營銷管理要管什麼需求呢?這個問題涉及到企業的很多方面,企業強調團隊合作,強調**鏈,因此各個環節的需求都要考慮到,這樣的營銷政策才是好政策。但在營銷中,企業制定營銷政策,要充分考慮營銷政策推行的各個方面,其中主要是企業、消費者、經銷商、終端、銷售隊伍,這五個方面。
營銷管理要滿足企業的需求、滿足消費者的需求、滿足經銷商的需求、滿足終端的需求、滿足銷售隊伍的需求,在不斷滿足需求的過程中企業得到了發展。
滿足企業的需求
企業的需求有哪些呢?企業追求可持續發展,說白了就是可持續賺錢。企業可以短期不贏利,去擴張,去追求發展,但最終目的是贏利。
所有的人員、資金、管理等都是為企業實現可以持續賺錢的手段,同時企業。按照營銷理論,企業要堅持「4c」原則,以消費者為中心。但實際上「以消費者為中心」是企業思考問題的方式,企業要按照自己的利益來行動。
老闆要把命運掌握在自己手上,要操控市場,要掌握市場的主動權。企業發展的不同階段,市場發展的不同階段,企業有不同的需求。
市場孕育期,企業開發了創新產品。企業面臨兩個問題,一是要迅速完成資金的原始積累,另外要迅速開啟市場。
市場成長期,企業飛速發展,出現了類似的競爭對手。因此企業要用比對手快的速度,擴大市場份額,占領市場制高點。可能採取的措施是開發多品種、完善渠道規劃、激勵經銷商等。
市場成熟期,在市場成熟期,企業需要延續產品的生命週期。企業要追求穩定的現金流量,同時還要開發其他產品。這時企業要不斷推出,花樣翻新的**政策。
從上面的生命週期描述中,我們看到,不同時段企業有不同需求,滿足企業需求是第一位的。營銷管理是對企業需求的管理,以滿足企業的需求為根本。所以作為營銷決策者首先要考慮:
「我的老闆要求我做什麼?公司現在需要我做什麼?股東需要我做什麼?
」然後在具體落實企業需求的過程中,考慮下面的四個需求。
滿足消費者的需求
中國的消費者是不成熟的,所以才容易被企業誤導,策劃人搞得概念滿天飛,風光
三、五年。真實的、理性的消費者需求是什麼呢?消費者對好的產品質量有需求, 消費者對合理的**有需求,消費者對良好的售後服務有需求。
消費者的需求對企業來說是最重要、最長久的,企業可以滿足短期利益,忽略消費者需求,但消費者是用「腳」投票的,他們會選擇離開。
著名的春都,發家於火腿腸,上市公司。在九十年代是中國知名企業,行業先鋒,但在多元化戰略下,迷失了自己的方向,主營業務大幅萎縮。為在**戰中取勝, 春都竟然通過降低產品質量,損害消費者利益,來降低生產成本,含肉量一度從85%降到15%,春都職工用自己的火腿腸餵狗,戲稱為「麵棍」。
只考慮自己需求,而沒滿足消費者需求的春都,付出了慘重代價,銷量直線下滑,市場占有率從最高時的70%狂跌到不足10%。春都的滅亡是必然的,只考慮企業的需求是危險的。企業可以在一段時間欺騙所有的消費者,也可以在所有的時候欺騙乙個消費者。
但群眾的眼睛是雪亮的,企業不可能在所有的時候欺騙所有的人。所以對企業來說,滿足消費者的需求是企業存在的價值,是企業最長久的保障。在滿足需求的基礎上,企業還要發掘需求,引導消費的潮流。
甚至去取悅消費者,去討好消費者。
滿足經銷商的需求
經銷商的需求是經常變動的,但歸根結底是三個方面。
經銷商需求銷量。如果你的產品是暢銷產品,不愁賣。這個時候經銷商可能只需要銷量。因為他知道,你的貨可以帶動其他貨走,這樣他可以從其他貨中賺錢。
經銷商需求利潤率。如果你的產品是新產品,這時經銷商期望比較高的毛利。你的貨可以走得慢,但是很賺錢,這樣他也滿意。
經銷商需要穩定的下家。如果你的貨物實在緊俏,零售店非有不可,你給經銷商貨,經銷商就可以用這個產品建立渠道,維護自己渠道的忠誠。當然,如果你可以幫助他做管理、管理渠道、管理終端,這樣你也滿足了他的需求。
所以企業在制定營銷政策時要知道經銷商的需求是什麼。經銷商是要長遠發展,還是要短期贏利。企業制定政策時候,要考慮到經銷商的發展,而不是僅僅從企業自己出發,也不是僅僅從消費者的角度出發。
畢竟在有些行業,經銷商是不可或缺的。經銷商也有發展階段,他在創業階段需要你給他指點,需要你給他支援。當他的網路已經形成,管理基本規範時,他最需要的就是利潤。
不同發展階段,他的需求是不同的。因此企業要針對經銷商實際需要不斷制定出符合經銷商的銷售政策、產品政策、**政策。
滿足終端的需求
很多企業強調「終端為王」,終端也確實成了王。某些特殊地位的「超級終端」索取進場費、陳列費、店慶費等就不說了,十分惱火的是,有些中小終端---超市動不動就玩倒閉。做終端風險和成本都很大,到底企業做不做終端,怎麼做終端?
成了老闆兩難的選擇。按照目前的渠道發展趨勢,終端是不做也得做,做也得做, 關鍵是怎麼做。所以很多企業都有終端策略,制定區別於經銷商的終端政策,滿足終端的需求。
終端的需求越來越多,特別是連鎖商家,更是「難纏」。因為國美等連鎖家電而導致,創維這樣的彩電巨頭都要採取「第三條道路。」手機行業的連鎖巨頭也很「可怕」,上百家連鎖店,迫使廠家對他出台傾斜政策。
終端和經銷商同為渠道的組成部分,如果讓廠家做出選擇,寧肯選擇終端,而不是選擇經銷商。做終端的辦法, 很多企業不一樣,寶潔公司的市場人員就只做終端的維護和支援,而不管竄貨、不管**。在寶潔眼中,終端比經銷商更重要。
畢竟是終端的三尺櫃檯決定了廠家的最終成敗。
滿足銷售隊伍的需求
銷售隊伍是最容易被忽略的,因為是自己人,所以先滿足外人的利益,如果有剩餘就用來滿足銷售隊伍的利益,這是很多老闆的做法,既「寧予外寇,不予家奴」。 表面上看銷售隊伍不是很重要,只要賺錢就會跟公司走。但乙個銷售代表的背叛可能導致乙個地區業務的失控。
朋友公司的乙個銷售代表,到了競爭對手那裡,做分公司經理,把他以前的經理打得要請他吃飯。
任何營銷政策,最終都靠銷售隊伍來貫徹,銷售代表執行力度的大小,可能比政策本身的好壞更重要。這是個「打群架」的時代,營銷競爭是靠團隊的,所有的經銷商、終端、消費者的需求,都要通過銷售隊伍來滿足。他們的需求有那些呢?
無外乎生存和發展,銷售隊伍對合理的待遇有需求,對培訓機會有需求,對發展空間有需求。因此企業要在不同階段,發掘銷售隊伍的需求,盡量來滿足他們。
企業需求是根本,是營銷管理的出發點。其中消費者的需求、營銷商的需求、終端的需求是串聯的,乙個環節沒滿足,就會使營銷政策的執行出現偏差。乙個環節 「不爽」,就可能導致企業「不爽」。
作為營銷管理者,要從這五個方面出發,來考慮營銷問題。如果營銷出了問題,就一定是這五方面出了問題。優秀的營銷管理者,要善於分析這五個方面,善於平衡這五個方面的資源投入,取得營銷的最佳效果。
營銷管理要滿足5種需求
企業每天都在做營銷決策，有關於渠道的 關於 的 關於 的，這些決策決定了企業在市場上的成敗。我們看到，成功的企業總是少數的，很多企業是曇花一現，或在垂死掙扎。有人估算中國企業的平均壽命是3 5歲，民營企業的壽命為2.9歲，而 財富 500強的企業，平均壽命也只有40 50歲。中國企業壽命偏短，部分企...
管理營銷過程中的八種需求
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通過上面的案例，我們能看出什麼？井深的煩惱點亮了深田昭夫醞釀已久的構想，通過技師和研究人員研究出一種新型的超小型放音機。而在研究的過程中，在索尼公司的內部，卻幾乎眾口一詞的反對盛田昭夫的新創意。產品成功投放市場，空前暢銷，索尼因此大賺一筆。由此，是不是說明了營銷管理創造了需求，通過這一不起眼的小小的...