達到更好地宣傳企業與品牌形象的目的。同時與××**、×××**等商洽廣告宣傳事宜——盡量在低成本前提下在各相關**推廣。
（4）專項推廣活動
策劃專項推廣活動
四、公司年度營銷策略
（一）產品發展策略
由於公司前期在產品發展上沒有統一規劃，使得產品的研發在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學性。而目前市場競爭越發激烈，因此在以後的產品開發上，一定要使用科學的方法，通過市場調查及諸多測試手段，以保證產品自有的生命力、銷售力。在營銷策略上也要注意各系列產品的差異化，在市場上互為補充。
類產品營銷策略——高質**高檔型號，現有的加以改進，沒有的就馬上開發！
結合我公司目前的實際資源，在現有產品系列中，著重推廣**系列。此外要做到以下幾點。
① 針對特定的高檔消費群體改善、研發高檔系列產品，同時對包裝設計等等進行美化，使其終端陳列更醒目——吸引眼球。
② 現有系列產品的型號、引數需進一步細化，以滿足不同區域市場、不同使用者、不同渠道的需求，同時也要美化其包裝，使得產品形象更趨高檔化。
③ 馬上開發三四線廚衛品牌專款，逐步提公升到為一二線品牌貼牌——借船出海、揚帆遠航！——品牌建設和oem、odm建設同時並進，力求在最短時間內使企業獲得跨越式增長！
類產品營銷策略——中檔產品
繼續投入，同時美化包裝，細化規格，以滿足不同現有區域市場、不同渠道的需求。
3. c類產品營銷策略——低檔產品
市場潛力巨大，2023年度需要大力投入，同時美化包裝，細化規格，乃至開發新品種以滿足不同區域市場、不同渠道的需求——要在最短時間內擴大市場占有度、知名度，專攻三四級以下市場，尤其是老少邊窮地區的農村市場，保證公司擴大再生產後的大量員工的日常工作開支，以量換額。
4. 其他公司oem、odm產品營銷策略——低檔價位、中檔質量、高檔推廣——帶動我司相關產品銷售！
煙機、消毒櫃、熱水器等等系列新產品——公司展廳硬體設施瓶頸受限！！！？？？
（二）產品**發展策略
1.各系列產品的具體**詳見《****產品**表》。此**體系若經市場測試，需結合區域市場做調整，將視實際需求，經討論後做出相應調整。
2.產品**的基本思路為：在全國統一經銷價的基礎上，視各地市場具體情況給予不同的返利及市場支援，額度分別為3%～6%、7%～10%；建議全國統一零售價，但不做硬性要求。
但市場監察人員要及時了解市場，避免惡意壓價、降價等牟取利益的行為。
（三）經銷渠道發展策略
結合公司目前實際情況，我們應選用可控性經銷模式，以減少公司資金壓力並增加市場操控性，具體又可分為以下幾種類別。
① 終端渠道商，指擁有現代a、b、c類終端網路的客戶。
② 流通渠道商，指擁有批發網路的客戶。
③ 普通代銷及其他渠道商，指擁有代銷網點及其他特殊通路的客戶。
其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時要視實際情況而定，在每乙個城市可以選擇擁有全渠道的一家經銷商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經銷商。
（四）營銷推廣組合策略
根據本企業產品特點，2023年度我公司將針對市場狀況，在營銷推廣上靈活地做出市場反應，並落實以下四個層面的工作。
1. 針對消費者
① 為了能靈活地做出市場反應，這一層面的政策由經銷商來操作。
② 公司計畫只在全年各大節慶做全國性的形象推廣活動，具體計畫及方案由市場策劃來制定。
2.針對終端商
主要針對流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經銷商的政策一起考慮。
3.針對經銷商
在當前採用的可控性的經銷商模式下，所有的市場推廣只有充分考慮了經銷商的利益，市場才能真正得到良性發展。這兩個層面的市場政策基本體現在《「****」招商政策》裡，但在具體執行過程中將根據具體區域做適應調整。
4.針對營銷人員
營銷人員的提成雖在整個薪資體系中已得到體現，但為了保證某一專案得到有效落實，故單獨設立獎勵政策，具體由市場策劃在推廣專案附件中體現出來。
五、2023年度營銷行動計畫
（一）銷售活動計畫
1.既有銷售網路的調整
① 2023年一季度，完成省內既有銷售網路的調整，包括協調合作方式、重新開拓經銷商。具體由***總監負責。
② 其他省市既有銷售網路將視實際情況做出調整，原則是向現有政策靠攏，時間與下面的各城市開拓計畫同步，具體由相應區域的大區經理負責。
2. 省外區域市場的開拓，健全營銷網路
具體由各大區經理負責跟蹤落實。市場拓展時間安排如下表所示。
展會及省外區域市場開拓計畫表時間
計畫拓展省區
2023年2月
針對特定客戶走市場
2023年3月
順德、黃圃展會
2023年4月
廣東省、
2023年5月
湖南省2023年6月
山東省、
2023年7月
河南省、
2023年8月
順德、黃圃展會
2023年9月
四川省、重慶市
2023年10月
浙江省、江蘇省
2023年11月～
2023年1月
其他要求合作及待開發的區域及開發的區域
3．特通渠道的開拓，由××市市內經理負責。
2023年5月以內繼續開拓本省××市、××市的專項渠道；此外，開拓××市內商店等特通渠道。
4．即時建立、更新銷售資料
自銷售文員上崗之日起，即開始建立經銷商詳細資料及相應的銷售資料管理，具體內容包括：各經銷商的具體渠道網路、每月的進銷存報表及其按渠道客戶分類的銷售明細報表。具體資料的收集由各省區經理負責，於次月5號前上報；資料的整理及更新由銷售文員具體負責。
品牌內衣2023年度營銷計畫書
編制人員 編制日期 目錄一 公司概況 二 市場分析 三 swot分析 一 優勢 二 劣勢 三 機會 四 威脅 四 消費者分析與目標市場 一 消費者購買行為分析 二 目標市場選擇 三 市場定位 五 營銷組合策略 一 產品策略 二 策略 三 分銷渠道設計 四 活動選擇 六 營銷預算專案 七 營銷計畫的實...
2023年度經營計畫書
2012年公司管理層確定的年度主要任務包括三個方面 1 按照現代企業制度和天津市企業辦要求，建立健全各項管理制度，為公司正常運轉提供保障。2 打造一支高素質的管理團隊。3 確定目標市場，加大市場開發力度。4 實現良好的經濟效益。5 完成公司防腐資質增項 此項工作現在就應開始，落實專人，職責應在經營部...
2023年度銷售計畫書
2016年市場部年度銷售方案 一.區域劃分 1.2016年計畫分三個區域,以河南鄭州為中心,分為 a.鄭州西北區 洛陽南陽三門峽平頂山許昌 b.鄭州西南區 安陽鶴壁新鄉濮陽焦作濟源 c.鄭州東南區 商丘漯河周口駐馬店信陽開封 2.鄭州市周邊地區和鄭州市內不劃分,以專案備案立項為準.每個區域分配年銷售...