作者：西搖
一、如何誘導顧客迅速進入購買家具的主題
產品示範…講述產品新、奇、特；
**禮品…難得的機會；
銷售記錄…證明暢銷；
**活動…機不可失；
利益…產品直接利益；
二、如何有效刺激顧客，激發購買家具的慾望
顧客的購買慾望是在誘導的情況下，在引起購買興趣，誘導購買慾望的基礎上，激發顧客的購買動機。這種情況對有購買動機而又持幣待望的顧客很有用，在不同程度上激發了他的購買慾望，起到培養潛在消費者的作用。
視覺刺激
儘管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看；
讓顧客從近處看，從遠處看；
讓顧客與其他商品比較看看；
觸覺刺激
讓顧客操作一下，試用一下
讓顧客看產品說明書；
讓顧客對照其它商品比較感受。
聽覺刺激
讓顧客聽到導購員的聲音和商品的聲音；
讓顧客聽導購員的說明和建議，以及第三者的意見；
讓顧客聽其它聲音進行比較感覺；
具有意識，開動腦筋，經常練習。
四、有效探測顧客需求
每一名顧客都是抱著某種需要和需求進入商店的，在你在最合適的商品滿足這些需要而結束銷售之前，您必須找出這些需要是什麼。以下是從實踐中總結出的判斷顧客真實需求的技巧：
一、如何通過察言觀色判斷顧客的需求資訊
通過年齡、氣質、服裝、服飾、**、髮式、人員組合，在每款家具前關注程度等，分析潛在顧客的需求
需求分析：
1、根據年齡判斷的技巧
年輕人比較注重時尚，因此可以推薦新品，強調外觀；中年人比較注重品質，因此可以推薦中高階產品，強調公司的技術實力；老年人比較注重實用，因此可以推薦**產品，強調產品的**比。
2、根據顧客的服裝、服飾判斷
穿著都是名牌、服飾講究，一般經濟收入都較高，比較崇高成功的感覺。因此可以推薦高檔產品，強調「像您這樣生活有品味的人，就應該享受高檔的生活」滿足他那種成功人士的感覺。
3、根據顧客對產品的關注程度
因為店裡有時明碼標價，顧客進店後先讓顧客自己看一會兒。觀察顧客在什麼價位段的產品前停留時間最長，由此判斷他所承受的價位，推薦適合他的產品。
4、根據顧客**、髮式
假如顧客**保養非常好，髮式時尚，可以判斷他的經濟收入較高，可以推薦中高階產品。
5、根據顧客所乘的交通工具
比如××品牌的一位導購員，她每次都會觀察顧客來店時的交通工具。假如是開車來的她就會推薦高檔家具；假如是騎電單車來的，她就會推薦中檔家具；假如是騎自行車來的，她就會推薦搞活動產品。
6、根據顧客的談吐分辨
從顧客的談吐能判斷他所從事的職業及職位，由此可以判定他的經濟收入，從而推薦適合的產品。
二、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求
問正確的問題永遠都是銷售過程中非常重要的事情；通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背後真正的需求。
提問的問題及分析：
1、詢問顧客住在哪個小區：住在富庶小區裡的顧客肯定是有錢階層，向他們主推高檔的；
2、詢問顧客住什麼樓層，一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔的；
3、詢問顧客從事什麼職業，一般做生意的，當領導的較有錢，推薦高檔的，從事一般職業的推薦實用型的，**型或樣品；
4、詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家裡裝修的材料是屬高檔還是中檔，低檔，以此來判斷應該給顧客推薦什麼樣的產品；
5、詢問他感覺哪乙個不錯。
詢問的技巧
1、不要連續發問；
2、要關聯顧客的回答來進行商品說明；
3、從顧客容易回答的提問開始；
4、提問要想法促進顧客的購買心理；
5、有時要善於提出一些與目的無關的問題，這樣做有利於融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。
頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性，同時也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關懷。以上的問題都要站在關懷的角度去提問，如同心理醫生一般，了解顧客的內在需求，找出他們的問題，解決他們的問題，滿足他們的需求，這就是最佳的銷售行為和技巧。
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