—— 楊亮
2023年9月27日至9月30日到上海南匯進行為期三天的巔峰訓練，主要是王漢華老師給我們進行銷售技巧培訓。
一，介紹產品的框架
首先，給我們培訓了介紹產品的框架。即fabe，具體如下：
f產品特性特質
a優勢，指產品特性發揮功能
ｂ利益，滿足客戶需求
e證據。
這個介紹產品框架也適合用於介紹自己或別人。
二，成交客戶的八個階段（客戶心理）
很多人生活的很幸福，可是他們並不知道自己幸福。也就是很多人生活在幸福的無知階段。做營銷就要了解客戶處於什麼階段，怎麼針鋒相對，探尋他們的需求，打到成交的目的。
說起來成交客戶有八個階段，具體如下：
1滿意階段。或幸福階段，多讚美他幾句他們就意識到還有一些不足，他自己進進入下一步。
2認識階段。要幫他們找問題讓他們知道自己還缺少什麼
3決定階段。客戶下決定是因為他痛苦，要相信他。
4衡量階段。客戶究竟要什麼。這個相對簡單。
5明確定義。客戶為什麼要那。這個相對複雜。
6評估階段。他為什麼用你的產品而不用競爭對手產品。這些主要取決於公司實力，產品信譽，獎項等。
7選擇階段。客戶覺得價值大於**，你又是他信賴的人，才選擇你的產品。
8後悔階段。客戶有了產品會滿意一些時間，而後後悔。成交客戶的客戶心理就是在這個八個階段迴圈過程中。
舉例：談戀愛，找工作，買手機，買電腦。
三，成交客戶中業務員的十個步驟：
1準備：（1）結果，（2）對方結果，（3）底線，（4）抗拒，（5）成交，（6）背景資訊或分為對a物質，b資訊的準備
2，狀態。
3，建立信賴感。業務員要是善於傾聽的人，客戶說的要比銷售人員多。
4，塑造產品價值：f，a，b，e（見上）。
5，了解客戶需求和問題。使用提問式銷售，詳見後面。
6，解決競爭對手：讚美對方，再分析自己。，實現自我優點，提醒對手缺陷，讓轉化客戶為我們說好話。
7，抗拒處理。詳見後面
8，要求處理
9，售後服務。
10，顧客轉介紹。
提問式營銷
根據成交客戶第五步驟，我們主要採用提問式營銷來處理
提問式營銷主要分四步，具體如下
開場白。和客戶開場白要說好，建立和諧關係。然後提問，絕不能讓客戶反感。分直接提問和間接提問。或開放式和封閉式提問（有誘導性，最好用這個）
因封閉式提問有誘導性，無論他肯定或否定回答你，你都知道答案。
提問思路：時間，地點，環境，人物，事件等。
你想知道的以提問式讓對方說出來，我們提問的語氣很重要，要讓對方聽著舒服，受到尊重。與客戶成交提問佔80%。如法官律師審問基本用封閉式提問，客戶同樣容易中圈套，對自己說過的話一般不會立即反悔。
最好是提問到顧客想說的。
對於沒有購買的客戶，我們提問遵守原理
（1）提出問題。讓客戶承認有乙個問題存在。
（2）擴大問題。讓客戶痛苦。
如你睡眠不好多久了？兩年。那兩年以後會好嗎？
客戶痛苦不是我們嚇他，是讓他自己深切感受到。人就會關心他最關心的事情。
（3）解決辦法。當客戶期待解決問題時，我們給他提供解決辦法。
可以說：我現在有乙個解決辦法，你要不要聽？要。就直接給他介紹產品。
（4）產品介紹：f，a，b，e。
四，推銷員問客戶模式分八條（讓客戶在你掌握中）
１，問他現在擁有的產品是什麼
２，問他喜歡現在產品那幾點？
３，問他喜歡產品原因是什麼？
4，喜歡同類產品什麼優點或**還可以改善？
5，為什麼對你重要？
6，問決定權。就是問他是否有獨立決定能力。
7，問出許可。
8，產品介紹：fabe。
舉例，兩人分組實際聯絡推銷手機或電腦。
五，話術處理
我們對客戶說話要有一定技巧，就是話術。對於客戶拒絕我們怎麼處理。下面就是實際銷售中話術中的拒絕處理。
例如一，客戶：考慮考慮。
對策1太好了，您說考慮考慮一定是有興趣對吧？對
2您一定是認真考慮的吧？
3那我就放心了，您這樣說不會拿我開玩笑吧？
4我又是這方面的專家，讓我們倆一起考慮吧？
例二，客戶：太貴了
對策1幾千年前就有人說雞蛋貴，現在還有人說雞蛋貴。房子比這還貴，可有人還買，是我們沒有把價值說清楚。把價值分開到天來說。
您說上大學前，那些書本在書店都能買到，我們自己買了讀兩年也能買到那些知識，可我們為什麼還要去呢？
注意在購買前在產品質量上作解釋。
例三，客戶：錢都投到**，買房子了
對策：我完全理解這點，優秀家庭都有完善理財計畫。理財都有彈性，您作為一家之主，是讓理財控制您，還是您控制理財呢？
例四，客戶：半年以後購買
對策：太感謝您了，您現在買和半年後買差異在什麼地方？
您覺得現在買的好處有哪些？
您覺得半年後買的壞處有哪些？（這兩句就是富蘭克林成交法實際應用）
現在不買的壞處有哪些？
例五．客戶：我回去商量商量
對策：假如您自己買，是不是您自己做決定？
若認可就說,您也幫我們給別人推薦嗎？
那太感謝了，您都把我們產品介紹您朋友了，
對**沒有問題了吧？
對質量也沒有問題了吧？
那只是叔叔的問題了吧？
那今天下午三點或四點，我幫你給叔叔介紹我們的產品可以吧？
例六，客戶：別說了，我上過當
對策：阿姨，您先說說您的經歷。
非常遺憾你這次不愉快的經歷。
我們不能用別人的錯誤來懲罰自己的健康。
您說說用的那產品不滿意在**？
對於銷售，成交基本在五次拒絕之後。96%搶占40% 的市場。4%佔60%的市場。
好比追女生，你要多表白幾次才行。
習慣成自然。
舉例：阿姨在您的口袋裡面放乙個桌球怎麼樣？
在您的口袋裡面放乙個籃球怎麼樣？
我覺得您對健康只看做乙個桌球。
電視健康講解
六，富蘭克林成交法：
1買的好處是那些？
2不買的壞處是哪些？
讓客戶羅列這兩條，大多會中圈套。好比求婚時，讓女方羅列結婚的好處是哪些，不結婚的壞處是哪些？女的昏了就結婚了，婚字就是這麼些的。
總體覺得南匯巔峰訓練收穫非常大，比如營銷技巧，過滑輪橋，過鐵索橋，人海茫茫，跑步看海，九型人格分析，抽凳子遊戲，搶杯子遊戲，跳舞，野炊，發結業證書，發藍絲帶等等。都給我們留下深刻印象，讓我改變非常大。更重要的是把王漢華老師，許志磊老師，劉蓓蓓老師，張勇飛老師及劉教官的教導應用到實際生活中去。
放開自己，大步往前走。你會發現人生沒有什麼顧慮，要展開拳腳勇於開拓事業。
營銷技巧是術，而不是道！包裝公司，包裝產品，包裝文化。術用的好你可能只是乙個好的銷售人員，道用的好你就是很好的管理者。
就好比九型人格中，三號凡是喜歡自己幹，往前衝，起先鋒模範作用。八號就是凡是喜歡命令別人做，你們給我往前衝，起元帥坐鎮作用。但是在社會立足，你沒有實際效益事蹟，怎麼服眾？
所以三號的人隨著事業穩固，必須要修煉八號人格。當然有人背景很好就另當別論，可以跳過三號或另有其他。是非對錯，自有公道！
楊亮或楊書福
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james 王華勇 新概念英語首席講師 中學英語首席講師 擅長以嚴謹的教學思路，幽默的語言，輕鬆的課堂氣氛，深入淺出的闡述英語知識 在英語語法方面有著自己獨道的見解。他風趣的授課風格與精彩的講解會讓你耳目一新。他教授的學生在中考中多人考出滿分的優異成績。合肥市中考狀元 尹含玥，英語149分，單科全市...
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方案式銷售 差背景收益 第一天第一章 銷售流程和購買流程的統一 1 客戶購買流程的核心階段 2 購買階段中的客戶關注點的偏重 3 面對各個購買階段的銷售應對策略 4 客戶的改變的動機和痛苦的層級 5 客戶痛苦的基本形式和標準 學員練習 客戶購買的核心階段的關注點 講師指導 面對客戶關注點的銷售策略 ...