2111級經管系工商管理 20111114117 王倩
一選擇正確的目標市場
酒店不可能占領和滿足每乙個客源市場，例如：我們簡單將客源市場分成a、b、c分別代表高、中、低三個檔次的客源，假設本酒店是接待b檔客源能力的酒店，這表示酒店的硬體和服務都是滿足中檔客源需求的。如果我們接待a檔客源的情況會怎樣？
由於a檔客源對高檔次酒店的情況熟知，他們對服務的預期較高。如此, 酒店就較難滿足他們的需求，就需要付出額外的精力去迎合他們，而酒店的接待能力、硬體標準、服務內容與a檔客源的要求是不可能相吻合的，出於種種原因a檔客源還會出現不滿意的情況。酒店若接待c檔客源又會出現怎樣的情況呢？
因為c檔客源對**敏感, 他們同樣難以被滿足，而且還會破壞本身b檔客源的滿意感，破壞酒店的氣氛。筆者曾經工作過的一家酒店，由於當時有兩個銷售部，乙個是負責客房的銷售部，另乙個是負責宴會的銷售部。有一次宴會銷售部為完成餐飲指標招徠了乙個鄉鎮企業的訂貨宴會，那天下雨，大批郊縣農民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入酒店，不僅弄髒了酒店光鑑照人的地面，而且在電梯裡與乙個剛抵達的日本旅遊團擁擠在一起。
事後，造成日本旅行社強烈投訴，認為酒店的檔次太低，與原先銷售人員登門宣傳的完全不相符。結果是，酒店因為接待了乙個價值僅三萬元的宴會，卻失去了乙個可以預計帶來年營業收入三十多為萬元的日本系列團。而該鄉鎮企業在結帳時卻還認為宴會**太高，菜餚過於精雕細琢，一點都不實惠。
所以，酒店營銷管理者必須明確酒店的市場定位，盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時接待不同型別或檔次的客源，就應預先規範好不同客源的行進路線，通過開設專梯，專人引導，區分排房樓層等方法，盡量避免造成兩類客源的衝突。如：
一些大型酒店，針對團隊的服務特點，轉門設立團隊入住登記處，這樣不僅方便和加快了入住登記的速度，而且避免了不同客源的服務矛盾。酒店只有根據自身條件，明確市場定位，才能更好地為每乙個目標市場的客源制定適當的營銷方案，提供規範的服務標準，提高顧客的滿意度。
二不斷了解顧客需要，創造顧客滿意
顧客的需要是多樣化的、是較難理解的，因為顧客並非會將他的需要明確告訴酒店，這可能是顧客缺乏消費經驗，不善或不便表述。如：顧客向旅行社表明需要預訂一間五星級酒店的客房，這是他用語言表明的需要，而他真正的需要是因為他有能力支付五星級酒店的房間費用，選擇五星級是其身份的象徵。
顧客往往有未表明的需要，此例中他期望入住五星級酒店必然可以得到優質的服務，這可以減少他的時間花費、精力消耗和購買風險。同時顧客還希望得到令人愉悅的感官享受，如：酒店裡有室內游泳池可以休閒娛樂，晚上可以在酒吧和善解人意的服務員聊天等。
顧客還可能有一些不願言明的需要，如：入住酒店可以獲取積分獎勵，方便與某人約會等。所以，酒店營銷應當著力於不斷研究顧客的需要，開發能夠滿足顧客需求的產品和服務，創造特色，要設法做得比同檔競爭對手更加出色，這樣才能長久吸引顧客。
對酒店營銷管理來講獲得顧客滿意是十分重要的，設想營銷人員通過各種方式不斷招徠顧客，而酒店卻因為服務問題造成顧客的不斷流失。一錘子買賣必將使酒店走向衰退，因為招徠顧客越多，流失也越快。
有研究表明：吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本。要使顧客不流失，關鍵是顧客滿意，因為一位滿意的顧客會：
酒店營銷策劃方案
方案001 酒店營銷活動的策劃流程與步驟 第一步 熟知自身產品，了解競爭對手優劣。俗話說 知己知彼，百戰不殆 首先，我們要深刻認識和熟知自己酒店的經營情況，包括產品 銷售渠道和 方式，也就是我們常說的營銷4p理論。然後，我們就要充分了解和深入分析我們的主要競爭對手，從中找出與其對方的差距在 有哪些共...
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