子音國際諮詢機構專案總監王中
子音國際是一家農牧企業管理諮詢公司，目前已經引起行業高度關注。子音觀點一直倡導，做營銷策劃不能只靠靈機一動，更多的是要靠理念、方法和工具，是靠系統且科學的方法、客觀的評價、敏銳的發現、理性的分析，才能拿出創新性和突破性都很到位的作品。因此，我們一直很重視工具的作用。
面對企業，我們經常會思考：那些優秀的企業為什麼優秀？我們的企業**需要改進？
企業如何才能找到突破點？有沒有乙個工具，借用這個工具我們自己就可以去找原因、找規律、找方法？我在查閱了大量諮詢工具的情況下，開始設計能適合我們農牧行業規律的營銷診斷模型，就是下面大家看到是「fine營銷突破五能模型」，取這樣乙個名字，靈感來自於「波特五力分析模型」。
五力分析模型是麥可·波特於80年代初提出，用於競爭戰略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環境。他所說的五力分別是：**商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內競爭者現在的競爭能力。
根據他這個思維方式，我也在考慮：乙個農牧企業，如果想高速發展，需要什麼樣的力量去助推，或者是引導呢？換句話說，一些高速發展的企業，是因為具備了哪些關鍵的能力呢？
當我們按照模型進行對照後，不就可以揚長補短了嗎？按照這個思路，我開始研究大量的畜牧業成功企業案例，去找這些關鍵因素，也走訪了大量的客戶，探尋他們的內心中最重視合作夥伴的那些要素。希望通過整合這些資訊，讓這個我們畜牧業自己的診斷模型：
「fine營銷突破五能模型」更科學一點。最初也稱為「五力模型」，為了與大家熟知的「五力模型」進行區分，便於檢索，我把它更名為「fine營銷突破五能模型」。
利用這個簡單、有趣的模型，我們可以很容易發現我們企業的競爭優勢，也可以發現，哪些方面是我們可以迅速提高的方向。下面，就是我設計的五能模型圖初稿。
在這張圖中，我們可以看到，圍繞客戶，我們需要釋放五種能力，這五種能力分別是職業能力、產品能力、品牌能力、突破能力和掌控能力。五能具備，企業會高速發展；具備三到四個，則已經很優秀；具備一到兩個，現階段就能生存；當然，如果連乙個都不具備的話，這個企業可能已經陷入困境了，不管你願不願意，必須動手術進行**。否則，在下一輪競爭中，這樣的企業會是首先被淘汰出局。
下面，我向大家分別介紹一下五種「能」的組成和價值。
把職業能力放在第一位，是基於「人是決定一切的因素」這個理念，對於這一點，我相信大家都有共識，所以，其重要性不再贅述。在職業能裡面包括了領導者（老闆）、管理者（高、中層）和執行者（基層）的職業能力。當然也包括企業的創新能力和員工的訓練、複製能力。
對於聯想來說，早期更多的是依靠聯想領導人柳傳志的職業能力。行業內的六和和亞太中慧都是，張唐之先生發揮了重要的職業能。而現在，六和更具備了全面的職業能，從高層到中層，他們已經成為乙個真正的學習型組織，也正因此，他們的職業能很突出。
東北的著名企業禾豐集團，最初是那乙個較高職業化的七人團隊，他們的精誠團結和職業能力，成為禾豐發展的關鍵因素之一，我相信，這一點，大家也是有目共睹的。也正是大家都認可這一點，最初金衛東先生的那首「鐵生萬里金作岸，石成千仞雲為峰。俊松枝頭鳳久立，濤聲依舊彩梅紅。
」在行業內才傳為佳話。
中高層的職業能力弱，會出現「一將無能累死千軍」的尷尬，而基層的職業能力弱，則會讓良將無兵可用。我的這本《快意組織》其實就是致力於幫助企業打造職業能的著作。
在職業能中，訓練和複製能力的重要性不斷被重視和強調。很多企業的中高層職業能力一般，但團隊的訓練能力較強，有一批可以踏踏實實做市場的基層員工，他們穩紮穩打，市場份額不斷擴大。反而，有的企業，領導有超人能力，但苦於無可用之兵，縱有巨集偉藍圖和完善的計畫，也只能錯失良機、望洋（市場）興嘆。
我熟悉的一家企業，只是短短不到幾年的時間，已經發展成為乙個集團性的企業，應該說發展速度很快了，但根據五能模型進行分析，這家企業很快就會遇到瓶頸。現在，它必須打造出自己的員工訓練體系，否則，這一點將成為發展中很難逾越的屏障。關於員工的訓練系統，我們前面講了很多，在此不再贅述。
員工的訓練、複製體系，是企業發展的長久之計，無論是建立這種體系有多困難，我們都不能迴避，也無法迴避。
無論何時，優秀的產品永遠是營銷的基礎。你的產品可以不是頂尖的，但一定要是適合（市場）的、穩定的，這是基礎，在這個基礎上我們再追求產品的領先性和差異性。我們現在發現，尤其是對於飼料產品，並非科技含量最高的產品才能成為市場上的寵兒，反而是那些穩定的，能夠滿客戶基本需求的產品銷量更大。
在產品能的模組裡，主要體現在穩定性、價效比、領先性、產品研發能力，這四個點，我們是按照重要性來排序的。在打造產品能上面，不要盲目的追求產品技術上的領先，乙個正確的產品能打造思維，既要有強烈的競爭意識和創新意識，又要結合正確的經營方向。經營上的全域性觀念尤為重要。
產品不一定是最高檔的產品，但一定是客戶認可的產品。當然，產品能的實現，離不開營銷的助推。打造企業優秀的產品能，需要營銷（市場）策劃人員的參與。
早已經在東南沿海賣了上百年的涼茶，在營銷策劃人員的推動下，現在出現了王老吉這樣有很強產品能的品牌。
在行業內，飼料業的安佑是打造產品能的典範。上海的新農也在嘗試打造自己教槽料方面的產品能。在獸藥行業，一些致力於基礎研究和生化藥品研發的企業，必將在未來的市場競爭中有突出表現。
曾經有人一直在宣揚產品至上的理念，實際上這種極端的思維方式，對企業經營是不利的，真正僅僅依賴產品能來實現企業長期高速發展的案例，現在我們能看到的還很少，所以，產品能只是五「能」中的一項。為什麼我們強調產品能的重要，卻不唯產品能至上？我相信大家都知道，很多具備較強產品能的企業，並沒有做到輝煌。
浙江大學研發的糖萜素，我一直認為是個具備產品能的東西，但卻一直沒有賣火。
在產品能突出一段時間後，它會帶動品牌能等其它能的發展，所以，一些企業後來的發展，是多種能的作用。我們不能簡單的認為是產品能的作用，即使是被全世界公認最具備產品創新能力的蘋果公司，他們的成功其實也並不僅僅依賴於產品能，產品能只是相對突出而已。事實上，的確有靠產品能而高速發展，甚至發展成壟斷企業的，但這種案例鳳毛麟角。
現在，我們的行業已經到了不可忽視品牌能的時候了。有人還在懷疑，畜牧業品牌的作用是否如快速消費品一樣重要。假如你是做飼料的，你以乙個銷售員的身份去找經銷商洽談合作，我相信你馬上就會有所感悟。
不知名的品牌在市場上的境地越來越尷尬。在市場上，上萬家飼料企業千帆競渡的今天，養殖戶已經懶得也不敢去試驗誰的產品更好，他們選擇了用口碑來指導採購，這個口碑，其實就是品牌的特徵之一。實際上，乙個行業越成熟、競爭越激烈，品牌能的作用越凸顯。
在客戶獲得的資訊量越來越大，而對判斷資訊真實性的能力要求越來越高的時候，反而他們會用最簡單的方式去進行篩選。這，就是通過選擇知名品牌來幫助自己成交。
我們這裡講的品牌，包括企業品牌、產品品牌、行業品牌，也包括領導品牌和慈善形象品牌。張唐之、金衛東、鮑洪星等人的個人品牌對企業的發展功不可沒。尤其是一些技術型的企業，個人品牌的作用更加突出。
很多新增劑企業，因為企業中某個人的個人品牌突出而成功助力企業發展；一些獸藥企業，因為服務專家的個人品牌而能輕易將業務切入大型養殖場。現在，慈善行為也會具有品牌能，一些熱衷於慈善的企業和企業家，同樣因為慈善而獲得消費者的信賴，乙個視金錢如糞土的企業（企業家），他們產品的品質當然更值得信賴，這是消費者的邏輯。這種邏輯促進了企業的發展。
王老吉（慈善企業）和陳游標（慈善個人），他們既付出了，也收穫了更多。
同時，我們也注意到了，打造企業的品牌能（力）未必一定要做成全國品牌，在區域性地區擁有較高的品牌能也不失為乙個明智之舉。大成飼料在東北地區的品牌能不斷增強，很快就會給企業的發展帶來更大的推動。打造區域性的品牌力相對來說精力、資源更集中，投入產出比往往也是比較高的。
突破能是企業整合資源、充分利用有效營銷資源集中於一點（時間和空間）在短時間的突破能力。這種突破類似於「突圍」，是將優質資源集中於一點的行動。突破能是突破瓶頸的能力，它不追求完美，也不追求太多的合理，這種奮力一搏的爆發卻往往解決了很多企業長期存在的問題。
它的核心理念是先尋求乙個突破，撕開乙個口子，再完善突破帶來的問題。這些問題可能是資源上的、後勤保障上的，也可能是人事方面的。
企業的突破能（力），往往伴隨著領導者的魄力，而不僅僅是依賴職業能。不過，很多企業並不能清醒的了解哪些資源是有效的營銷資源卻在過去被閒置了，也可能並不清楚如何讓這些有效的資源匯集一處形成一股新的能量，這種能量就是「突破能」。我們在做管理諮詢和營銷策劃的時候，有時候感覺到很奇怪：
這家企業擁有很多優質的營銷資源，卻閒置在那裡，沒有發揮應有的作用，乃至被當做廢品。我們應用組織營銷的理念，把這些資源挖掘出來，進行重新排序和開發，集中在某一時段、某一地點，讓它集中展示出來，形成爆發力，這種爆發力形成的能量會產生令人驚喜的收穫。當然，這種爆發力帶來的餘波也是一種力。
企業可以有意識的去培育這種（突破）能力，這種能力既能形成營銷突破，也可以鍛鍊更多的人，發現更多的人才。比如，我們每年可以發動
一、兩場市場「戰役」，這種活動可以讓更多的人、更多的資源動起來。這就是以「事件」為突破的營銷思維。通過找準一件事、乙個點，先設定乙個較高的目標，把有效的資源都調動起來，推動它在短期內實現目標。
但是，這種事情不可以頻繁，頻繁地搞這種「戰役」，會讓人筋疲力盡，反而怨聲載道。要注意「張弛有度」。
把它放在第五，是因為這種能的獲得難度較大。掌控能可以是通過產業鏈封閉來實現的，比如六和和溫氏的產業鏈。我見過一家企業，在某地建立了乙個肉雞屠宰廠，後來又在建飼料廠，表面上看，這個企業無法和六和這樣的企業去競爭。
在但是，在黑龍江地區，冬天氣候寒冷、大雪紛飛，因為天氣的原因很容易造成交通阻滯。所以，外地的屠宰場並不能保證任何氣候條件下都能來收購成雞。這就給這家企業帶來了機會，它們利用這種機會來統籌資源，形成自己的掌控能，在當地行程了很強的競爭能力，已經接近於壟斷。
掌控能並非只能通過產業鏈來實現，設定並提公升終端服務能力也是提高掌控能的好辦法。也可以是通過關鍵點的把握來實現的。海大的「全流程服務模式」讓海大和同行的客戶盈利水平形成明顯差距，這些都會形成掌控能。
一些企業，只是簡單的通過**、**等手段來獲取經銷商，而產品則是通過經銷商自己的實力銷售出去的，這樣的企業並不具備掌控能。很多企業，經銷商對它們來說，只是乙個資金平台、物流平台，其餘的事情由自己的銷售和服務人員來完成，這樣，企業自己就形成了較強的掌控能。我們以雙胞胎為例：
它們的銷售員在終端客戶那裡做了大量的指導性工作，帶來了較大的客戶粘性，所以**可以由它們來說了算。我們都知道，雙胞胎的經銷商必須在門店顯著位置貼出飼料的零售**；雙胞胎可以在乙個鎮上同時有雙胞胎和金蘋果兩個品牌存在，甚至可能是多家專銷店；雙胞胎可以經常召集經銷商進行培訓（不是開會），而培訓時紀律要求是很嚴格的。很顯然，雙胞胎對於經銷商具備較強的掌控能。
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